会议基本信息 - 会议时间为2020年2月28日16:30 - 17:30，形式为电话会议 [6] - 上市公司参与人员为董事会秘书蒋文光和证券事务代表王海立 [6] - 参与机构众多，包括国寿安保、招商基金、诺德基金等数百家机构 [2][3][4][5] 业务板块业绩情况 - 2019年下半年公司营收增长不错，安全业务整体增长较好，云计算和基础网络及物联网业务有一定增长，但云计算业务增长与预期差距较大 [6] 安全领域产品情况 - 防火墙市场需求旺盛、空间大，在基数大的情况下仍取得不错增长；安全新业务或次新业务如态势感知、云安全资源池、终端安全、安全服务等增速很快 [6] 疫情影响相关 - 疫情提升了远程办公相关产品如VPN和桌面云等的需求，但因免费提供，对短期业绩贡献有限；公司To B业务依赖线下推广，疫情使线下推广活动基本无法开展，影响很大；下游客户若非紧急业务，IT建设会推迟，部分企业客户可能控制或削减IT预算 [7] - 客户业务和IT建设无法开展，渠道业务也受影响，资金紧张的渠道面临压力，公司推出退还部分预付款、暂停执行预收款政策等渠道政策 [7] 渠道相关情况 - 公司把渠道当成战略合作伙伴，投入资源培养和扶持，互相扶持、共同成长，为客户带去价值 [8] - 同行在渠道投入，公司坚持自身发展战略，关注客户，帮扶渠道和合作伙伴成长 [11] 行业发展因素及展望 - 2019年安全行业提速的主要因素有：严格的合规要求驱动产业发展；云化、移动化及各行业数字化转型带来业务安全保护需求；全球安全事件频发促使各行业重视安全建设 [8] 业务前景及发展方向 - 超融合产品是新型IT基础架构，国内市场接受度和渗透率低，需持续推广；云管产品尚在投入期，产出待观察；桌面云解决了客户IT痛点，但行业变化快，需围绕客户需求迭代创新 [8][9] - 公司定位为产品型公司，加大研发投入丰富产品线，集成业务交给渠道和合作伙伴 [9] 新产品相关情况 - 公司持续筹划并推出新产品，To B业务新产品达到一定市场占有率通常需3 - 5年，新产品以客户需求为导向，着眼解决客户IT痛点是主要竞争优势 [9] 人员相关情况 - 公司原计划2020年继续扩大人员规模，但受疫情影响，招聘计划落地执行困难，未来招聘计划有待观察 [10] - 后续主要招聘方向为高端研发人才、售前专家，也需要销售人才和内部管理专家 [10] 大客户拓展情况 - 2019年公司拓展行业大客户有进展，但未达预期，需提升对客户业务和需求的理解，完善产品和解决方案，建立生态，与行业集成商、应用开发商合作 [10] - 公司定位通用产品和解决方案供应商，尽量减少产品定制，对行业普遍需求的定制会开发成产品功能模块或解决方案要素，非普遍需求可能战略性放弃 [10] 海外业务情况 - 2019年公司海外业务有一定成长，但对整体业务增长影响小，与国际大品牌相比，品牌影响力和产品竞争力有差距 [11] 态势感知产品情况 - 态势感知主要应用场景为监管部门和自用客户，目前主要应用于自用客户，采购金额因客户情况而异 [11] 客户需求趋势及毛利率原因 - 客户对安全产品的需求目前以软硬一体设备为主，未来趋势是向服务转型 [12] - 公司毛利率高于很多直销同行，原因一是产品被同行项目集成，二是部分产品如上网行为管理、VPN、下一代防火墙享受头部溢价 [12]