市场环境与政策影响 - 奶粉注册制预计将在2018年1月1日尘埃落定，行业集中度将提升 [5] - 新政规定一个工厂最多三个配方，贝因美主力的杭州和安达工厂硬件设施和管理水平领先 [5] - 未注册产品不能生产的时间点为2018年1月1日，贝因美争取在半年内完成配方注册申请 [6] - 二孩政策预计将在2016年四季度和2017年上半年带来新生儿需求的爆发 [5] 市场竞争与价格策略 - 奶粉价格战将持续至2018年1月1日，受杂牌低价抛售和新政影响 [5] - 贝因美不参与渠道压库存的无序竞争，三季度和四季度将继续加强终端走货 [5] - 电商渠道是贝因美重点开拓方向，主要通过天猫、京东和淘宝C店，以及妈妈购一站式购物平台 [6] - 贝因美定位中高端品牌，200-300元价格段产品占比上升，主要面向三四线城市 [8] 渠道与销售策略 - 贝因美60-70%的营收来自经销商，转为代理商后市场效率有所提高 [7] - 公司给予代理商授信，2015年四季度授信达10亿，2016年上半年已计提七千多万坏账准备 [7] - 终端促销费用未刻意收缩，费用率居高不下的主要原因是销量下降 [8] - 贝因美在终端门店建立全程追溯系统，重点培养消费者扫码习惯 [6] 供应链与成本控制 - 贝因美收购国内生鲜乳是长协机制下的行为，具有社会责任属性 [6] - 自建牧场饲料需进口，当地资源无法满足，资源局限性较大 [6] - 大包粉采购成本在2016年下半年享受市场较低价格，未来可能稳步上升 [8] 品牌与消费者信任 - 假货问题在局部地区导致下架，短期对消费者信任度有较大伤害 [8] - 贝因美通过门店授权动作针对性告诉消费者哪些门店可被信任 [8] - 贝因美目标客户群体为二三四线城市，价格段100-300元的产品占比上升 [8]