公司概况 - 公司人员规模近5400人，研发人员约3000人，技术人员约1000人，占整体人数的70%左右 [3] - 公司产品线全面，包括防火墙、云计算、云安全、大数据、数据安全、工业信息安全和工业互联网等产品 [3] - 公司在成熟通用标准化产品和新兴产品的研发投入比例约4.5:5.5 [3] 经营情况 - 前三季度新增合同额实现同比增长，但收入确认因疫情有所延迟 [3] - 第三季度新增合同额和确认收入同比都有较大幅度增长，新增合同额增速达到行业平均增速的两倍左右 [4] - 2018年网络安全和大数据产品收入占比89.26%，2019年降至85.98%，主要是安全服务收入占比从10%增长到13.96% [4] - 前三季度大数据、安全服务等订单增速远超行业平均增速，同比增长超过50%，部分产品订单增速接近100% [4] 行业趋势 - 行业未来大趋势向好，不受国际形势和经济形势的较大影响 [5] - 合规性驱动、关键信息基础设施保护、信创和行业化是主要趋势 [5] 产品技术布局 - 天融信以防火墙起家，但需要具备很强的综合能力和全面的产品线 [5] - 提前投入布局新兴方向产品，如云安全、态势感知、数据安全等 [6] - 基于虚拟化和云化落地的布局，推出超融合和云桌面产品 [6] - 基于行业化需求的布局，如工业信息安全、工业互联网需求 [6] - 基于服务化的布局，构建整个服务体系和服务团队 [6] 销售策略 - 2019年开始构建渠道销售体系，行业销售专注于行业客户和头部客户，渠道销售专注于商业市场和地市市场 [7] - 2018年商业市场收入占比约10%，2019年翻了一番多，未来目标是达到40% [7] - 营销体系管理团队包括高级副总裁、行业副总裁、区域副总裁，管理团队来源于多年成长的营销管理者和外部销售人才 [8] - 形成了完整的销售考评和管理体系，采用股权激励、奖金、涨薪等多种激励手段 [8] 竞争格局 - 安全行业的2000多家企业会分层，形成3-5家头部企业 [9] - 头部企业需要具备综合体系化能力和全市场、全行业布局 [9] 战略合作 - 中国电科和腾讯是公司去年11月引入的战略股东，目前合作正在逐步推进中 [9] - 天融信正式加入腾讯投后的生态圈，在云及云安全的规划和建设方面进一步合作 [9] 产品竞争力 - 天融信防火墙产品的市场占有率连续20年排名第一，其它主力核心产品IDS、IPS、VPN、安全管理的市场占有率基本位列前三 [10] - 去年公司网络安全业务整体收入约24亿，大数据产品收入占比超过10%，云计算和云安全产品收入占比10%左右 [10] 人员增长 - 公司人员今年净增1000多人，同比增长超过20%，预计明年人员增长不会低于今年 [11]