行业趋势 - 行业集中度加速提升，品牌力强的企业将加快提升市场份额，缺乏竞争力的企业和品牌会被淘汰，全民家纺消费潮向大品牌倾斜 [4] - 家纺家居行业发展空间大，值得大品牌企业深耕细作 [4] - 2015 - 2018年，床上用品占全球家用纺织品出口总额的35%，且每年同比增长，增幅在九类产品中最高，中国消费者对家纺消费习惯将向日常基础消费转变 [5] - 个性化品牌与其他品牌差距将逐渐拉大，以原创设计、个性化为核心的企业更具竞争力 [5] - 互联网电商格局变化，过去在电商平台和线下渠道同时遵循高质量发展的品牌能持续享受互联网红利 [5] - 消费品品牌建设变化，消费者更关注产品体验，个性化和高附加值产品能带来品牌长远红利 [5] 2020年经营情况 - 线下新零售积淀深厚，2021年一季度规模增速同比2019年在毛利最高情况下同行第一，2020年直营净利润率达12%，2021年一季度持续提升，会员管理系统有完整新零售业务循环 [6][7] - 电商2020年未追求规模，分4次提价，扩大高端品规模，通过精细化运营和产品提升获取流量，整体规模增速13%，毛利上升快，2021年一季度毛利又上升近四五个点 [7] - 对蚕丝产品和羽绒产品进行供应链深度布局 [7] - 重视直营和电商管理积淀，未来更注重市场份额提速，信心源于品牌力 [7] 2021年规划与目标 - 加盟端在长三角和珠三角三四线城市布局约200家店，直营将吸纳省会城市优质加盟店，在一线省会城市布局大的精品生活馆 [8] - 电商收入增长目标20%以上，一季度电商毛利51.37%，比去年同期增长4.89%，将在高毛利基础上深化品牌运营 [9][15] - 直播平台投入和开发加大，预计今年直播规划比去年翻一倍，去年直播销售GMV不到3亿，开票收入1亿不到 [17] - 秋冬订货会同期增长不错，加盟商对新品系列满意，争取全年收入增长15%以上 [20] 业务数据与情况 - 2020年线下4件套客单价约1800，电商客单价接近480 - 500 [10] - 截至2020年末，线下零售会员人数达110万，前几年每年新增会员30多万 [15] - 加盟商有817家，门店一千多家，内部有考核评级，无分销 [15] - 2021年一季度直营增长8%，加盟增长12%，电商增长24.84%，团购增长近34% [16] - 2021年一季度毛利率57.12%，去年同期53.96%，前年49.80%，全线毛利提升，直营毛利率增长4.83%，加盟增长2.09%，电商增长4.89%，团购下滑 - 0.27% [16] - 天猫、京东、唯品会线上收入占比在75% - 78%左右波动，变化不大 [17] - 2020年抖音营业收入4982万 [17] - 直营平均面积136平米，2020年直营店效159万；加盟平均面积208平米，店效75万 [18] - 2020年床垫销售金额1亿，增速40 + %，参与国家行业标准制定 [21] 业务问答回应 - 消费升级存在，但持续消费升级不确定，中高端消费人群受影响小，且能带动下沉市场，公司将深化中高端消费人群市场 [9] - 提价为提升毛利，将高端品过渡到电商，认为电商人群有消费升级 [11] - 未来将在一线城市开富安娜生活家居精品馆，家居是提升产品力和品牌力的系列补充 [13] - 公司不直接采购棉花，向供应商定制胚布和印染，新疆棉事件影响不大 [14] - 未来原材料存货占比加大，成品存货高标准要求，成品存货四个多亿，综合库龄不超1年多 [16] - 加盟商采取扁平化加盟，与同行分销模式无法比较 [19] 未来展望 - 2022 - 2023年对规模增速要求更高，提升市场份额 [22] - 电商布局直播增量 [22] - 行业被低估，大品牌有持续红利，公司将基于前期管理和高端产品力积淀，未来2 - 3年积极发展市场份额 [23]