经营情况 - 2022年1 - 9月公司实现营业收入13.88亿元，同比增长12.64%，第三季度实现营业收入5.53亿元，同比增长20.23% [1] - 实现归母净利润亏损2.54亿元，2021年和2022年员工持股计划等确认的股份支付费用约0.73亿元 [1] - 经营活动产生的现金流量净额为 - 1.11亿元，去年同期为0.20亿元 [1] 收入分析 增长因素 - 第三季度外部环境好转，之前增加的人员逐步产生效益，各单元业务增长逐步恢复 [1] - 北京、上海截至Q3实现正增长，北京增长8%，上海增长2%；运营商行业同比增长30.7%，企业同比增长49.5%，能源行业同比增长33% [2] 四季度展望 - 外部环境影响有望减小，行业整体需求快速复苏，公司团队趋于稳定，希望达成股权激励中收入、利润考核目标 [2] 毛利率情况 前三季度情况 - 整体毛利率为60.71%，较去年全年略有下降，原因包括安全产品收入占比下降、交付端人效利用不足、部分行业客户预算降低竞争加剧 [2] 四季度计划 - 通过提高安全产品收入占比和加强精细化管理，争取全年毛利率略高于去年全年水平 [2] 现金流情况 - 业务渠道转型后回款改善，前三季度加大研发和市场投入，人员等经营性支出增速高于收入增速，客户部分项目交付和验收因疫情延期，推出“同舟共济”渠道政策延长收款账期 [2] 渠道转型情况 合作拓展 - 与三家全国总代合作良好，今年通过三家总代共拓展465家主流渠道，汇志凌云拓展154家，中建材拓展183家，神州数码拓展128家 [2] 签约渠道 - 截至三季度末，签约渠道突破5000家，55%的渠道商已有合作下单，订单额超过500万的渠道16家，超过300万的30家，超过100万的450家 [2] 自产单率 - 截止Q3自产单率为25%，价值客户（NA）渠道自产单率12%，商业客户（非NA）渠道自产单率30% [2] 前三季度业务情况 产品维度 - 产品订单前三季度同比增长10%，Q3同比增长20%；安全服务同比增长28% [3] - 云安全领域相关产品与服务上半年同比增长超60%，数据安全领域增长率35%，工业领域同比增长超20%，态势感知和安全管理领域同比增长超50%，安全运营业务增长超40% [3] 行业维度 - 能源增速33%、企业增速49.5%，运营商收入增速30.7%，金融行业收入增速下滑8.7%，Q3同比增长11.5%，政府、事业单位和其他行业收入增速下滑4.4% [3] - 未来加大对特殊行业、央企等方向投入 [3] 区域维度 - 总部业务同比增长3.7%，东部片区同比增长11%，南部片区同比增长17.3%，北部片区同比增长24%，西部片区Q3同比下降2.3% [3] 问答环节要点 疫情影响应对 - 费用上节流，调减费用10% - 15%，加强人员管控，预计年底人员规模小于年初预算，业务开源加强项目Pipeline管理 [4] 客户需求与竞争 - 泛政府领域客户需求减弱明显，运营商、企业、能源等行业受影响小，公司自身在交付成本率和运作效率有改进空间 [4] 业绩增长驱动力 - 新增人员释放生产力，加强管理，干部队伍趋于稳定，战斗力逐步体现 [4] 行业需求与竞争预期 - 客户对网络安全需求旺盛迫切，疫情有不确定性，公司提升内部能力，稳步提升份额 [4] 头部客户推广 - 从单产品向解决方案和运营转变比例增大，也存在单产品采购情况 [4] 数据安全和云安全策略 - 数据安全重心放在数据共享交换，云安全向云原生角度演进，结合自身积累能力 [4][5] 云安全合作 - 与华为云、阿里云、腾讯云合作，将安全能力集成到云厂商环境，客户关注安全能力运营和实施与云基础设施建设分离 [5]