会议基本信息 - 会议时间为 2024 年 1 月 25 日，形式为现场调研，地点在公司总部及门店 [1] - 公司参会人员包括董事长谢子龙、总裁王黎等 [1] - 机构参会人员有中金公司、中信证券等机构的 141 位投资者 [1][2] 行业逻辑 - 处方外流趋势明显，集采品种零售渠道销售额占比提高，中国医药零售端药品占比约 27%，美日英比重达 50%-86%，外流空间大 [3] - 市场集中度有提升空间，中国 CR10 零售药店占比 30%，日本 CR10 占 70%，美国 CR3 占 77% [3] - 老龄化和慢病率提高扩大市场容量 [3] 公司优势 - 广覆盖，门店增速快，网络覆盖全国 18 个省份，市场容量占中国医药零售市场 72% [4] - 品牌积淀深厚，在 16 个省份用老百姓品牌经营超 15 年 [4] - 自建+并购+加盟+联盟模式，新店和次新店占比超 45%，2018 - 2022 年加盟门店复合增长率 54.2%，收入复合增长率 53.6%，联盟企业 198 家，涉及门店 1 万多家，零售总规模突破 173 亿元 [4] - 数字化，2023 年前三季度数字化项目净利润增效 1.3 亿元，整体 ROI 达 3.28 [4] - 新零售快速增长，2021 - 2022 年业务翻倍以上增长，2023 年前三季度线上业务规模 44.1 亿元，同比增长 60%，在美团/饿了么分别排名第四/五名 [4][5] - 高效组织变革，可比老店销售额同比增速显著提升，将 31 个省级公司整合成 18 个战区 [5] - 专业药房和慢病管理服务领先，双通道门店 266 家，DTP 门店 171 家，直营门店中医保门店占比 86.88%，特殊门诊药房 1280 家，院边店占比 10%，2023 年 Q3 慢病建档人数 1200 万人 [5] - 品牌力强，2023 年整体品牌曝光突破 8.4 亿人次 [5] - 市场占有率提升，2018 - 2023 年，市场占有率第一的省份由 2 家提升到 4 家，第二的省份由 2 家提升到 3 家，前三名的省份数量由 8 个提升到 9 个，未来聚焦 11 个省，年新增门店数计划占比 80%以上，下沉市场门店占比 76% [5] - 毛利率提升，自有品牌占比 20%，统采占比 67% [6] - 统筹门店“可互可刷”门店占直营门店比重为 30% [6] 未来六大战略 - 打造科技驱动的健康服务平台，提升经营质量 [7] - 数字化部门抢占处方药蓝海，与上游厂家联动拓展市场 [8] - 拥抱新零售，拓展线上市场 [8] - 进军新农村，完善全域网络 [8] - 拓展老年人健康社交空间，提供健康管理服务 [8] - 壮大自有品牌，提供优质产品和服务 [8] 集团数字化发展情况 - 新零售 2023 年规模同比快速增长，在不同平台排名第三到第五名，私域业务定位做增量，2023 年小程序使用人次约 700 万 [9] - 构建运营体系推动上下游传导和执行，基于百姓通构建员工管理体系，资深药师远程服务维持新店客流 [10] - 门诊统筹方面，头部连锁有优势，通过深度运营和产研联动降低统筹结算时间，提供合规处方用药建议 [11][12] - 供应链从长沙总仓模式转变为 4 - 5 个 RDC 构建全国性分销网络，通过数字化等实现运作，2022 年门店满足率提升 2%-3%，2023 年仓间联动向好 [13] - 数字化选址基于多渠道数据和经营模型判断店址，向拓展员下发任务并改进模型 [14] - 2023 年总会员数和活跃会员数增长良好，会员销售额占比提升，自测会员人均客单价和销售贡献提升 [15] 加盟业务情况 - 公司是加盟业务先行者，加盟团队独立运营，全国赋能团队超 1500 人，人均服务三家加盟店，运营服务人数占比 61%以上 [16][17] - 2018 - 2023 年，门店数年复合增长率 54.2%，营收复合增长率 53.6%，2022 - 2023 年合作项目销售规模增长 30%-50% [17] - 加盟有筛选标准，针对不同客户匹配招商策略，一二线城市以直营为主，下沉市场以加盟为主，有多种店型模型，为加盟商提供帮扶和培训，经营管理系统日均访问请求 2 万次以上 [17] - 加盟业务聚焦 9 + 6 省份，发展新店、老店翻牌，下沉市场小店突破，强化供应链品种，通过数字化工具满足需求 [17] 投资者问答 - 公司 2008 年着手数字化变革，2019 年提出相关战略，目前数字化处于行业领先，未来布局更全面 [18] - 医保统筹政策使统筹门店来客数和销售额提升，推动处方外流，提高药房合规门槛，利好龙头药房 [18][19] - 药店行业像池塘生态系统，头部连锁整合是趋势 [19] - 2024 年及以后门店扩张重点是自营“9 + 7”和加盟“9 + 6”，共 11 个省份 [19] - 中国目前无调剂返点趋势，但处方外流趋势明显 [19] - 药店慢病管理解决用户指标异常和情感场景问题，做检测患者用药依存度和销售额提升，未来是轻医疗服务场景 [19] - 2023 年 1 - 9 月自有品牌销售占比 19.5%，公司注重品质和顾客体验 [20] - “百药师”服务解决店员专业能力与顾客需求不匹配问题，为直营、加盟、联盟生态赋能 [21]