订单与产品结构 - 新产品订单增速高于传统品类，门窗五金受疫情影响，北方和华东市场受较大影响，南方市场略有增长，总体增速低于往年同期，非地产类业务增长相对快 [2] - 新产品更多应用于学校、医院等中小规模建筑，与以地产为主的产品结构有很大差别，涵盖精装修家居类产品和大宗新品类如瓷砖地板等 [2][3] 新品类规划 - 初期与产品方签订战略合作协议，尝试销售并经市场推广后，根据销售情况决定是否进一步合作，关注产品与渠道的相关性 [3] - 新场景销售主要面向县城和地级市的中小一体化公共商业建筑，竞争对手主要是二线三线品牌，公司走直销渠道，关注离散的长尾市场 [3] 账期情况 - 新产品客户多为中小开发商，直接面对业主单位，与施工单位合作，账期多为周期结算，如本月送货下月结账，相对大地产和大工程，新场景账期普遍更好 [3] 销售费用 - 去年三季度四季度销售人员增长超20%，今年一季度再增加10%，人员较去年同期增长30%，但今年一季度收入持平，导致销售费用阶段性增高 [4] 费用率与利润率差异 - 公司销售渠道覆盖广，执行统一价格体系，同类产品在不同市场毛利率差异不大 [4] - 不考虑新设销售网点，县城市场费用率与一线城市差异不大，目前因新设点问题，县城市场费用率略高 [4] 渠道下沉与人员扩张规划 - 渠道下沉是重点工作，销售人员动态分布，人数逐年增加，省会分布更精细，县城推广为重点，新场景客户推广在县城、地级市及省会城市同步进行，县城增长比例更高 [4] - 2021年末人员储备充足，下半年根据需求适量调整人员 [4] 县城市场拓展策略 - 拓展学校、医院等场景的集成化产品销售，解决中小开发商和中小单位在产品选型和售后服务方面的痛点 [5] - 用强势产品开拓客户，对接多品类产品，通过样板房对接和小范围尝试扩大业务，弥补传统地产客户业务量下降问题，加速渠道下沉 [5] 原材料价格影响 - 公司主要材料为不锈钢、铝合金等，现阶段原材料价格有回落但仍处较高位置，未来价格下降毛利率将有所改善，公司持续内部增效对冲成本 [5] 县城市场竞争优势 - 县城市场项目单体规模不大但需求总量大，可进行多产品打包集成销售，提高单体项目产单额 [6] - 县城市场客户对集成化供应和服务要求高，公司产品集成配套和直销服务优势可充分发挥 [6] 业绩目标 - 2022年业绩目标是同比增长28%，目前无调整年度目标规划，公司将利用渠道下沉和新品类长尾效应，拓展新场景和新市场业务 [6]