行业状况 - 行业增速因消费升级越来越快，公司产品定位中等偏高，市场整体向上，公司顺势发展 [1][2] - 线下零食市场规模估计上万亿，以10亿消费群体计，人均年消费一千元可达万亿 [2] 业绩和财务数据 - 经销商净利率取决于自身实力和管理能力，公司按建议零售价比例供货，经销商有合理毛利空间 [2] - 公司销售费用投入依销售战略规划，通过费销比控制，使费用增速小于收入增速 [2] - 2017年业绩下滑原因包括成本上升（包材原材料上涨、新品未量产成本高）、销售费用增加、线上电商亏损600万，但公司基本面呈良性趋势 [2] - 今年费用投放通过费销比控制，考虑规模效应和区域类型确定不同比例，区域会不断转化 [2] - 相比2016年，销售费用率上升3个点，原因有人工、进场条码费、陈列费、物流运费增加，源于新市场扩张 [2] 渠道 - 公司以直营商超（KA渠道）为主，BC门店交经销商，经销商管理扁平化，厂家承担运费 [3] - 目前一县基本发展一个经销商，负责BC门店及以下经营下沉，公司提供业务指导 [3] - 长沙市区一个经销商做BC店，KA由公司直营，双方售点互不重叠、互相补充 [3] - 供货价基本全国统一，新开区域部分产品可能有微小差别 [3] - 经销商自主经营促销活动，新经销商或新品推广可能由厂家承担 [3] - 经销商订单合同一年一签，根据历史销售数据评估下一年度销售任务和目标 [3] - KA渠道增速弱于行业，公司应对策略是增加数量、降低费销比、提高坪效 [3] - 公司曾尝试连锁经营渠道，2015年停掉，重点在制造，选择直营商超+经销商+电商销售产品 [3][4] - 电商处于规模拓展阶段，兼顾规模效益，定位为线下延伸和补充 [4] - 公司上市后从区域市场向全国市场转型，推广其他区域会采取与华中华南和沃尔玛、华润合作的模式 [4] 产品 - 去年新品主要在烘焙和果干品类，凭祥子公司已开始生产果干，募投项目有烘焙生产线 [4] - 产品战略以消费者需求为中心，兼顾前瞻性，关注中长期发展趋势 [4] - 公司重点布局果干和烘焙，蜜饯升级为果干，二者属干杂大类 [4] - 31度鲜何炅代言到期，该单品规模大，熟食豆制品占比约50%，休闲豆制品有挖掘空间 [4] - 公司每年推出新品保持在15% - 20%左右，优化产品结构，末位淘汰 [4] - 推出短保产品考虑消费升级、生活节奏快、符合品牌形象定位 [4] - 芒果干甜度控制考虑芒果本身甜度和消费趋势 [5] 生产布局 - 公司产能利用率淡季80%，旺季100%，平均80多个点，产能适当提前储备，不会有严重偏差 [5] - 可考虑用多余产能做OEM，充分利用产能、分摊折旧、降低生产成本 [5] - 公司先搞好国内广西生产基地，再考虑越南子公司布局 [5]