公司近况 - 2019 年 7 月完成股东转换，业务恢复正常增长轨迹 [2] - 评估疫情影响后未调整年度经营计划，未影响员工调薪、招聘计划 [2] - 客户集中在运营商、金融、政府等行业，受疫情影响小，业务恢复快 [2] - 预计上半年签单数量达年初计划，目前项目启动正常，后半年交付压力大 [2] 业务数据 收入增长 - 剔除第三方产品后 2019 年公司收入增长 28% [2] 海外业务亏损 - 2017 年海外业务亏损 6700 万，2018 年亏损 4400 万，2019 年亏损 3700 万 [3] 云安全及新安全领域订单 - 2019 年私有云安全订单（含部分硬件）4000 多万，虚拟化安全产品订单约 5000 多万，SaaS（归属运营业务）订单约 3600 万，工控安全订单约 3000 多万，安全运营平台等平台类订单约 1.25 亿 [3] 行业收入占比 - 2019 年运营商行业收入占比 27%，金融行业 21%，政府 + 其他 29% [5] 人员增长 - 2018 年、2019 年人员增长分别为 24%、11%，2020 年计划约 12%左右 [4] 费用率 - 近几年研发投入占收入比例为 20 - 23%，销售费用率为 34% - 38% [4] 净利率 - 2019 年净利率为 13.5%，预计未来 1 - 2 年内回升到 17% - 20%的水平 [4] 渠道业务 - 上半年计划完成全年任务目标 30%，受疫情影响一季度滞后，预计半年度订单达年初目标计划，收入负增长可能性较小，三四季度交付压力大 [5] 业务分析 2019 年 Q4 收入增速放缓原因 - 重新建设梳理渠道业务体系，业务节奏调整，三季度增长快显得四季度增速放慢 [3] - 2019 年递延到第二年确认收入的合同多于以前 [3] 疫情对业务拓展的影响 - 对运营商、金融等行业影响不大，政府行业主要看财政收入影响，公司政府业务占比约 20% [3] 未来新业务空间及公司优势重点 - 从市场、方案整合能力、模式过渡、对用户和行业需求理解四个维度发展 [4] 渠道体系情况 - 组建渠道业务中心，近百人的专职渠道经理团队和几百名销售对接 2000 家合作伙伴，采用两级渠道架构，总代和战略合作伙伴并行 [4] 信创影响 - 会带来阶段性加速度，促进安全和 IT 类投入 [4] 中电科影响 - 2019 年 7 月成为第一大股东，去年收入体现不多，未来逐渐显现，委派一名董事在董事会层面管理 [4] 2017 - 2018 年收入放缓原因 - 2015 年前后受互联网公司安全业务扩张影响人员流失，2017 - 2018 年经历主要股东置换及内部调整 [4] 股东亿安宝诚减持原因 - 上市 6 年多，整体持股比例从 11%（考虑稀释因素）变成 15%，体现对公司信心 [5] 安全运营规划 - 前年成立安全运营子公司，由高级副总裁负责，业务收入包括 SaaS、MDR 等，MDR 业务去年增长 4 倍多，城市安全运营在宁波落地试点 [5] 2016 年到现在海外收入下降原因及突破点 - 2016 年海外业务大部分是亿赛通业务，原亿赛通海外业务近几年收缩快，公司海外业务调整，借船出海，开拓东南亚等市场，从销售产品转变为提供服务或订阅模式 [5] 不同市场商业模式和需求差异及未来三年规划 - 国际市场基于抗拒绝服务产品线提供服务和产品，借船出海可提供更多产品；国内安全产业客户需求分化，公司目标保持原有行业优势，拓展大政府等行业，提高政府行业收入占比到友商水平 [5] 五年维度收入增长率 - 大型安全公司 20 - 30%增长较正常，公司希望加速度、增速更高 [6] 2019 年销售费用增速高增长原因 - 售前工程师费用放销售费用统计，人员分类到技术人员，调整激励体系，销售和售前人员激励相近 [6] 不同行业产品和文化需求 - 安全行业客户所处行业有差异，但对业务拓展影响不大，各行业需求分化明显，进入方案整合阶段，需深刻理解客户安全需求 [6]