公司基本信息 - 证券代码 002847，证券简称盐津铺子，编号 2018 - 001 [1] - 2018 年 5 月 18 日下午 14:45 - 16:00 在湖南浏阳生物医药工业园康天路 105 号公司四楼会议室进行特定对象调研和现场参观活动 [1] - 参与单位有华创证券、夕泰投资、景泰利丰、鹏华基金等，公司接待人员为董事会秘书兼财务总监朱正旺 [1] 股价上涨原因 - 2018 年 5 月 15 日公司股价开始四连涨，可能因当天下午 14:30 召开 2017 年度股东大会，有投资者误以为重大利好，但所有议案已在 2018 年 4 月 21 日披露 [1] 2017 年度业绩下滑原因 - 成本上升，原料包材采购成本提高，新品未达量产阶段生产成本较高 [2] - 营业费用增加，上市后市场从区域性拓宽到全国，需增加员工、未合作门店、新商号及拓展新经销商 [2] - 电商渠道投入较大，侵蚀本部线下利润 [2] 经营策略与定位 - 以线下为主，线上为辅，定位“线下渠道 + 互联网”，线下以直营商超为主，经销跟随 [2] 未来三年规划 - 第一个三年夯实基础，做强休闲零食主业，行业集中度低，龙头企业销售收入未达市场 1%，公司靠售点滚动发展，收入规模增长率基本每年稳定增长，规模效应显现后利润逐步趋好 [2] 核心竞争力 - 品牌方面，丰富品牌内涵，从蜜饯起家转变为休闲零食品牌，愿景是做中国休闲零食自主制造领导品牌和领先企业 [3] - 自主制造，与其他企业差异化竞争 [3] - 终端价格控制力强，产品定位中等偏高 [3] - 渠道掌控能力强，以直营商超为主、经销商为辅 [3] - 研发工厂模式具有优势 [3] 销售渠道占比 - 2017 年直营商超超过 50%，电商约 8%，经销商 30%，直营商超和经销占比每年有小起伏轮动 [3] 经销商情况 - 约 700 - 800 个经销商，还在拓展，保证经销商长期稳定赚钱，严格划分区域，控制供给端防止串货 [3] - 规定销售任务，成熟区域保证稳定增长，多频次发货保证经销商消化货物、产品新鲜度，通过“三个一”管理保证产品在最佳品尝期销售 [3] 存货周转问题 - 存货周转天数长的原因包括原材料放置时间长，部分农副产品一年只能收购一次；以销定产保证安全库存；商超 45 - 60 天账期，发出商品数额大 [3][4] 市场竞争与定位 - 与良品铺子、来伊份定位不同，它们做销售端，公司做制造端，休闲零食市场空间大 [4] - 市场大，值得学习的公司多，但未出现巨头，最大竞争对手可能是公司自己 [4] 区域市场情况 - 华中华南市场开拓时间长，南边市场较好，正向北辐射 [4] 产品相关情况 - 推出短保产品是因市场潜力大，属消费升级，对供应链要求高 [4] - 不同大类产品产线不可共用，同一大类部分可共用，如榴莲生产线、豆制品部分产线 [6] 人员激励与物流 - 销售人员薪资与市场接轨，属中高水平 [4] - 委托第三方物流，近的地方自己配送，电商单由四通一丰负责 [4] 电商情况 - 电商由专门子公司经营，毛利整体比正常产品低，规模未起时快速抢占市场份额，带动线下销售，规模做大后利润绝对值大 [4] 公司决策与发展问题 - 市场大诱惑多，公司要沉下心赚该赚的钱，决策失误后果严重，但目前路走得对 [5] - 拓展过程中需加强品质管理和研发 [5] 净利率与新品问题 - 今年仍处尝试基础阶段，推出新品，去年新品 6 月可能量产，今年 3 月新品在培养，新品量产成本影响净利率 [5] - 每年 3 月 1 日 - 下一年 2 月 28 日为销售年度，过完年总结，新品卖得好加大力度，不好则砍掉，部分战略产品和有文化沉淀产品会保留 [5] 产能利用率 - 老品产能以销定产并考虑年货旺季，招股说明书显示产能利用率约 80% [6]