2018 年业绩情况 - 实现营业收入 73.11 亿元，同比增长 18.66%，归属于上市公司股东的净利润 9.59 亿元，比上期增长 5.77% [2] - “索菲亚”衣柜板块实现营业收入 60.61 亿元，同比增长 17.52%，占公司总营收的 82.9%，毛利率与 2017 年持平 [2] - 2018 年底，“索菲亚”全屋定制产品拥有经销商 1400 多位，开设专卖店约 2600 家，客户数逾 55.4 万，同比增长 3.35%，实现客单价 10,945 元/单（出厂口径，不含司米橱柜），同比增长 9.89% [2] - 橱柜及其配件板块实现营业收入 7.09 亿元，同比增长 20.05%，占公司总营收的 9.69%，毛利率 27.98%，同比增长 5%，首次进入利润拐点，逐步实现盈利 [2] - 木门业务板块营业收入 1.6 亿元，占公司总营收的 2.16% [2] 2019 年规划 - 继续布局终端，计划再开 650 家门店并推进“大家居”战略，提升公司竞争力 [3] 问答环节要点 业绩与增速 - 暂不能提供 2019 年收入与利润增速指引，但客单价和客户数能够增长 [3] - 2018 年恒大工程业务体量较大，毛利率有所下滑，预计 2B 毛利率 20 + %，工程业务盈利能力一般 [4] 业务战略 - 2019 年橱柜发展重点是将索菲亚客户转化为司米客户，加强经销商营销培训 [3] - 与鼎兴合作是为更好和工程单合作，鼎兴 2019 - 2021 年收入承诺为 1 亿、3 亿、5 亿，利润承诺为 1 千万、3 千万、5 千万 [4] 客户与市场 - 2018 年下半年客户数下滑主要因整体市场需求不振，且公司处于调整期，新开店对收入贡献未体现 [3] - 2019 年预计新进城市 50 - 100 个，3 - 5 线城市门店密度不够，一二线城市门店仍要加密，省会城市门店容纳空间在 50 家左右 [5] - 运营 5 年以上门店客流负增长，但客单价增长抵消客流负增长，存量门店稳定后自有流量难再增长，公司单店效益整体平稳，经销商注重开新店 [5] 产品与价格 - 康纯板、吸塑板等高端产品毛利率不高，让利给经销商和市场以促进推广 [3] - 橱柜客单价稳定在 1 万元左右 [4] - 经销商分为 1 - 7 级，每级提货价有差异 [4] 渠道与门店 - 2018 年工程业务主要是衣柜业务，工程公司接单时会承接一定橱柜和木门订单 [3] - 2019 年橱柜工程业务预计 1 - 2 亿元 [6] - 大家居门店有新开门店和原有大店扩店，暂无系统运营数据，经销商反馈带单效果更优 [5] - 开店计划由公司和经销商商议，2019 年公司主抓经销商信息化运营和转化率 [6] 人员与技术 - 控制制造人工增长，提升人均生产效率 [4] - 招聘 300 名销售人员，主要用于电商平台支持全国电商引流业务 [5] - KD 和制造已打通，DIY home 从 2019 年 1 月起在全国切换，目前仅衣柜和家具家品可一键下单，全面使用需到 2020 年底 [6] 经销商管理 - 2018 年经销商淘汰 8%，更换 100 个经销商，其中 50 个为地级市经销商，未来三年淘汰率不会太低 [3][4] - 2019 年维持 2018 年补贴和奖励标准，经销商开新店和换样柜均为高折扣补贴 [4] 行业格局与展望 - 未来一到两年是观察期，估计 2019 年行业开店节奏会放慢，难以判断未来格局，需关注品牌生存能力 [5] - 工程单渠道收入占比 8%，整体工程单占比应不超 30%，最好控制在 20%以内，橱柜工程业务订单占比预计会更高 [6]