分组1：公司基本信息 - 证券代码为002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为2018年8月16日14:00 - 16:00，地点在公司会议室 [1] - 参与单位包括安信证券、东方资管、华夏基金等，上市公司接待人员有邓冠彪、邓冠杰等 [1] 分组2：产品优势 - 产品定位中高端，采购的浆板来自经过FSC和PEFC认证的人工林，采用国际先进、多样化的造纸和加工设备，工艺流程严格把关 [2] - 新品“新棉初白”棉花柔巾采用100%新棉花，无石化提炼纤维合成，全物理工艺，“0”漂白，符合美欧食品接触纸检测标准，干湿两用、柔厚亲肤，适用于母婴和女性消费人群 [6] 分组3：销售费用与市场竞争 - 销售费用因空白市场、渠道与系统门店进场及新产品上架前期投入增加，后期随规模效应显现会合理下降，行业基本不存在恶性竞争 [2][3] - 截至2017年，经销商数量达2100家，产品覆盖全国1200多个县市，渠道建设推动业绩提升 [7] 分组4：行业集中度提升原因 - 小品牌采购浆板成本无优势，国家环保政策使无排污许可证的中小企业关停，释放市场份额 [3] - 大多数小品牌设备落后老化、效率低、研发能力弱，大企业在设备更新改进、造纸效率提升和节能降耗方面优势大 [3] - 消费升级使消费者对产品品质和品牌要求提高，有利于大品牌 [3] 分组5：金融衍生品交易与贸易战影响 - 开展金融衍生品交易目的是抗风险波动，选择流动性强、风险可控的产品，以保值为原则规避汇率波动风险 [4] - 公司购买美国浆板量可忽略不计，采购地集中在巴西、加拿大、俄罗斯等国，中美贸易战影响不大 [4] 分组6：应对高浆价措施 - 2017年10月起收缩促销力度，2018年1月开始产品提价 [5] - 调整品类结构，提升高毛利产品销售占比，提高平均吨单价和毛利率 [5] - 管理层优化管理机制，管控制造费用，进行设备改良创新 [5] - 动态调整采购节奏和预留库存浆板，降低采购成本 [5] - 销售团队考核指标增加利润评分，结合公司与员工利益 [5] 分组7：新品销售策略 - 因线上消费者时尚、接受新鲜事物且偏向高端产品，与新品定位一致，所以新品“新棉初白”从电商开始销售 [6] - 根据产品特性，线下会选择性布局大型母婴店和彩妆店 [6] 分组8：公司保持增速优势 - 团队方面，2015年后加强人才引进，拥有行业领军团队，提升产品质量、新品推出和渠道建设 [7] - 渠道方面，2015年开始梳理完善，截至2017年取得良好成绩 [7] - 产品方面，定位中高端，改进完善品质，不断推出新品满足需求 [7] - 团队向心力及渠道掌控力方面，给予团队负责人决策权，激励措施绑定核心团队和业绩，注重渠道质量，实行帮扶政策 [7] 分组9：经销商培养扶持 - 与经销商成立联合经营部，从绩效考核、组织架构、KPI制定、业务人员路线规划到日常运营管理等全方面进行帮扶性经营及顾问式营销管理 [8]