投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、现场参观和线上电话交流 [2] - 参与单位及人员共 63 人，包括广发证券、嘉实基金等多家机构 [2] - 活动时间为 2022 年 11 月 30 日 9:30 - 11:30、15:30 - 16:30 及 12 月 1 日 15:00 - 16:00 [2] - 活动地点为东鹏控股总部大楼 25 楼会议室、展厅和线上电话交流 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书兼副总经理黄征、投资者关系管理主管孟令闪 [2] 行业与公司经营情况 行业环境 - 房地产行业和疫情管控出现积极变化，建陶行业工程端和零售端迎来利好，建陶板块有望估值回归 [3] - 2021 年规模以上陶瓷企业有 1048 家，2022 年据传有一两百家被淘汰，行业出清利于头部企业发展 [6] 公司经营 - 2022Q3 零售渠道 C 端业务收入占比约 48%（瓷砖零售 30%，卫浴零售 13%，家居等 5%），工程渠道中房地产战略工程大 B 端业务收入占比约 12 - 13%，中小微工程业务占比约 40%（小 V 端 25%，小 B 端 15%） [3] - 第三季度毛利率 30.97%，较去年同期提升 3.08 个百分点，优于同行业公司 4 - 10 个百分点，同行业公司毛利率同期大多下滑 3 - 15% [3] - 高毛利岩板产品销售占比同比上升 7.5 个百分点，新零售累计派单规模增长 91.48%，线下成交率、客单值持续提升 [3] 业务发展规划 渠道战略 - 战略重点是发挥渠道优势抓好零售主战场，开拓小 B 和小 V 端市场，抢抓优质大 B 工程 [4] - 继续重点关注小 V 或小 B 渠道，因其毛利率比大 B 渠道高，回款质量较好 [4] 品牌打造 - 发挥“1 + N”多品类产品优势，打造工程细分市场产品解决方案，成为医疗康养、酒店和商业连锁等专业工程解决方案主导品牌 [4] 经营转型 - 推进以效率驱动为核心的经营转型，从多维度提升经营管理能力 [4] - 发挥新零售优势，提升线下网点数量和质量，精耕市场，提升存量渠道和门店经营质量和产出 [4] 各渠道业务相关问题解答 大 B 渠道 - 随着地产行业复苏，公司会积极开拓大 B 业务，注重三大渠道经营质量，会根据项目情况综合判断 [5] - 2022Q3 小 B 端毛利高于大 B 端毛利率约 5 个百分点 [5] 信用减值 - 近期政策对地产企业帮扶明显，信用减值基本不会恶化，甚至可能冲回 [5] 大宗交易 - 公司股价相对低位出现的大宗交易，主要是员工股东趁股价低做的合理税务筹划 [5] 公司业务其他方面解答 “1 + N”战略 - 推出“超会搭”空间设计和“装到家”交付一站式服务，实现“产品 + 交付 + 服务”全链条创新升级 [6] - 在瓷砖门店增加卫浴等品类展示，占门店面积约 10%，提升客单值和单店产出 [6] 双十一销售 - 电商渠道是重要流量入口，今年双十一天猫京东双电商平台夺冠，同比大幅增长 [7] 业绩考核 - 通过设定“N”的考核权重，进行 G - S - A 目标管理，明确销售任务和考核权重 [8] 辅材销售 - 同行业有瓷砖强制搭配辅材销售趋势，公司未来有瓷砖搭配辅材销售计划 [9] 卫浴业务 - 东鹏卫生陶瓷和卫浴产品年销售超 10 亿元，占公司营收比重约 15% [10] - 定位健康卫浴和整体卫浴，保持一线市场，开拓二、三、四线和流通渠道市场 [10] 跨界渗透 - 瓷砖跨界做其他行业相对容易，公司有“1 + N”多品类优势，能提供一站式装修硬装产品解决方案 [11] 品牌投入 - 公司历来注重品牌建设，今年因冬奥会和 50 周年大庆宣传投入，品牌投入比行业其他公司高 [11] 陶瓷生产线改提锂 - 公司专注主业，无产线改提锂规划，陶瓷产线提锂会损坏生产线和环境，江西宜春已暂停审批相关项目 [11] 经销商共享仓模式 - 共享仓是公司特有模式，能提升周边 300 - 500 公里范围内中小经销商运营能力 [11] 经销商管理 - 对经销商实施扁平化管理，信息化系统覆盖主要经销商，今年加强对经销商的帮扶 [12] 产品提价 - 建材行业企业今年有所提价，公司提价主要在零售端，工程端价格也有所提价 [12]