公司基本情况 - 银信科技是国内 IT 基础设施服务领域领先服务商之一，上市五年立足主业发展，近两年经营规模扩大，业绩增长显著，年均净利润增速超 40%，2016 年 1 - 9 月营收和净利润超去年全年 [2] - 2016 年三季报显示公司总资产达 9.4 亿，增长超 40%，短期借款 1.88 亿，应收账款周转率三季度为 2.35，去年同期为 2.56 [7] - 公司控股股东詹总及其配偶全额认购本次非公开发行股份，目前持股比例 26.54% [3][8] 非公开发行情况 目的 - 补充流动资金，缓解业务发展和技术更新面临的资金压力，为未来经营提供资金支持，提升行业竞争力 [2] - 推进“中小企业云运维服务平台项目”和“智能一体化运维项目”，前者拓展中小企业客户群，后者深耕大客户智能化、一体化运维需求 [2][3] - 加强控股股东对公司的控制权，利于公司未来发展稳定性 [3] 资金投入项目原因 - 中小企业云运维平台项目：虽已开展部分项目但未形成规模，进入中小企业市场是完善产业布局必要选择，公司具备技术储备和营销网络，建立云运维平台可克服中小企业运维障碍 [4] - 智能一体化运维管理系统项目：面向传统大客户，公司与大客户建立商业互信，了解客户需求，大客户运维一体化、智能化改造需求迫切，募投项目可节省人力成本，提高项目收益 [4][5] 资金必要性 - 补充流动资金可偿还银行贷款，节约近 1000 万财务费用，公司负债增长因主营业务增加，应收账款周转率变化属正常业务发展变化 [7] - 新募集资金用于增长现有服务产能，将定制化产品标准化、产品化推广，增加利润 [7] 业务发展情况 市场份额与增长 - 2016 年 IT 基础设施服务市场规模 1400 多亿，第三方服务市场规模 600 多亿，公司 2015 年收入 8 个多亿，市场份额低，未来空间大 [9] - 2014 - 2016 年 IT 基础设施服务市场复合增长 26% 左右，公司增速 40% 以上，市场份额扩大 [9] 业务布局 - 除小型机架构和国外设备，发力分布式架构，与技术团队合作；开展大型机服务，拥有认证工程师和备机备件渠道；加大国产化设备运维服务投入，是华为浪潮最高级别代理 [9] 行业趋势 - 第三方运维占比越来越高，客户对第三方认可度和接受度增加 [10] 各业务毛利率 - 运维服务毛利率基本在 60% 左右，系统集成毛利率因农总行合同市场竞争下降 [10] - 小型机毛利率最低，大型机毛利率较高 [12] 客户情况 - 客户保持率在 97% 以上，源于销售团队客户关系维护和客户对公司技术服务能力认可 [11] - 银行业客户约 160 类银行，公司占比 20% 左右，银行收入占比从 60% 降至 50% 左右，因其他行业增长 [10][11] - 运营商客户约六七十家，在中移动第三方中标份额中公司最多 [12] 销售体系与模式 - 销售构架按大区分布，采用一对一顾问式销售模式，70 人左右销售团队，40 - 50 人贡献较大，激励机制有效 [13] - 订单周期一般一年，付款周期多样，银行业占收入金额比最大，运营商第二 [13] 中小企业业务 - 拟在上海、深圳等中小企业密集区域建立六大区域运维服务中心，依托现有网点布局人员配置 [6][14] - 中小企业运维市场靠市场宣传，与大客户一对一顾问式销售方式不同，过去依托原有销售队伍 [15] - 中小企业云运维营销方式：基于已有客户增加服务方式、通过高新企业管委会关联更多企业、与中小企业服务公司合作 [14] 外延式发展情况 - 公司做好外延式发展准备，但暂无明确标的对象，寻找标的关注与业务发展协同性，希望并购标的有前沿技术，能与销售整合，客户重合度高，选择谨慎，考虑长远协同发展 [5][12]