公司基本信息 - 证券代码 300146，证券简称汤臣倍健 [1] - 2021 年 10 月 26 日 15:30 - 16:30 召开 2021 年三季报投资者电话会议，参与单位众多，上市公司接待人员有公司 CEO 林志成、董事会秘书唐金银、财务总监吴卓艺 [2] 线下销售变革 - 7 月启动线下销售变革和线上线下一体化经营变革，现阶段围绕品牌和市场规范管理展开，短期影响内部团队和外部经销商，长期希望升级和夯实终端动销服务体系，组建“千人营养天团”带动创新动销和服务 [3] - 分品牌看，大单品和以线下渠道为主的产品受影响相对较大，主品牌整体表现好于“健力多”，因主品牌全渠道供货且线上专供品发力不错 [3] - 经销商裂变 2020 年达成初期目标，今年经销商数量无大改变，销售及推广人员超额配置到位 [3] 业绩情况 - 3Q 公司收入同比下降 4.0%，疫情使零售门店客流减少，部分省份发货额下滑，2021 年 1 - 7 月药店保健食品与健康食品零售额同比下降 5%，7 月同比下降 11%，3Q 下降幅度扩大；销售变革短期内外团队承压，零售终端受影响 [3] - 公司评估难以达成年初预计的 2021 年营收目标，销售费用率预计略高于过往三年水平 [4] - 2021 年 1 - 9 月公司销售费用同增 64.5%，增加 6 亿，主要系广州麦优并表、平台费用及品牌推广费（含广告费）增加所致，平台费用占营收比例从 2020 年度的 1.5% 提升至 2021 年 1 - 9 月的 5.2% [4] - 2021 年 1 - 9 月营业成本同比两位数增长，将“物流费用”重分类至“主营业务成本”，原料成本因采购策略波动可控 [4][5] - 2021 年 9 月末，未发现导致 LSG 业务含商誉资产组减值损失的情况 [5] 各渠道及品牌表现 - 2021 年 1 - 9 月，剔除麦优并表公司境内线上渠道收入同比增长约 20%，主品牌在京东平台成交额增速好于阿里平台 [5] - 2021 年 1 - 9 月“健力多”线上渠道收入增速约 40%，近两年收入增速落后主品牌，因非疫情受益品种、产品线有待丰富 [5] - 2021 年 1 - 9 月主品牌线上专供品收入占主品牌线上收入近 50%，实现超 70% 的收入增速 [6] - 2021 年 1 - 9 月 Life - Space 国内产品收入同比增长 26%，药店渠道同比增长 49%，Q3 增速放缓受线下销售变革和疫情影响，母婴渠道同比下滑 [6] - 2021 年 1 - 9 月 LSG 收入增长主要系跨境电商渠道带动，澳洲本地市场同比下降 2.9%，本地消费需求稳中有升 [6] 新品及会员情况 - 公司布局功能食品板块，设立子公司食代说运营“每日每加”品牌，定位新生代每日营养食品品牌，搭建线上线下一体化运营模式，需更长时间观察 [6] - 公司总会员人数超 3400 万人，其中线上渠道会员超 1000 万人，线下渠道会员超 2000 万人，线上线下会员重合度较低，会员活跃度和复购率有较大提升空间 [6]