2017年公司收入增速下滑原因 - 大幅提价策略负面影响：3月衣柜类产品涨价、取消799引流产品，橱柜提价15%左右但终端提价幅度更大，与竞品价差过大致订单流失 [1][2] - 竞争环境变化：衣柜行业渗透率低、增速快、门槛不高，涌入定制衣柜企业增多，公司在多层面未及时做好防御 [2] - 优胜劣汰执行不到位：部分经销商进取心不足，公司未及时淘汰及优化，尤其在地级市层面 [2] 公司调整措施及成效 - 调整措施：9月以来采取降价、恢复799套餐、推广17800/19800套餐等措施；产品上补充中高端产品、提升康纯板占比、丰富成品家具品类；加强经销商优胜劣汰 [2] - 成效：订单逐步回暖 [2] 问答环节要点 营收与产品规划 - 衣柜2018年1 - 2月营收同比情况良好，在预期目标范围内 [2] - 新产品集中在高端产品，工艺升级贴近装修公司风格，目的是完善产品线 [2] 渠道布局 - 2017年开400个超市店，主要在一二线城市，2018年不会开太多；推进全渠道布局，优化多渠道引流 [3] - 预计2018年新开衣柜门店400家（200家加密原有城市、200家布局新增城市），新开橱柜门店300家（150家在现有城市开分店、150家布局地级市及百强县） [3] 门店相关 - 重新装修门店不会影响同店增长，重装约1个月，工作人员会引流客源到其他店面 [3] 产品定位与客流 - 司米橱柜定位中高端 [3] - 客流占比自然客流60%、互联网客流15%，对互联网端客流考核转化率，通过天猫、京东等平台引流，799产品前端引流效果最好 [3] 市场竞争 - 最大竞争对手是装修公司，公司与其有合作 [3] - 公司不惧怕价格战，在产能和智能制造方面有优势，同行投建工厂到信息化完善周期长 [4] 经销商管理 - 前期经销商管理温和，2015 - 2016年淘汰率约2%，2017年Q4起趋严，加强考核和管控，提高淘汰率 [4] - 通过加强销售业绩考核和市场引导让经销商让利 [4] 软件优势 - DIY home软件对接生产端升级后效率比KD软件提升一半，可按需升级更新，避免机密泄露 [4] 客单价目标 - 2018年衣柜客单价增速目标20%，通过奖励和考核激励经销商，借助消费者观念升级提升 [4] - 通过提高厨电配套率提升橱柜客单价增速 [5] 城市收入占比与开店情况 - 2016年度省级市收入占比38%、地级市36%、县级市26%，2018年加强对地级市关注 [5] 新产品与经销商替换 - 近期新品为高端产品，对客单价增长贡献不大 [5] - 更换经销商后原店面由新经销商承接 [5] 装修占比与木门竞争 - 2017年新房装修占72%，不同城市新房占比有差异（广州42%、上海和深圳46%、北京55%） [5] - 木门行业分散，最大竞争对手TATA（20 - 30亿），其次是梦天（10亿出头），公司今年侧重橱柜，木门需培育 [5]