会议基本信息 - 会议形式为电话会议，参会人员共计32人 [2] - 时间为2018年10月26日17:30 - 18:30，地点在广联达二期大厦602会议室 [4] - 接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，财务信息部经理刘会斌，证券事务代表常帆 [4] 公司基本介绍 - 立足建筑行业，为建筑行业各参与方提供信息化产品和服务，成立至今20年，是中国建筑信息化产业规模最大、最具代表性的公司 [4] - 总股本约11.19亿股，总资产50亿元，2017年总收入23.57亿元 [5] - 主要业务分为工程造价业务和工程施工业务，前者是最传统业务，营收占比约70%，以工程预算工具类软件为主，国内市场占有率较高；后者是近年新拓展业务，发展较快，营收占比约25% [5] - 业务既有国内业务也有海外业务，海外业务主要以2015年收购的芬兰公司为主，还有东南亚地区的工程造价类业务，营收占比约5% [6] 2018年三季报情况 收入情况 - 前三个季度，公司实现营收17.78亿，同比增长26.15%，比年初目标快很多 [7] - 工程造价业务收入12.55亿，同比增长26%；施工业务收入4.08亿，同比增长31.19%；海外业务收入0.94亿，同比增长5.53% [7] 主要财务数据分析 利润表方面 - 收入：造价业务转型，从产品销售向收取服务费模式过渡，截至三季度末，预收款余额3.79亿，其中与云转型相关的3.19亿 [7][8] - 费用：销售费用同比增长14%，主要与销售人员薪酬增加有关；管理费用同比增长55.82%，主要和提薪、增加相关业务人员有关；研发费用同比增长34%，与开展新业务有关；财务费用变化不大 [8] - 利润：前三季度归母净利润2.93亿，同比增长2.10%，与收入增幅不匹配主要是云转型有大量预收款影响利润，还原与转型相关的预收款，净利润增幅较高 [9] 资产负债表方面 - 应收账款：较期初增加了194%，一方面随着收入增加，造价业务短期应收款增加但结算周期未到年底，另一方面施工业务账期较长，造价业务应收账款占总应收账款的47%，占前三季度造价业务收入比例不到10%；施工业务应收账款占总应收账款的44%，占前三季度施工业务收入约30% [9][10] - 固定资产和在建工程：固定资产较期初增加145%，在建工程减少99%，主要是上海的办公楼建成，项目从在建工程转为固定资产 [10] - 开发支出：较期初增加49%，主要与软件的研发项目资本化有关，如云计算、图形平台项目等 [10] 现金流量表方面 - 经营活动产生的现金流量净额为负，同比下降585%，主要与金融子公司贷款业务规模扩大有关，剔除金融子公司贷款相关影响，主营业务经营活动现金为正，比较正常 [11] 2018年业绩预期 - 预计全年归母净利润增长10% - 40%，主要原因是工程造价业务转型加速，预收款项目较大，同时希望拓展施工业务平衡转型对利润的影响，费用方面创新类业务投入加大 [11] 互动环节 传统优势造价业务转云相关问题 - 造价业务转云对公司战略和经济意义重大，改变盈利模式，与客户建立更好连接，按年收取服务费是原来产品销售价格的1/3或1/4，更合理，有望让盗版用户转化为收费用户，希望新老用户数量达到约60万，按每个用户收费4000 - 5000元/年计算，有大约30亿市场空间 [12][13] - 除工程造价业务外，其他新开拓业务如施工业务中的BIM 5D、智慧工地等产品具备云 + 端模式，但具体收费模式要看产品生命周期阶段、市场接受程度、用户使用广度和深度，目前只有造价业务全面采用年费模式，其他业务主要按产品销售模式进行，随着新业务逐步规模化，收费模式可能逐步转向服务模式 [13][14] 市场环境对公司的影响 - 中国建筑行业增速虽放缓，但城市化进程未结束，未来10年仍是增量发展市场，行业正处于转型升级阶段，各参与方越来越注重信息化投入和管理水平提高，对广联达开展业务非常有利，传统造价业务转云能带来稳定用户群和现金流，可在此基础上拓展施工业务，增强行业影响力，施工阶段业务目前处于拓展期，市场占有率约1%，行业周期性波动对业务发展影响有限 [15][16] 公司市场占有率情况 - 造价业务正版用户市占率估计超过60%，市场较为稳定，公司实施转云策略，从依赖增量销售转化为存量用户服务及运营模式；施工阶段信息化是新兴蓝海市场，公司施工业务是新业务，收入近年增长较快，整体市场处于起步拓展阶段，从业企业市占率都很低，公司目前针对全国7000家特级及一级大型建筑企业，希望未来获得10%的施工市场占有率，预计收入规模在百亿元级别 [17][18] 公司优势 - 施工业务目标客户中的特级一级企业数量约7000家左右，拥有项目数量约20 - 30万个，公司希望能做5万个项目，一个项目信息化投入为20万，规模可达100亿，大约能做到10%的市场 [18][19] - 优势在于产品齐全且能打通，从单个项目出发，提供施工过程的服务；底层技术全部自主开发，在开发精细度和自由度方面有更大的自主权和话语权 [19][20] 云转型相关指标 - 公司造价业务转型策略是按区域逐步开展，从收入体量较小的优势地区有序开展，结合施工业务新产品协同作战，造价业务云转型成功有“三个80%”指标，即老客户转化率要80%以上、续费 率80%以上、全国80%地区转云，从去年已转云的6个试点地区来看，前两个80%已基本实现 [20][21] - 2018年新转云的5个地区截至9月底，云化率超过35%；存量用户转化率从今年开始，共11个地区，存量用户转化率超过40% [21] 应收账款及金融业务相关问题 - 应收账款从业务构成来看，施工业务结算周期相对较长，工具类造价产品应收账款按年考核，年中结算周期较年末偏长，到年末会有大比例改善；从账期构成来看，一年以内的应收账款占比96%，流动性比较好 [22] - 公司金融业务与传统银行贷款业务不同，面对的客户多是使用公司产品和服务的相关客户，有比较紧密的数据跟踪，多为一年期以内短期贷款，已建立比较严谨的数据风控平台，三年来没有坏账和逾期，总体贷款质量非常好，放贷规模可看资金来源，目前一部分来自自有资金，第二部分是借助公司担保从银行借款，金融业务目前处于探索期，预计贷款规模不会有特别大的突破 [23]