会议基本信息 - 活动类别为线上交流会，626 个机构及个人参会 [1] - 时间为 2023 年 3 月 30 日 15:30 - 17:00，地点是网上直播 + 电话会议 [2] - 上市公司接待人员包括董事长、总经理郭振宇等多位公司高层 [2] 财务分析 整体业绩 - 2022 年营业收入达 50.14 亿元，同比增长 24.65%；归母净利润达 10.5 亿元，同比增长 21.8%；毛利率与去年同期基本持平；销售费用率同比下降 0.94pct 至 40.84%；每股收益同比增长 16.98% 至 2.48 元/股；研发费用同比增长 124.96% 至 2.55 亿元，研发费用率同比增长 2.27pct 至 5.08%；进行利润分配，每 10 股派发 8 元，合计派发股利 3.39 亿元，占扣非归母净利润 35.62% [2][3] 分渠道情况 - 线上自营占 62.96% 基本持平，自建平台 - 薇诺娜专柜服务平台销售金额达 4.62 亿元，同比增长 21.58%；抖音系销售金额同比快速提升 86.23% 至 4.29 亿元，占线上产品销售比重同比增长 3.67pct，突破 10%，阿里系占比降至 51.16%（去年占 55.09%） [3] 分产品情况 - 护肤品占比 91.18%，医疗器械占比 7.75%，彩妆占比 1.06%，占比基本趋于稳定 [3] 经营回顾 品牌表现 - “薇诺娜”品牌基础保湿、防晒护理、爽肤水、面膜类产品市场排名上升，是唯一连续 5 年在天猫进入美容护肤前十的国货品牌，在多个电商平台大促活动中排名靠前 [3] - “薇诺娜宝贝”线上覆盖多平台，线下入驻屈臣氏和中高端月子中心，完成产品分阶，部分产品获奖 [3][4] 研发成果 - 产学研成果突出，研发人数从 2020 年的 104 人增长至 2022 年的 391 人，硕士及以上学历科研人员占比超 30%，博士 8 人，2020 - 2022 年专利新增 83 个，发明专利新增 19 个 [4] - 自备原料储备充足，功效性化妆品植物原料自主研发累计 40 项，产业化已上市云南特色植物活性物累计 11 个，申报化妆品新原料 3 项，新增功能性食物植物原料自主研发 6 项 [4] - 向研发型化妆品企业迈进，获“天然产物国家标准样品定值实验室”，完成四个研发平台建设，评估体系有新进展 [4] 营销与渠道 - 营销方面，从医生专家科普到 KOL 强化心智再到 KOC 口碑发散，全网推广、跨界合作，私域运营获腾讯智慧零售相关奖项，客单价维持 1721 元，复购率达 57.81%，4Q22 推出高端薇诺娜 Pro 臻研御龄系列产品 [4] - 线下渠道，OTC 药房渠道渗透率有提升空间，已和头部连锁药店合作；在屈臣氏等店铺积极开拓；2022 年新开 76 家直营店，累计 77 家 [4][5] 可持续发展 - 源头青刺果基地开展环境保护，马金铺厂基本实现碳中和，绿色生产有进展 [5] - 开展生物多样性保护，设立公益基金，截至 2022 年累计捐款超 3000 万元，建立多个“贝泰妮希望澡堂”和“贝泰妮希望厨房” [5] 战略展望 品牌策略 - 强化专注敏感肌肤定位，丰富内容营销，高效媒介投放，与腾讯战略合作加速私域运营 [5] 新品牌规划 - 瑷科缦主打抗衰，有突破性全层抗衰科技，产品线分专妍、美妍、萃妍，已具专业型背书并扩大知名度 [5] - 贝芙汀是“精准抗痘、分级解决”新品牌，通过内服外用、分型祛痘解决痘痘问题 [5] 产品策略 - “窄路做宽”，多维度品类和功效渗透；打造超长期大单品带动精品系列；精细化运营 + 强化日销 [5] 人群策略 - 存量运营守住核心敏感肌人群，拉新增量攻占泛敏感肌人群，全链路升级用户服务 [5][6] 渠道策略 - 多渠道策略，线上深耕天猫、抖音等电商平台，线下强化 OTC、KA 渠道专业心智，打通专柜私域体系线上线下链路 [6] 研发策略 - 完善贝泰妮研发体系建设，包括云南特色植物提取实验室建设、巩固功效性化妆品研发地位、打造创新原料和医疗器械研发团队、升级产品评估体系、与高校开展科研合作 [6] 问答环节 巩固核心地位与增长 - 敏感肌赛道潜力大未饱和，公司从“敏感”拓展至“敏感 plus”，继续聚焦主品牌稳住基本盘 [6] 获客与复购 - 薇诺娜产品安全性、功效性经实验和权威机构临床论证，优秀产品力是获客和回购核心 [6] 市场竞争优势 - 具备产品力（市场认可、权威验证）、研发壁垒（多方面研究论证）、互联网思维（把握流量红利、拥抱先进技术）优势 [7] 实验室研发成果作用 - 云南特色植物提取实验室引进大量高学历人才，增加科研人员，提升专利和知识产权，注重科研研发和学术壁垒搭建 [7] 中央工厂意义 - 中央工厂占地 80 亩，建筑面积 5.9 万平方米，年产值超 50 亿元，有利于拓展市场、保障产品质量和生产稳定性、提升自有产能、减少委托加工依赖、优化产业链管理 [7] 2023 年产品策略 - 聚焦敏感肌赛道，打造敏感肌 +，聚焦核心大单品 [7] 占领消费者心智策略 - 产品力方面通过基础研究等发表数百篇学术论文体现长期主义；互联网思维方面抓住流量红利 [8]