财务情况 - 2020年上半年营业总收入25.5亿元，同比 - 18.7%；2季度收入17.91亿元，同比 - 8.48%，归母净利润同比增长26.46%，扣非归母净利润同比增长3.61% [2] - 销售费用2季度投入较多，用于分众广告、电台广告、明星活动等曝光活动以及电商投入，5月以来组织几十余场线下明星活动，因疫情消费者习惯线上购物，电商投入加大 [2] - 2020年上半年整体毛利上升，2季度衣柜毛利超3%，因新套餐、康纯板占比增大，毛利较低产品销售占比下降 [2] - 上半年客单价增长12.8%，索菲亚客单价出厂口径为1.2万元，司米橱柜及木门客单价较稳定，未来客单价靠索菲亚增长带动 [3] - 上半年索菲亚净开店数68家，预计全年整改门店超1000家 [3] 经营情况 - 2季度线下门店接单转正，但因小区管控、省会城市复工晚及订单传导延迟，2季度收入未转正 [3] - 整装渠道已签约300家，全年目标签约500家，提供单独产品、价格和服务体系，推进全渠道营销 [3] - 2020年线上引流占比提升，微信社群营销、微信爆破活动是主要接单渠道，直播增加品牌曝光率，已摸索出运营模式，未来电商销售占比持续扩大，成本可控，未来或对经销商收费 [3] - 2季度接单恢复好，增速高，是1季度滞后需求体现，对3季度出货有信心，订单储备好 [3] 问答环节 业务收入趋势 - 衣柜在大宗业务占比未来降低，大宗业务在公司收入占比长期维持在20%左右 [3] 成本差异 - 公司运营成本和效率优于友商，工程单可调节成本在原材料，因注重口碑，大宗工程投标较吃亏 [4] 毛利展望 - 3季度衣柜及其配件产品毛利接近2季度，新政策9月开始，体现到收入要10月以后，维持销量可提升固定成本和效率 [4] 订单情况 - 8月接单不错，今年全年交房多，行业景气度可延续 [4] 战略开拓 - 今年重点抢占橱柜和木门工程单市场，预计未来1 - 2年建立口碑、开拓市场 [4] 渠道管理 - 采取尾部淘汰和城市周边切割两种渠道调整，今年尾部8%淘汰率，对大城市切割，县、镇实行“镇再招商” [4] 开店原因 - 上半年衣柜盈利好，经销商开橱柜店引流，且公司降低橱柜店加盟门槛，预计下半年橱柜开店向好 [4] 系统使用 - 9月起索菲亚全部切换使用DIYhome，设计师有1 - 2个月磨合期，新系统3D效果好，客户体验佳 [5] 利益平衡 - 整装和传统渠道竞争小，整装客户要求低且集中在二线及以下城市，公司为整装渠道供应单独产品线和价格体系，保留利润补贴经销商 [5] 环保板材优势 - 供应商给公司产品价格低，可在不加价前提下升级到康纯板，公司有市场基础，康纯板用户超一半，销售订单比超30%，良性竞争可加强经销商管理和控制毛利率 [5] 订单转化 - 线上订单占比增高，免费退订使订单随意性增加，公司免费量尺转化率略降，行业转化率降低更多；措施为抢意向订单、考核服务和设计方案、降低经销商毛利 [5] 业务竞争 - 衣柜企业前10 - 15年横向扩张，索菲亚有先发优势，网点布局全，已到考虑内生增长阶段 [5]