会议基本信息 - 投资者关系活动类别为电话沟通会 [2] - 中金公司组织会议，141 位机构和个人投资者接入 [2] - 时间为 2022 年 02 月 09 日，地点为电话会议 [2] - 上市公司接待人员为公司董事会秘书、证券事务代表 [2] 公司经营情况 - 2021 年全渠道布局和多品牌、全品类组合完善，收入突破百亿，增长比例重回 20%以上 [2] - 2019 年开启的重构终端竞争力、渠道变革等措施取得成效，零售经营有积极变化 [2] 未来挑战与机遇 挑战 - 2022 年房地产政策收紧，存量房时代到来，行业竞争加剧 [2] - 限电、能源控制等推动原材料价格上涨 [2] - 消费升级，碎片化、粉尘化流量时代到来，主动营销难度加大 [2] 机遇 - 挑战加速行业整合，家居行业空间大、集中度低，头部品牌进步空间大 [3] - 新一代消费崛起，个性化整家定制成主流趋势 [3] - 国家政策导向节能环保、智能制造等，科技改变商业模式 [3] 2021 年影响利润因素 - 下半年原材料价格上升，产品销售价格未同步调整 [3] - 产品 SKU 短时间大幅增加，直营整装和米兰纳运作等导致生产效率降低 [3] - 为推动新业务，给予经销商更大力度支持，新旧业务奖励政策叠加使四季度费用和返利较高 [3] - 工程方面，大宗工程毛利因竞争集中在资信优良企业而处于较低水平 [3] - 下半年营销投入增加，销售费用和市场费用持续增加，第 4 季度营销费用同比大幅增长 [3] 2022 年实施改善措施 价格调整 - 取消部分引流花色范围，引流花色板件量占比下降，提升总体毛利率 [3][4] - 康纯板客户、订单占比达 90%，减少引流花色范围对销售影响不大 [4] 设计生产优化 - 淘汰流量较小的花色，合理处理不同品牌和花色 [4] - 直营整装和米兰纳持续增长，合理安排生产进度和节奏 [4] - 建立标准化模块产品库和标准化设计，加快标准化生产进程，提升人效和生产效率 [4] 费用控制 - 市场化人员到位，执行点收费制，弥补人工和差旅费用增加 [4] - 直营整装和米兰纳收入增长，实现规模化运营控制费用率 [4] 工程业务优化 - 优化工程客户结构，聚焦优质核心地产商 [4] - 工程端业务加大经销商占比，防范风险，建立风控体系，发挥供应链优势 [4] 问答环节要点 整家定制门店改造 - 针对做得好的门店，不限于一线城市，二三线城市做得好的门店也会改造 [4] 家具家品销售模式 - 主要搭配在套餐内销售 [4] 米兰纳门店情况 - 目前业务发展较快，未来开店速度保持每年 200 - 300 家 [5] 公司未来开店计划 - 司米、木门、米兰纳呈净增店多趋势，处于外延扩展阶段 [5] - 索菲亚不再以店铺数量为经销商考核重要指标，转而考核提货额、渠道拓展等 [5]