股权激励 - 公司以2014年度为对比基数，结合生活用纸市场，对未来4年经销商、KA、商消、电商等渠道规划增长，综合考量确定此次股权激励解锁指标 [2] 产品创新 - 2013年6月，推出全球首款超迷你专利手帕纸FACE系列产品 - 2014年5月，推出超迷你手帕纸lotion系列产品 - 2014年12月，升级推出洁柔Face高端柔韧细滑抽纸 - 2015年5月，推出C&S时尚标准型纸手帕和洁柔布艺系列无芯 - 2015年7月，推出洁柔湿巾系列产品 - 2015年10月，开发洁柔Baby Face系列软抽 - 2015年中后期，推出“洁柔厨房湿巾” [3][4] 销售模式 - 以经销商为主，另有部分直营卖场、商消、电商等 [4] 经销商开发 - 2013年初重点开拓空白市场和网点，选择优质经销商合作并优化整合拓展 - 2016年联合经销商开拓空白市场，加大覆盖率和渠道渗透能力，做到直销到县、网络到镇 [5] 销售体系差异 - 恒安前期生产卫生巾搭建全国性销售渠道，销售渠道最强 - APP旗下清风品牌渠道经营能力最强 - 维达依靠经销商，呈稳步增长趋势 - 公司渠道有优势，个别产品因质量优势更畅销 [5] 竞争应对 - 典型工业企业习惯大客户销售，虽在转变思路学习，但成长需在品牌建立、营销渠道建设和人员服务配置等方面投入大量时间和成本 [5] 终端控制管理 - 公司与经销商保持良好沟通信任关系，市场终端价格公司出指导价格，经销商配合执行，派业务员巡视维护 - 建立经销商云管理系统，了解销售动态，便于制定调整营销策略 [6] 价格战盈亏平衡处理 - 营销系统认清形势，通过促销等调整市场价格，以高端产品稳定核心品牌力、中高档产品切入大众市场 - 以生产基地为中心拓展周边渠道，强化品牌在优势地区渗透力和影响力，复制成功渠道建设经验到其他区域 [6]