市场与品类展望 - 消费升级和分级并存，疫情增加居家食瓜子场景，消费者对卫生重视使袋装率增长加快，公司通过多品牌占据高端和高性价比两端，用洽洽品牌占大众消费市场 [1] - 坚果品类渠道线下占比大，未来仍以线下为主，定位日常营养必需品，聚焦每日坚果特别是屋顶盒装，市场空间高于瓜子品类，公司积极国际化发展，线上调整后聚焦主航道产品取得进展，将实现全渠道发展 [2] 竞争应对 - 面对新品牌竞争，公司会进行市场调研分析并采取相应策略，产品涵盖高端葵珍和副品牌高性价比产品 [2] 疫情影响与产品策略 - 今年疫情多点散发影响公司销售物流效率，但利用资源优势影响有限，屋顶盒每日坚果是大单品，通过线下场景拓展、与牛奶渠道协同销售和增加三四线城市渗透推广 [2] 渠道策略 - 公司渠道以线下为主并国内外布局，提出渠道精耕战略服务终端，拓展新渠道，推动线上线下协同，第一年完成近20%进度，2022年加速推进 [2] - 葵花籽品类通过产品创新和提高渗透率增长，渠道精耕打造百万终端，目前系统平台约14万家终端，拓展符合预期，也利于其他休闲食品品类终端跟踪 [3] 组织架构 - 2021年组织架构变革达预期，加强部门协同，品类BU与销售BU合作更自由充分，决策速度提升，能灵活响应渠道变化 [3] - 公司两次重大组织调整，推行事业部和成立品类中心，目的是使业务部门聚焦增长、明确责任主体、提升组织效率和活力，内部洽洽学院建立人才培养体系 [3] 终端扩张 - 公司目前终端覆盖40万以上量级，计划3 - 5年达成百万终端规划，在疫情背景下通过线下渠道数字化建设了解终端消费者需求 [4] 区域市场 - 公司内部通过人均消费和市占率界定强势和弱势区域，2021年全国强弱区域销售收入都成长，2022年强化坚果和瓜子营养健康宣传普及 [4] 渠道变化应对 - 疫情后线上流量去中心化分流传统电商，线下传统商超受社区团购冲击，公司通过渠道精耕应对，2022年聚焦主航道品类，强化宣传，推进渠道精耕，创新渠道，海外聚焦东南亚并布局中亚和欧美 [4] 董事长总结 - 渠道上，疫情使消费习惯改变，公司制定渠道精耕战略打造百万终端，调整线上战略后收入和毛利率提升 [5] - 品类上，持续聚焦坚果和瓜子，瓜子市占率有提升空间，散装市场将被包装化取代，坚果聚焦每日坚果，定位营养必需品，礼盒产品增长快 [5] - 品牌上，强化坚果和瓜子营养健康宣传，加大品牌投入，重新定位打造年轻形象 [5] - 组织上，要求组织透明、简单、年轻化、扁平化，提拔年轻干部效果较好 [5]