行业情况 - 中国每年约2500万人自驾旅行，4300 - 6000万人参与户外运动，3.8亿人走出城市拥抱大自然 [2] - 中国户外行业市场在2015 - 2022年每年以30%左右的速度快速发展，预计2022年零售总额将突破1000亿 [2] 公司基本情况 - 以线下零售和线上电商为中心，以户外活动赛事的组织为发展方向，今年启动营地建设和青少年户外体验教育项目 [2] 业务板块情况 线下零售 - 在全国15个城市开设37家直营连锁店，营业面积约1.6万平方米，代理300多个国内外知名户外品牌产品 [2] - 有3个自有品牌，今年将研发第四个自有品牌，计划用自有品牌在全国三四线城市以加盟方式建设三夫户外小站 [2] 线上电商 - 除三夫官网，在天猫、京东等有旗舰店和代运营品牌，去年营收占比18%，增速48% [2] 赛事活动 - 2016年组织近70场赛事，参与人数近10万人次，增速超200%，成为国内规模较大、综合实力较强的赛事运营机构 [3] - 有铁人三项、南京紫金山荧光跑、量山好汉越野赛等自有IP赛事 [3] - 运动管理公司下设三夫梦想旅行社，组织全球户外探险旅行 [3] - 去年成立产业投资基金，投资乐恩嘉业体育发展有限公司 [3] 营地业务 - 正在组建团队、注册公司，包括自有营地建设运营及为其他投资方提供营地规划等服务 [3] - 是满足大众户外多种需求的综合型营地，结合自然环境等元素，提供综合户外服务 [3] 问答环节要点 定增进展 - 前两天接到会里反馈，近期可能上初审会，预计上半年上会，批文速度不会很快 [3] 线下门店 - 会放缓开店速度，开面积稍大的体验店，去年关闭沈阳和长春两家小且亏损店铺 [3] - 新店盈亏平衡较有挑战，除北京五棵松店，其他新店销售不佳，前几年开店一年可盈亏平衡 [3] 赛事规划 - 今年同比去年更快速发展，上半年梳理赛事整体架构，按项目组建运营和后勤服务团队 [3] - 铁三赛事今年预计从原来的一年两三场增加到5场左右，新增新疆、威海等地 [3] - 长距离越野跑赛事定位做自有IP，未来在全国选5 - 6个地区做联赛 [4] - 马拉松比赛人数较多，铁三和长距离越野控制在2000人以内，部分赛事控制在3000 - 4000人以内 [4] 赛事收入 - 收入主要来源于报名费和商业赞助，长距离越野报名费全额收取，历史悠久赛事商业赞助凸显，基本盈利 [4] 营地成本 - 建设成本因营地布局、面积、环境、体验项目而异，国家和地方政府积极推进，利于营地建设 [4] 北京营地选址 - 还在根据地形资源及配套设施进行选择 [4] 营地合作 - 与国际知名户外公司和机构合作，已和国外有六七十年历史的大型营地合作，核心小组有国外专家 [4][5] 零售优势 - 是综合全品类户外用品渠道商，整合供货商，铺设线上线下渠道，顾客精准，供应商会提供特殊服务和定制 [5] 海外营地情况 - 成熟营地接待人数和收入差别大，好的营地一年接待2 - 5万人，年收入二千万至近亿美元不等 [5] 营地收费模式 - 分自主游乐型（按次收费）、互动挑战型（按时间收费）、深度成长型（按项目日期收费）三类 [5] 营地项目进展 - 去年年底启动，先推出周末营，现更丰富的周末营及夏令营在进行中 [5] 青少年户外培训 - 与教育系统对接户外体验课程入校方案，有针对青少年的户外体验式小赛事、定向活动 [5] 青少年户外培训规划 - 自有营地先在北京做示范性营地，3 - 5年内在全国部分一二线城市及重要旅游目的地建7 - 10家旗舰营地 [6] - 为其他地区投资者提供服务，未来预计有30 - 50家代运营营地，形成覆盖全国的营地业务网 [6] 收入结构预计 - 户外活动、赛事和营地增速快，会推动户外零售增速，占比可能变化不大，营地可能爆发式增长 [6] 会员增速 - 线上、线下、户外活动会员未打通时各有20 - 30万人群，打通后会增加，将为老会员增值并吸引新会员 [6] 自有品牌拓展 - 会和营地、户外赛事等业务模块同步进行，通过增加电商销售额和在三四线城市推进 [6] 战略合作协议落地 - 都在逐步落地，如在大庆成立分公司，老山青奥公司与南京深入合作 [6] 线上发展方向 - 是未来重大发展方向，会保持高位增速，渠道包括三夫官网、京东、天猫等 [6] 实体店体验度 - 门店面积将增大至1000 - 2000㎡，设置体验设施，会员与赛事、营地联动 [6] 体验较好的店 - 目前无真正满意的旗舰店，北京五棵松店、马甸店，上海万体店、无锡荟聚店、南京新街口店有一定优势 [7] 赛事营地团队 - 赛事团队30多人，在上海有分公司，营地团队约20人，均为自己培养，未来营地会引入更多人才 [7] 坪效情况 - 2016年坪效1.8万，2015年1.9万，2014年2万，毛利率维持在40%高位，未采取降毛利率增坪效措施致部分客户流失 [7] 次新股调价 - 次新股下跌，投资者应理性，看好公司长期发展，商品营收不会下滑，但人员成本上升挑战利润，投资并购业务难做 [7] 专业连锁业务排名 - 公司领先地位巩固，与第二梯队差距较大 [7] 与迪卡侬竞争关系 - 不完全竞争，迪卡侬以大众消费为主，价格低，产品功能性和专业性低，与公司定位不同 [7] 零售端销售渠道拓展 - 赛事和旅行活动是有效营销手段，打造自主IP，电商毛利率维持在30%以上，会大力发展自有品牌 [8] 夏令营、冬令营 - 周期基本1 - 2周，未来有出境项目，餐饮住宿自营，合作营地由合作方提供 [8] 营地项目推进 - 若定增不顺利，通过银行贷款和公司大股东借款完成 [8]