参会机构 - 中金公司、英大证券、玄卜投资等共 33 家机构参与电话会议 [1][2][3][4] 经营情况 - 21Q1 收入、利润比同行好，不受疫情影响，得益于直营和品牌力，业务循环流程成熟，疫情时天网 1 号&2 号表现不错，对比 2019Q1 收入全行业领先，后续重视规模增长 [4] 经营亮点 - 整体毛利率持续提升，源于高端产品扩充到电商，未来电商高毛利品牌客户裂变度和粘性更强，今年继续扩充高端商品为线上线下打通积淀 [5][6] - 家纺行业消费属性增强，竞争力提升，公司 2020 年布局高端系列，未来商品投入更市场化、高端化以提高毛利率抵御风险 [6] - 电商乳胶床垫系列增速超 50%，自有品牌流量提升，参与床垫行业标准制定，未来开发自有品牌床品 [6] - 今年设立区域配送中心仓，提高发货效率，未来关注产品、聚焦主业和自有品牌运营，2020 年扣非双位数增长，毛利提升佐证品牌力 [6] 净利率情况 - 20 年净利率增速 1%+，因投资公允价值变动致净利润增速低于扣非净利润增速，主营业务表现看扣非净利润，2020 年高毛利基础上双位数增长符合预期 [6] 未来规划 - 未来 2 - 3 年加大市场份额提速，前期个性化商品、品牌力、高毛利、净利润管理经验为提升份额打基础 [6] 21Q1 渠道情况 - 直营同比+8%、加盟+12%、电商+25%、团购+36%，直营、加盟、电商毛利率同比+4.83、+2.09、+4.89pct [6] - 电商毛利率提升因高端产品理念和材质开发向电商过渡，撤低价格链接商品未影响销售，今年一季度增速和毛利继续提升，未来关注拉新高价格带人群，走品牌之路 [6][8] 直播布局 - 直播客单价不超 300 + 元，去年抖音销售额 5 千万出头，现大主播介入高端产品，抖音拉新率和客单价提升，加大抖音布局，暂不考虑快手 [9] 家纺份额问题 - 家纺行业个性化开发、柔性供应链不如服装行业，标品多，个性化、品牌力、质量好的产品逐渐占领消费者心智，2021 年加盟和直营有开店规划，电商提速，公司预期整体收入+15% - 20%，扣非高于收入表现，重视利润和门店信息化投入，坚持中高端定位，做好会员运营，华东靠高端品抢份额，推广策略兼顾中高端和下沉市场 [10] 盗版山寨影响 - 大品牌有打假团队，买山寨品客户非目标客户，追求极致性价比，继续打假，公司产品难模仿，抢占高端份额和三四线追求品质客户 [11] 渠道占比及规划 - 截至 Q1，加盟、直营、电商、团购、家具占比 19.36%、26.88%、43.27%、6.79%，希望加盟直营占比 2 比 1，今年多开加盟，电商明年占 50%，全年加盟开店 150 - 200 家，针对三四线城市，SKU 精简个性化，赋能供应商做零售，加大省会城市转直营开大店，增加客户管理系统 [12] 行业规模效应及盈利水平 - 未来大品牌家纺份额提升加快，保持高毛利和净利润需前期在品牌力、个性化、管理力有积淀，公司产品个性化要求自有产能柔性化，供应链优势难复制 [13] 价格带情况 - 2020 年电商分 4 次提价，扩大高端品规模，通过精细化运营和产品提升获流量，2020 年规模增速 13%，毛利上升快，今年一季度毛利仍上升近四五个点，未来持续走品牌之路 [14] - 截至 Q1，套件线下平均价格带 1800 - 2800 元，线上 480 - 520 元，预计 2021 年线上到 520 - 550 元 [15] 电商企划情况 - 电商企划独立，线上客群与线下有差异，为线上人群设计，线上高端化逐步释放线下设计理念和工艺材质配比，产品系列有差异 [15]