公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动于 2021 年 7 月 3 日 10：00 - 12：00 在浙江省杭州市临安区玲珑工业园海唐路 8 号举行 [1] - 接待人员包括董事长兼总经理金利伟等 5 人 [1] - 参与单位为多家证券机构，如中信建设证券、西南证券等 [4] 品牌成功原因 - 战略定位清晰，2001 年起步目标做品牌，先选择 ODM 历练做产品 [1] - 聚焦产品品类，基于国内纸尿裤现状和日本养老市场调研，转向成人纸尿裤 [1] - 坚持做品牌的初心，虽过程艰苦但始终坚信、坚持 [1] 行业发展与电商情况 - 行业最大问题是潜在需求转化，过去因购买力和认知缺乏，现在消费者认知和购买力提升，政府推动养老事业，未来潜力巨大 [1] - 电商方面，坚决发展线上，保持线上销售优势，2013 年起在各大电商平台销量名列前茅，线上布局完后网孔逐渐细化，线上线下策略不同 [2] 渠道布局方向 - 医院，失禁产品用户粘性高，需在医院做推广、视觉和广告，通过线下使用引流到线上主动搜索 [2] - 养老院，重视和开拓拥有大量床位的养老机构渠道，关注护工群体 [2] - 政府采购，尽快布局可刷医保卡的渠道，积极参与政府推进的长期护理险试点 [2] 市场增长与潜力 - 目前无强制险状态下，市场基本是 20% - 30% 的自然增长 [2] - 若政府推行“长期护理险”等强制险，预计将迎来高速增长，中国养老用品渗透率远不及全球和日本，但老龄化群体大，市场潜力巨大 [2] 产品毛利率与净利率 - 卫生巾等产品毛利高、费用高，纸尿裤产品毛利低、费用低，去年双十一上线的轻失禁产品毛利较高，重度失禁产品毛利较低，不能单纯用毛利率衡量，要看未来市场发展空间 [2] - 行业内恒安是标杆，公司认为保持正常快消品的净利率水平比较合理 [2] 产品研发与市场策略 - 公司注重产品质量和性价比，在技术层面提升，拥有 39 项发明专利，专利总数 244 项，在行业中纸尿裤专利数量居前列，产品实力在各渠道采购和招投标中占优势，采取聚焦策略提升市场份额 [3] - 依托扫码技术追踪产品流向，管控和支持经销商销售行为，与经销商交易为买断式，协助部分渠道经销商转型线上分销 [3] 品牌定位差异 - 高端品牌“可靠”定位品类首席，保证消费者吸收、舒适和透气需求；中高端品牌“吸收宝”是功能定位，最大卖点是吸收，可靠价格比吸收宝贵，定位与价格、竞争对手和消费者认知有关 [3] 市场壁垒情况 - 国际大牌在国内投放成人失禁产品市场反响一般，本土品牌在产品设计、广告营销等方面更贴近国人需求，国内纸尿裤研发和制造技术与国际大牌相当，预计壁垒不易被国际大牌突破 [3]