营销调整 - 去年进行战略研讨，认识到经销商管理粗放需改革，今年经销商文化从家文化转变为狼性文化，加大管控力度 [2] - 今年促销活动价格由公司规定，通过全渠道推广，政策强势，衣橱木联合营销紧密，带单效果好且节约费用 [2][3] 接单与价格战 - 一季度接单不错，主要在3月，4 - 5月无大型促销，6月进行第二次大促销 [3] - 认为目前未到价格战阶段，价格战不会使毛利率受很大影响 [3] 转化率提升 - 今年1月接的单转化需7 - 8个月，目前转化接近70%，核心是提升设计师能力 [3] - 行业内设计师流动率20% - 30%，培养成本高，希望通过DIYHome提升设计能力，今年对经销商考核以CSI为主 [3] - 全国性促销活动预计每季度一次 [3] 多渠道战略 - 司米去年筹备整装渠道，有较多产品和花色开拓，希望通过整装和家装渠道开拓高端客户 [3] - 去年与全国性品牌合作，今年加大对整装渠道支持力度，派人驻点支持设计和服务 [3] 行业发展 - 定制行业有护城河，未来仍会双位数增长，但增速不如过去，在替代成品、手打家居市场，主要与装修公司、多元渠道竞争 [3] - 行业区域性品牌多，通过美团等渠道在当地表现好，中国有15000多个家居品牌，未来长期共存 [3] 经销商管理 - 每年调整8% - 10%的经销商，给新经销商1年调整期，换经销商保留店面，新经销商继续拓店，对整体营收影响不大 [3][4] 费用与营收 - 19年销售费用控制在10%左右增长，上半年广告投入多，全年销售费用率预计下降 [4] - 工程单目前接单不错，全年预计增长50 - 60%，谨慎控制规模扩张速度，兰考工厂今年有贡献 [4] 产品占比 - 目前18% - 20%客户选择康纯板，今年继续推广，希望占一半收入 [4] 竞争能力 - 定制家居行业产品、渠道、信息化都重要，现阶段公司销售薄弱，产品花色、店面布置有改善，信息化团队100多人有序工作，营销重点是做好渠道和经销商管理 [4] 主推套餐 - 2019年主推2万和3万套餐，“799”和“899”套餐保留灵活使用 [4] 线上引流 - 电商是第二大渠道，较分散，主要有天猫、百度、今日头条等，全国线上占比25%，未来会持续投入 [4] 资本开支 - 未来3年正常资本开支约5 - 6亿，进度放缓，因部分工厂产能有提升空间 [4]