行业现状与目标 - 国内安全产业进入新阶段，头部厂商份额加大，2021年一季度各安全厂商增速普遍较高，行业近几年增速达26%，按此增速三年规模可翻番，公司以2027年收入达100亿为挑战目标 [3] 公司业务情况 - 2020年泛政府行业收入增速最快，预计2021年将成收入占比最高行业，原因包括原收入体量小、股东结构变化及战略合作伙伴投入大 [3] - 战略目标是成为网络安全行业领导者，围绕客户优化组织，推进渠道架构和政策，落实业绩考核方式，打造“原厂 + 渠道”模式，全行业开放合作，加大研发投入，推进P2SO战略，优化全流程，加大一线和产研人员投入并提高薪酬，完善绩效考核体系 [3][4] 产品技术情况 - 2021年3月发布智慧安全3.0技术框架，向开放可连接、智能可运营、攻防可实战演进 [4] - 2021年重点发力高性能产品、应用创新环境安全研究，拥抱新兴云安全，发布新兴云安全产品，深入工业互联网安全，构建敏感数据流转防护体系，实践零信任体系，布局车联网赛道，拓展业务安全能力 [4] - 2020年多款产品订单增长，纯平台产品订单增长28%、安全资源池订单同比增长25%、虚拟化安全产品订单近亿且同比增长43%、工业互联网安全订单增长30%、数据安全产品订单增长24%、安全运营订单近亿元且同比增长70% [4] 问答环节要点 渠道销售 - 2020年渠道销售收入占比60%左右，运营商行业强要求直签，其他以客户需求导向渠道签单 [4] 信用减值与区域收入 - 2020年信用减值损失增长因按会计准则用不同模型测算并谨慎确认 [4] - 2020年华北区域收入下滑因集采签单还原，西南、西北增长因基数小和内部管理加强 [4] 收入增长与运营中心 - 未来收入增长机会在泛政府行业和国际市场，产品方案整合和运营能力、运营模式及政策法规促进合规需求增长将支撑发展 [5] - 安全运营中心为多客户提供集约化安全服务，接受远程运营模式可提升效率，后续将扩大覆盖范围 [5] 运营商与产品推出时间 - 2020年运营商行业收入和毛利率下滑因收入确认与合同有时间差及交付端人员投入增加致成本上升 [5] - SASE计划7月推出，多云管理平台计划6月推出 [5] 产品研发与毛利率 - 产品需求由最终客户需求决定，非销售方式决定 [5] - 2021年第一季度毛利率波动因原材料价格上涨和人员增长，在正常范围内 [5] 安全平台与海外业务 - 安全平台可汇聚安全产品能力、整合价值，提升用户粘性，满足客户业务和运营需求 [5] - 2020年海外业务亏损1500多万，较2019年的3700多万呈良性发展趋势，对产品技术有带动作用 [6] 人员规划与收支平衡 - 2021年加大一线业务人员和产研体系投入，严格落地考核机制 [6] - 公司在收入和利润间找平衡，原厂追求合理利润，通过内部管理和考核引导，对销售人员和主管考核不同指标，授权价上下有不同决策方式，考量标杆客户 [6] 战略匹配与现金流 - 渠道战略和P2SO战略匹配，产品、销售、交付服务环节与渠道战略契合 [6] - 2021年第一季度收款增加2亿，存货因备货增加，薪酬和人员增长幅度较大 [6] 薪酬与行业格局 - 2020年应付职工薪酬增加因人员数量净增长15%和员工奖金水平增长 [6] - 目前头部企业基本上市，单品厂商成长为综合型厂商有难度，国内安全市场规模占全球小，当前竞争态势持续，未来国际市场或成争夺重点 [6]