经营目标与展望 - 今年股权激励目标有压力，各渠道将加快项目落地缩小营收差距 [3] - 明年计划和预算正制定中，暂无明确收入端指引 [3] 毛利率相关 - 原材料价格波动、产品结构调整会使毛利率波动，但整体相对稳定，公司将提高产品技术壁垒提升议价能力 [3] - Q3 毛利下滑主因软胶囊毛利率下滑（欧洲工厂成本上涨、产能利用率低、产品结构变化）和粉剂及部分策略性大订单毛利率偏低，预期 Q4 毛利率回正常水平 [3][4] - 饮品目前毛利率不高，因是市场后来者需研发储备且生产线大需足够订单，随着项目落地和产能利用率提高，制造端毛利将提升 [4][5] - 片剂毛利率下滑受产品结构和物料价格影响，Q4 部分产品毛利将回升 [5] 产能情况 - 软糖三季度投产一条生产线，后续暂无新计划，新生产线需 1 - 2 年爬坡；饮品目前产能足够，暂无新计划 [3] - 各剂型产能目前还有空间，新软糖生产线 7 月已投产 [6] - 德国工厂目前可开 6 条生产线，新招聘生产人员 14 位，将继续提升开机率缩短交付周期 [4] - 粉剂产能多但无价格优势，内部努力成效暂不明显 [4] 产品研发与策略 - 饮品有袋装、玻璃瓶和精华瓶三种包装形式，重点发展精华瓶和玻璃瓶，以女性美容产品为主，渠道策略为转产和推新品并行，加大研发投入 [3] - 植物胶软胶囊发展策略一是与市场其他植物胶竞争，二是替代明胶软胶囊，2023 年战略是优化成本架构，针对海外市场 [5] 市场与客户 - 公司对欧洲事业部架构调整，成立大客户团队，细化市场并招聘当地销售人员拓展业务 [4] - 公司增长以新项目驱动，包括老客户新项目和新客户新项目 [5] - 直销模式过快速增长期，部分直销公司完成转化后重视品牌建设，将维持高位增长 [6] 其他问题 - 软糖无价格战，技术壁垒较高 [5] - 欧洲受燃料影响业务有涨价计划，海外客户一般接受供应商涨价 [5] - 经营有淡旺季但不明显 [6] - 公司加大招聘力量、提供福利补贴解决德国工人问题，目前招聘成效较好 [6] - 增加德国直接生产人员后产值上升、交付周期缩短、效益提升 [6]