公司基本信息 - 证券代码 300231，证券简称银信科技 [1] - 2023 年 6 月 14 日 14:00 在安华发展大厦 8 层银信科技会议室进行特定对象调研 [1] - 参与单位包括国海证券、万家基金、泰康基金等，上市公司接待人员为董事、副总经理、董事会秘书林静颖女士 [1] 业务相关 市场与竞争 - IT 基础设施运维细分行业分散，是红海市场，公司在银行业市占率相对较大，无确切市占率数据 [1][2] - 行业友商分为进口设备原厂、传统系统集成商、类似第三方运维服务商、软件开发商四类 [2] 客户与业务增量 - 银行数据中心服务以总行为主，有多个灾备中心，整体运维服务一般由两三家甚至多家公司一起做 [2] - 公司在保有原客户基础上，业务增量主要来自新客户，每年客户数量呈增长趋势 [2] 业务周期性与收入影响 - 银行数据中心建设有两到三年一轮次的周期性，行业周期对公司收入影响不大，业务分布较平均 [2] 收入提升因素 - 公司收入提升得益于行业整体需求提升和市占率提升两方面 [3] 服务定价 - 运维服务定价取决于客户预算和业务竞标情况，中标后全年服务价格按合同规定，更换配件公司承担成本 [3] 毛利率差异 - 公司综合毛利率叠加系统集成业务，因银行系统集成业务较多且毛利低，拉低了银行业综合毛利 [3] 不同行业收入增速 - 银行 IT 支出前几年大规模增长，近两年增速放缓，能源、制造行业 IT 投入显著增加，运维服务需求增长快 [3] 运维业务刚需性 - 运维业务对大行来说较刚性，占大行整体 IT 投入份额小，业务波动平缓 [3] 人员通用性 - 理论上销售和工程师业务通用，销售会侧重不同行业，后端技术无行业差别 [4] 费用管控 - 公司人员费用管控好，运维行业人员复用率高，全国布局易产生规模效应 [4] 工程师管理 - 公司有自建全国工程师指挥调度系统，根据后台数据决定是否招聘新工程师，目前工程师不采用外包模式 [4] 调度系统销售 - 公司有开发调度系统能力，系统与管理制度体系、公司文化有关，开发壁垒不大 [4] 销售人才吸引 - 公司依靠透明的销售激励和分配制度吸引销售人才，有过股权激励鼓励积极性 [4] 订单回款周期 - 系统集成项目 3 - 6 个月内回款，全年度运维服务年底回款 [5] 业务拓展方向 - 公司会考虑在某些行业拓展集成业务，与毛利和回款能力相关，集成业务增速高于运维业务，订单放开谨慎 [5] 业务增长与行业需求关系 - 2020 年集成订单增加、2021 年运维服务增长较快与行业需求增加有关 [5] AIOps 对银行需求 - 运维行业未来趋势是利用软件监控数据，此类数据未来价值可能通过算法更好利用 [5] 回款问题情况 - 公司暂时未出现大额回款问题，与客户结构和系统集成业务谨慎程度有关 [5] 设备采购与议价能力 - 购买国有设备和进口设备议价能力无明显变化，运维服务议价能力较强，系统集成国外设备利润空间大，国产设备利润空间小，采购模式有原厂直接采购和经销商采购 [6] 一季度业绩下滑原因 - 与集成业务收紧有关，公司近两年集成业务下降，经济形势不明朗时较为保守，未来视情况而定 [6]