配方注册进展 - 公司4家工厂的4个系列（12个配方）已获第一批注册 [3] - 目前还有14个系列（含1个特殊配方奶粉）已获食药监局受理，预计很快获批 [3] - 预计可拿到18个系列*3=54个配方 [3] - 爱尔兰的红爱+和绿爱+两个产品也已受理 [3] 工厂及产品 - 公司拥有5家国内工厂，3家国外工厂及生产基地，分别位于爱尔兰、澳大利亚、新西兰 [3] - 未来婴幼儿配方奶粉市场在高端奶粉、特配粉领域有较大发展空间 [3] - 公司已有1款特配粉申请配方注册且已被受理 [4] 渠道与销售 - 目前线上渠道和母婴店渠道成长较快 [4] - 二级以下市场（二三四线市场）是公司的核心市场 [4] - 公司采用SBU+总承销商模式，充分发挥每个注册奶粉的价值 [4] - 已签订的总承销协议累计销售目标为23亿（含税） [4] - 未来预计自营和总承销的比例约为50%：50% [4] 行业政策与市场 - 2018年1月1日起，未注册的产品不可再生产，已生产的可销售至保质期结束 [4] - 杂牌仍在低价甩货，预计行业乱象至少持续半年 [5] - 公司首创"天罗地网"系统，实现双向追踪追溯，防假货防窜货，控制价盘 [5] 销售团队与业绩 - 公司持续调整人力结构，增加业务人员配置与支持 [5] - 业务人员业绩考核重点为一级销售和三级销售 [5] - 公司毛利与外资接近，但小于杂牌，预计未来成本有8-10%的下降空间 [6] - 公司业绩下滑主要因部分代理商甩货扰乱价格体系 [6] - 公司全力推进"天罗地网"系统，通过控货控价稳定市场 [6]