业务现状 - 头部主播瑜大公子8月GMV排25名，10月排第6名，8月月复购率26%，10月37%，成绩与运营策略、福利品穿插有关 [3] - 公司近段时间主要精力投入瑜大公子，抖音投入力度不大，在播20个主播，三季度淘汰较多主播，7月底签柠檬女鞋，9月签大虫，未来优先签半成熟、成长型主播 [3] - 公司尝试在抖音培养主播，目前重心在快手，对明年行业发展展望乐观，要比行业跑得更快 [3] - 杭州直播基地品牌馆有几十个，部分在装修，基地运营不成熟但在持续改善 [3] 壁垒与长期空间 - 直播卖货需团队专业、熟悉产品，提前回应观众，遥望董事长懂货懂运营，公司认可品牌货价值 [3] - 公司集中资源做大瑜大公子，跑出可复制流程，降低培养主播资质门槛，有QC流程，将过程工业化 [3] - 9月31日瑜大公子GMV破亿后，更多主播和品牌找遥望合作，谢总计划做两个范本后让其他团队复制 [3][4] - 抖音在复制快手流程，公司抖音团队在平台有较强竞争力 [4] 工作室控制 - 工作室控制较分散，瑜大公子工作室带动其他工作室成长，主播与公司签5 - 10年合同，平台、机构、主播有三方协议 [4] - 公司奖励机制好，是成熟公司化运作，老板不是网红，易考虑品牌方感受 [4] 品牌与货品选择 - 遥望选品要懂产品、谈条件，需教育品牌方，国际品牌客单价高但利润率低 [4] - 开拓服装产品因标品SKU易卖光，服装SKU无限，以后日播服装、周播化妆品更好 [4] 细分赛道情况 - 直播中粉丝看到相同SKU概率小，各品牌可在不同主播间轮播，平台主播直播时间和客群有限，都能生存 [4] - 标品在大盘占比不高，可做影响力后转非标，公司有2个标品、2个非标招商部门，非标供应链起量 [4] - 非标品单位时间利用率低，头部主播难做多非标，标品才能打出影响力 [4] 买量情况 - 直播买量电商技巧低于游戏，主要看临场运营和瞬时变现效率，有钱就挣，大主播买完小主播买 [4] - 单个电商主播涨粉成本非线性，快手上500万、1000万是门槛，超过后涨粉更快，现在买量成本上升但ROI更高，公司转化率高，流量成本承受能力强 [4] 主播情况 - 主播成功30%功劳在主播，70%在运营团队，未看到全网头部主播衰退迹象，最终生命周期不确定 [5] - 公司除签约主播，还做独家商务合作，在临沂、郑州等地与主播合作，放供应链尾量形成销售漏斗 [5]