公司基本信息 - 证券代码为 002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 2022 年 1 月 17 日 10:00 - 11:00、16:30 - 17:30 召开电话会议，接待人员为董事会秘书、副总裁张海军先生 [3] - 参与单位众多，包括长江证券、景泰利丰等数百家机构 [2] 业绩与目标 - 2022 年是冲击 100 亿收入的关键年份，公司销售保持良好增长势头，虽 2021 年利润承压，但销售收入端增速较快，四季度电商节加快销售端收入，全年销售收入保持较快增长，市占率稳步提升 [3] - 每年公司会制定考核指标，且基本能实现 [3] 管理变动 - 2021 年上半年公司实际控制人邓颖忠先生和邓冠彪先生分别辞去董事长、总裁职务，是为推进职业经理人制度体系，完善公司治理结构，二人仍在战略层面指导公司发展 [4] - 公司引入新任董事长、总裁及几位副总裁，符合现阶段发展规划，人事变动有序进行，不影响公司正常运作 [4] 定价与费用 - 销售吨价处于预期范围，公司会随市场变化调整销售价格策略 [4] - 2021 年销售费用较去年提升，因加大市场投放力度，如加快线下、线上店铺渠道布局；2022 年销售费用与往年保持相对稳定，对高毛利或重点单品做精准化费用投入 [4] - 销售费用增加部分主要集中在推广、促销、高毛利率产品开发、品牌推广及线上线下店铺投入等方面 [4] 渠道情况 新零售渠道 - 是适应市场变化和消费潮流趋势的渠道，更下沉、贴近消费者、具灵活度；2019 年起公司组建专业队伍运营管理并投入资源，2021 年取得不错成绩 [5] 社区团购渠道 - 会对传统线下渠道有一定影响，高端产品在此渠道优势不大，期待太阳品牌有不俗表现；目前虽增速快但基数小，影响可忽略不计 [5] 六大渠道 - 包括 GT（传统经销商渠道）、KA（大型连锁卖场渠道）、AFH（商用消费品渠道）、EC（电商渠道）、RC（新零售渠道）、SC（母婴渠道） [7] - 线上渠道与新零售渠道快速增长，占比接近四成，线上部分同比双位数成长，抖音、快手等平台销售呈快速成长趋势 [7] - 传统 KA 渠道来客数下滑，销量受影响；GT 渠道总体稳定，保持一定增速；AFH 是未来重点增长渠道，需调整和完善结构 [8] 原材料与产能 - 纸浆价格有周期波动性，国际市场环境不确定因素多，公司对未来浆板价格走势持谨慎态度，目前原材料储备充足 [5] - 目前产能 80 多万吨，新建项目包括华东 40 万吨高档生活用纸项目和四川 30 万吨竹浆纸一体化项目，具体进展关注公司公告 [6] - 因销售渠道拓展，现有产能无法满足需求，产能扩建可补足缺口、促进渠道拓展、提升市场占有率、降低成本、增强竞争力，新建产能周期约 1.5 年，公司将根据实际经营情况稳步推进 [6] 其他方面 股权激励 - 之前的股权激励考核到今年尾声，明年上半年解锁，公司会根据具体情况决定推出新股权激励计划的时间和节奏 [6] 品牌定义 - 太阳品牌部分产品使用原生混合浆，性价比高；2021 年新组建营销队伍独立运营核算，期待 2022 年有好表现 [7] 渠道平衡 - 线上线下产品质量相同但会做区隔，通过管控平衡发展；公司希望提升线上渠道销量，未框定收入占比 [7] 客户粘性与竞争力 - 公司在品牌培育、消费需求细分、产品品质提升、产品链条多样化等方面不断完善 [7] 广告策略 - 一方面加大销售布局，覆盖市场、深耕渠道、扩大规模带动品牌宣传；另一方面注重品牌在客户心智中的精致定位、使用体验和情感认同，结合新媒体矩阵，融合线上线下资源，实现品牌提升和销售增长 [8] 社区团购渠道平衡 - 各品牌积极参与，有 ToB 和 ToC 两个版块，重点在 ToC；公司设置全国大客户经理对接，结合有市场基础产品和专属产品差异化规避竞争，保证业绩增长且不影响其他渠道 [8]