销售团队架构 - 新财年合并国葵铁军和坚果铁军，减少销售人员，加强线下线上融合，抽调团队拓展新渠道业务，降低与经销商沟通成本，统一策略、提升效率 [1] 坚果种植与采购 - 14 - 15年开始布局国内坚果基地，广西约3000亩夏威夷果种植基地进入丰产状态，安徽1万多亩碧根果种植基地部分挂果，全部丰产后预计替代10 - 20%坚果供应量 [1] - 坚果国产替代集中在夏威夷果和碧根果，巴旦木和开心果仍需国外采购，除核桃外，其他坚果大部分来源于国外 [1] 其他品类情况 - 其他品类包括喀吱脆薯片、怪U味蚕豆、花生等，上半年包材、燃动、棕榈油、糖价格上涨，影响毛利率，二季度已对小品类提价 [2] 新品展望 - 藤椒瓜子、益生菌每日坚果和每日坚果燕麦片持续推进，推出陈皮瓜子、蜜雪冰城水蜜桃味瓜子等新口味产品，先在部分区域尝试推广，销售好则扩大区域 [2] 毛利率与成本 - 毛利率受葵花籽原料采购成本、包辅材和燃动价格、疫情运费、原香产品品质提升、海外销量下降、小品类原材料及辅料价格上涨等因素影响 [2] - 采取小品类和海外涨价、每日坚果屋顶盒规格变化等措施，部分大宗商品价格回落，希望提升未来毛利率 [2] 海外市场 - 前几年高增长，去年下半年起受泰国、印尼等国疫情、管控措施、原料和包材价格、海运费、汇率等因素影响，收入下滑 [2] - 市场已有所恢复，希望通过产品结构、渠道、新品措施使销量企稳回升，加大品牌投入，分国家调价提升毛利率 [2] 原料采购 - 葵花籽四季度开始采购，春节前采购总量的60 - 70%，年后采购30 - 40%，希望新采购季价格稳定或略有下降 [2] - 每日坚果产品坚果、果干品种多，价格有对冲效应，目前采购成本总体平稳 [3] 电商业务 - 2021年下半年调整电商战略定位，优化人员，任用内部培养人员负责，通过营销创新、新渠道突破、线上线下资源协同实现增长 [3] - 线上价格竞争激烈，电商仍略亏，希望提升产品质量和销售规模，提高线上销售占比及毛利率 [3] 竞争格局 - 瓜子产品占国内包装瓜子市场份额约50%，区域性瓜子品牌仍存在，规模不大，疫情影响部分小品牌 [3] - 坚果品类市场空间高于瓜子品类，公司将坚果定位为日常营养健康食品，每日坚果品类规模线下第一，未来聚焦发展，拓展市场份额 [3]