调研基本信息 - 调研公司为乐歌人体工学科技股份有限公司，证券代码 300729，证券简称乐歌股份 [1][2] - 调研时间为 2018 年 6 月 11 日 14:00 至 16:10，地点在宁波市鄞州区（南部商务区）奥克斯中央大厦 19 楼会议室 [2] - 参与单位包括太平洋证券、长城证券、华泰证券等多家公司，上市公司接待人员为董事会秘书傅凌志和证券事务代表白咪 [2] - 投资者关系活动类别为现场参观，主要活动包括播放公司宣传片、调研问题回复、自由交流和参观公司 [2] 公司架构与内销布局 - 董事长项乐宏兼总经理和首席产品经理，抓产品市场需求调研和销售业务；联席总经理李响协同抓国内外业务和营销；副总经理郑祥明分管研发；副总经理顾朝丰分管工厂运营；副总经理兼财务总监朱伟分管财务；董事会秘书傅凌志分管证券、法务和行政事务 [3] - 内销是事业部制架构，设事业部总经理向董事长汇报，通过参加展会、与家电厂商和办公集成商合作、拓展经销商来拓展内销渠道 [3] 市场与销售相关 - 2017 年因产品结构调整和大单品销售策略，海外自主品牌客单价较高的升降台产品放量，亚马逊业务起量 [3] - 海外市场放量说明发达国家人体工学产品市场容量大、用户渗透率待提高，且消费升级能力较强 [3] - 公司电商运营为自建团队，由董事长一手带起 [4] - 亚马逊运营模式有 FBA 销售模式（代发货销售）和 SBA 销售模式（亚马逊自营销售） [4] - 公司销售费用率较高，2016 年起在国内外航空杂志打广告、电视剧植入，线上渠道平台和广告费用投入增加 [5] - 未来销售费用率高低取决于销售规模，会在研发和营销端持续投入 [5] - 公司坚定实施自主品牌销售战略，拓渠道、强营销，看好国内销售市场 [6] - 人体工学产品针对久坐办公、伏案人群，除办公家居外，还应用于政府、金融、IT、电竞等领域 [6] 产品相关 - 乐歌是国内电脑支架、升降台等人体工学产品开拓者，通过专利技术、品牌力、渠道拓展力和营销力打造护城河 [4] - 弹簧助力自平衡悬停技术引进消化吸收再创新，应用于多款自平衡助力产品 [4] - 未来围绕健康，专注人体工学办公、家居产品开发设计 [4] - 电脑架、升降台、智能升降桌用于办公场景，协同性高；娱乐学习车、儿童学习桌偏向家居，相对独立 [4] - 原材料成本综合占比 60 - 70%，已针对不同渠道和产品调整价格 [5] - 大屏支架产品绝对值稳健，因产品结构调整，践行大单品策略，其销售占比下降 [6] - 同类产品与亚马逊竞品价格差异不大 [6] 其他相关 - 2016 年存货上升因跨境电商自主品牌增速快，海外仓备货增加 [5] - 乐歌产品耐用，人体工学产品属消费升级产品，市场渗透率低，未来消费存量空间和应用领域广阔，会进行产品创新升级 [5] - 选择国内经销商考虑行业协同和渠道协同 [5] - 全价值链业务模式下，自主品牌销售溢价更高 [5] - 募投项目扩充产线缓解产能，会整合外部供应链资源，对附加值低的产品外协 [5][6] - 越南工厂有人工成本、税收政策、能源成本等优势，但原材料匮乏，员工培训和产品制造协同需过程 [6] - 会调研与分众传媒合作的可能性和营销匹配度 [6] - 会对与腾讯的切合点进行相关调研 [6]