业绩概况 - 21Q3 利润增速不及收入增速且与一二季度有差距，所得税率 +2pct，税费约 2000 多万，营业利润 +18%，四季度预计税率恢复正常波动 [2] - 21Q3 公司综合毛利率 -1.88pct，直营抢占线下市场，电商、加盟、团购稳健增长 [2] 原因分析 - 所得税率增加主要系完成库存一体化，采取 SAP 升级，打通库存，为线下互联网运营赋能 [2] - Q3 直营毛利波动是提前做波段营销所致，与 SAP 变革无关，存货控制在 5 亿多，同比增长 2pct [3] 流量与渠道规划 - 不认可前期不赚钱抢流量后期赚钱的打法，传统电商流量成本高，未来流量平台格局将改变 [4] - 电商拉新高客单价客户并与线下打通，今年预售客单价 550，同比 +30% [4] 销售预测 - 单三季度营收稳健双位数增长，市占率有提升趋势，第四季度占比 40% 左右，毛利率稳健可控，战略目标稳步增长 [5] 平台情况 - 主要电商平台为天猫、京东、唯品会、抖音，天猫及京东占比 70% 以上 [6] 行业压力与渠道优势 - 消费品周期有压力，但直营、电商渠道优于同行，三四线城市消费升级，消费者倾向大品牌 [6] - 未来规模化电商平台增量流量部分来自个性化商品，存量市场取胜核心在于产品力 [6] - 加盟渠道对加盟商要求提高，需有互联网思维和年轻化学习能力，直营有标杆性管理输出能力 [6] 直营渠道情况 - 会员数量 100 多万，有基础标签管理，21Q3 直营渠道增长 15%，线下门店商品高客单价、个性化 [7] - 明年直营保持，一线副省会直营，二线直营与加盟结合，直营占比 25% 左右，加盟力度加大 [7] 应对策略 - 产品力和个性化消费品牌在原材料价格上涨时有提价优势 [8] - 限电无影响，因产品规模化、个性化，与优质供应商战略合作，供应商优先保供 [8] 嘉宾总结 - 全年预期不变，符合经营计划，消费品未来在存量空间，核心竞争力在于产品力、个性化 [9] - 公司个性化优势突出，管理层对完成经营业绩预期保持乐观 [9]