公司业绩情况 - 2022 年公司实现营业收入 16.1 亿元，同比增长 10.2%，净利润 1.87 亿元，同比下降 17.8%，下半年业务逐步恢复常态 [1] - 2022 年公司综合毛利率 45.1%，同比增长 0.4 个百分点，材料端对毛利率影响接近 2 个百分点 [2] - 2022 年公司销售费用 4 亿元，同比增长 41.6% [2] 产品与渠道表现 产品端 - 自由点卫生巾全年同比增长 15.3%，纸尿裤品类同比下降 17%，婴裤同比下降，成裤保持较快增长，ODM 业务基本持平 [1] - 安睡裤、有机纯棉和敏感肌卫生巾 2022 年营收增速超过 50%，安睡裤毛利率接近自由点整体毛利率，有机纯棉和敏感肌卫生巾毛利率比常规品高 10 个点左右 [4] 渠道端 - 电商渠道收入全年同比增长 76.9%，2022 年电商毛利率水平提高 9 个百分点 [1][6] - 线下渠道不同区域有差异，整体受外部因素影响大，川渝云贵陕营收略有下降，外围市场收入同比增长 13.6% [1] - 2022 年公司 KA 渠道收入增速大于经销渠道，长远看经销商渠道业务增长会优于 KA 业务，未来 KA 渠道仍有较大增长空间 [6] 股权激励计划调整 - 2022 年公司层面业绩未达成股权激励计划考核指标，对公司层面业绩考核指标进行调整，2023 年营业收入同比增长约 20%，净利润同比增长约 15% [2] 问答环节要点 市场与竞争 - 自由点市场份额提升得益于产品升级迭代、创新营销模式、团队能动性和激励等优势 [2] - 卫生巾品类线上占比接近 30%，线上化程度将继续提高，公司将通过线上推进品牌建设，加强京东和猫超等电商渠道建设 [3] - 公司与友商在非核心区域竞争聚焦重点省份，增加消费者对自由点品牌认知和使用，2023 年加大线上精准投入 [4] 拓展策略 - 2023 年持续推进外围省份市场拓展，重点聚焦河北、两湖、广东等省份，线上线下结合拓展，加大对大健康产品布局 [2][3][4] - 2023 年省外拓展聚焦重点区域，通过业务团队打造、渠道进驻和经销商拓展提升业务规模，线上线下增加广宣和渠道覆盖 [4] 财务与盈利 - 预计 2023 年公司毛利率有机会提升 1 个百分点，综合毛利率水平将保持稳定或略有上升 [5] - 外围省份亏损幅度逐渐收窄，现阶段个位数亏损，部分省份 2023 年有望实现盈亏平衡 [3] - 2022 年电商渠道整体略亏，预计 2023 年可能实现盈亏平衡 [8] - 2023 年净利率水平预计与去年相当，未来随市场份额和收入规模提升，净利率水平将向好 [7] 产品与品牌 - 公司通过研究消费者需求、加大研发投入保持产品迭代领先性，预计 2023 年推出其他大健康品类卫生巾产品 [4][9] - 2023 年持续对产品升级迭代，围绕大健康产品加大线上品牌投入 [3] 其他 - 公司积极参与线下新零售业务建设，成立专门团队，为经销渠道提供支持 [6] - 今年 38 节按既定节奏推进促销活动，部分产品大力度折扣，投入力度优于去年 [6] - 天猫渠道增速快得益于电商业务运营策略转变和平台多元化投放联动，未来将通过结构调整带动电商业务发展 [7]