投资者关系活动概况 - 2018年12月18日进行股权激励计划电话会议，21:00 - 22:00电话沟通，参与人员众多 [2][4] - 2018年12月19日进行特定对象调研，13:00 - 14:00在中山市京华酒店，参与人员与18日有部分重合 [2][4] - 上市公司接待人员为邓冠彪、刘金锋、周启超 [4] 股权激励计划相关 - 2018年推出的股权激励计划旨在让核心员工、中层管理人员分享公司发展红利，提高全员积极性、凝聚力和归属感，其他高管可通过加薪、分红、员工持股计划等激励 [4] - 激励以收入作为衡量指标，因生活用纸属快消品行业，规模对公司发展重要，虽对外披露只有销售增长业绩达成目标，但内部KPI等考核机制关注利润指标 [5] - 收入目标三年90 - 100亿，虽有销售压力，但从中国生活用纸市场容量、供给侧改革、消费者品牌升级等因素看，市场机会大于压力，公司市占率有上升空间 [5] - 本次股权激励计划摊销费用较高原因：按规定确定授予日限制性股票公允价值时采用股票市价而非B - S模型估计；激励人员数量和股数较多；测算假设18日收盘价为授予日价格，实际授予时市价低则费用降低；实际解锁和行权股票数量可能不及现有安排数量的100% [8][9] - 本次摊销对利润影响不大原因：最后确认的摊销费用以实际授予数量计算，可能低于草案披露金额；此费用非实际支付现金发生，会计处理形成管理费用影响利润，但可做税前抵扣，分摊后对多数年份利润影响金额不大 [9][10] 渠道相关 渠道发展情况 - GT渠道：中国有2800多个县市区，公司还有1000多个未开发，未来会深挖该渠道，帮扶经销商发展，扩大网络布局增加销量 [6] - KA渠道：是未来线下重要核心渠道，公司已将部分重点卖场转为直营，改善品类结构和市占率比重，目前稳步推进 [6] - EC渠道：是公司重点发展项目，明年会有较高增长，公司会持续投入资源支持发展，提升市场份额 [6] - AFH渠道：是销量核心增长点，公司陆续组建团队、加强运营、搭建全国商消团队架构，未来会拓展客户并开展联合促销业务 [6][7] 渠道盈利情况 - GT渠道：相对传统，渠道逐步扁平化，获利稳定 [7] - KA渠道：经营平衡，做价值营销，通过调整品类结构和获消费者认可，品牌议价能力较高 [7] - EC渠道：通过多元化运营加强与消费者互动，重点品项占比较高，获利能力良好 [7] - AFH渠道：本身有利润，但目前占比不大，未来公司会重点推广 [7][8] 其他业务相关 - 华北区域拓展：结合区域特性，找适合华北的产品，强化华北市场 [8] - 销售费用率：公司今年销售费用率有所降低，前期因空白市场开发等投入较多销售费用，后期随着渠道搭建完成会得到控制 [10] - 价格调整与销售费用投放：公司根据对毛利实际影响做价格调整，结合市场状况一般不打价格战，会在渠道推广上投入 [10][11] - 库存情况：公司2017年底囤浆，2018年浆价高时降低库存，总体库存保持合理水平 [11] - 产品推广：2018年7月推出新产品“新棉初白”棉花柔巾，前期投入较多资源推广，目前销量和客户数量稳步增长 [12] - 电商渠道模式：采用自营 + 代运营相结合模式，自营由旗下子公司直接管理，代运营由优质经销商规划运作，公司会帮扶支持并加强沟通联络 [12][13] - 区域费用投入：强势区域更多有规划地投入刚性费用，弹性费用根据市场竞争和区域运营管理情况差异化投入调整 [13][14] - 未来开拓城市规划：2018 - 2019年是公司渠道建设年，中国2800多个县市区中公司待开发约1000个，未来会加大对空白和弱势区域投入，开拓空白网点，加强市场覆盖率和渠道渗透能力 [14] 行业相关 - 生活用纸企业发展核心要素：关键在于渠道管控力，通过拓展渠道扩大企业规模；产品质量是企业生命力，要获消费者认可；人才梯队建设、生产成本管控、管理运营能力也是支撑企业发展的重要因素 [11][12] - 生活用纸行业门槛：对资金实力、管理运营能力、渠道管控力和盈利能力有要求；消费者消费升级对产品品质和功能性要求提高；行业集中度逐步提升，新进企业追赶超越不易 [13] - 生活用纸行业与其他行业领军企业差距：因行业特性和企业经营模式不同，无标准答案 [14]