公司概况 - 皮阿诺品牌创立于2002年，完整经历中国定制家居市场发展历程，近三年营收保持30%以上增长，2019年实现营收14.7亿，同比增长32.53% [2] 业务情况 产品业务 - 2002年涉足橱柜，2009年涉足衣柜，2019年加入木门；橱柜业务近三年保持20%以上增长，2019年实现32.17%增长，收入10.42亿 [2] - “九重收纳”是品类战略，销售额占比逐年提升，正朝大容量和智能化方向研发 [6] - 推行橱柜6+N、衣柜与木门8+N基本款产品，实现标准化，提升生产效率和品质稳定性 [6] 渠道业务 大宗渠道 - 近三年同比增速近100%，2019年营收6.43亿，同比增长110.04%；分直营和经销商两种模式，直营签约中国Top20房地产商17家，19年新增7家，签约工程经销商31家 [3] - 正常毛利率30%多，净利率10%以上，未来市场竞争激烈，毛利率和净利率可能下降；运输、安装由公司负责，业务增长产生规模效应 [8] - 2020年工程业务进度推迟约两个月，目前计划比去年增长，但情况难判断；工程业务受疫情影响确定性稍高 [8] 零售渠道 - 19年坚定中高端战略定位，推出ABC三类店规划，去年新开30家纯高端门店，单店提货额约220万，较19年平均单店销售额85万明显提升 [3] - 目前零售渠道以消费者为导向，是综合店，未来五年规划根据市场需求而定；核心策略是聚焦产品和服务，提升客单值 [6][7] 新零售业务 - 2020年致力打造50万粉丝抖音自媒体，达成10万线上线下私域流量池，开发专属APP供经销商门店营销宣传 [3] 未来发展战略 品牌与市场 - 深度推进品牌中高端市场定位和细分战略，保业绩并做未来布局 [3] 产品研发 - 加大研发投入和人才培养，外协研发和自主研发双管齐下，聘请知名设计师协助研发，打造产品核心竞争力 [3] 渠道拓展 - 未来三年每年新建400家以上门店，三年后实现约2000家专卖店目标 [3] 品质提升 - 今年分两阶段解决产品外观工艺、包装质量和全面质量问题，品牌提升分三年布局 [3] 数字化与智能化 - 全面推进数字化战略和智能制造战略，包括工程订单、软件营销、数字化管理软件、设计一体化软件应用推广 [3] 内部管理 - 落实内部管理体系，深化制造体系，三个制造基地通过深度挖潜实现降本增效2000万左右 [3] 聚焦战略 - 坚持四大聚焦，即战略聚焦定制家居业务，资源聚焦橱柜、衣柜、木门三大业务，市场聚焦中高端市场定位和细分，文化聚焦企业文化和核心价值观 [4] 问答环节 业务规划 - 明年木门和卫浴柜开始有销售额 [4] - 厨电定位为配套项目，引入进口或高端电器，从提升品质和客单值方向努力 [5] 竞争力与挑战 - 中高端市场有机会，竞争不激烈，公司持续投入产品研发和设计，中高端市场提升战略进展顺利但面临挑战 [4][5] 人员与恢复情况 - 去年工程事业部团队约140人，今年规划210人，已扩充到180人，计划再招30人 [5] - 4月业务恢复七成左右，5月工程订单计划下单五、六千万，与去年持平，恢复存在区域差异 [5] 客户与销售占比 - 工程客户分三个梯队，未来开发不同规模客户；去年恒大销售占比60%左右，未来占比将下降 [5] 门店与招商 - A类门店提货额高因橱柜、衣柜套单值高，部分店面套单值达40多万 [7] - 招商会受疫情影响，启动时间滞后，难度增加，市场恢复存在区域差异 [7] 木门业务 - 零售环节作为渠道、防护产品，用一体化装修风格引导服务和设计；工程业务聚焦橱柜及关联产品，木门可朝入户门发展，未来倾向并购实现快速发展 [7] 工程业务影响 - 工程渠道和零售渠道相辅相成，工程做基本款产品，零售做定制款中高端产品，零售定位提升可促进工程业务发展 [9] 应对竞争 - 短期受价格战影响，应对策略是从新产品和设计师渠道推进，提升产品力，推出差异化产品，坚定向中高端市场定位升级 [9] 产能利用率 - 19年度橱柜零售产能利用率接近90%，工程产能不足借用零售产能；衣柜产能紧张，主要依靠天津基地；兰考基地今年产值提升幅度大，未来有扩产和技术升级空间 [9]