公司经营情况 - 1月有效工作日10多天，春节后一个月是烘焙淡季，但很多经销商节后返单，公司对第一季度和全年维持谨慎乐观判断并继续观察 [2] 组织架构调整 - 去年7、8月在湖南试点，今年1月1日全国铺开，现阶段运行顺利但效果待验证 [2] - 调整思路为设立集团性质的研发中心、产品中心、营销公司等，降低层级复杂程度，提高人效 [3] 渠道与产品发力点 - 渠道下沉：组织结构融合提高人效，推进渠道下沉 [3] - 产品力：将以前的三大产品中心细分约40个项目小组，开发特定方向产品 [3] 物流配送 - 烘焙食品原料：广东省内自有车辆配送，半径约300公里，省外第三方物流配送 [3] - 冷冻烘焙食品：自有车辆负责厂区及仓库至客户物流，干线运输和偏远地区配送由第三方负责 [3] 人员配备 - 从去年第四季度到现在人员稳定，团队能效突破一定数额会招新员工 [4] - 餐饮团队从去年70人左右缩减到目前50人左右 [4] 产品情况 - 依乐斯奶油：稳定性佳、化口性好、奶味浓郁、价格实惠，打发量1倍到3 - 4倍，熔点平衡点好，公司对其未来表现有信心 [4] - 麻薯产品：2020 - 2021年销量增速明显，2022年因疫情下降，2022年底因折扣让利销量接近2021年巅峰 [4][5] - 蛋挞皮和甜甜圈：公司做仿手工蛋挞皮，未来销量有望提升 [4] 不同客户产品选择 - 大餐饮：要求出餐速度快，选用冷冻熟品 [4] - 小流通：设备齐全，选用冷冻半成品 [4] 降价策略影响 - 第三季度降价对当月销售额提升明显，后续需求未大幅下滑，第三、四季度原材料价格稳中略降，策略有正向循环 [5] 渠道份额情况 - 2022年相比2021年商超渠道份额小幅下降，源于市场对新产品需求的竞争，今年公司注重产品研发 [5] - 美团、朴朴渠道销售与春节流动情况密切相关，美团覆盖度略高于三分之二 [5] 奶油业务定位与规划 - 立高奶油集中在200元价格带上下偏中端乳脂混合奶油，对高端牛奶奶油等布局弱 [6] - 去年12月推出依乐斯奶油，引进日本技术，希望提升腰部产品 [6] - 奶油消费升级路线清晰，行业规模有望扩大，国产稀奶油有价格空间和商业机会 [6] 行业产能与价格战 - 产能饱和不一定导致价格战，因销售人员覆盖、物流能力、小企业成本压力等因素，小而散的销售难以消化产能 [6] 渠道下沉进展 - 融合后经销商可通过广东立高食品营销有限公司获得全部产品代理权，有吸引力 [7] - 在全国六地设立研发服务中心，加紧建设，技术人员派驻提升响应速度和服务频率，提高经销商粘性 [7] 产品推新与销售渠道 - 供应链中心：整合后简化流程、提高效率，去年基本完成 [7] - 营销中心：今年1月1日不再划分事业部，人员融合顺利但需时间打磨，销售进度结果不坏 [7] - 产品中心：改革激励体系，根据研发新品数量或攻克关键技术给予大额一次性奖金 [7] 冷链物流成本与促销策略 - 渠道下沉后，三四线城市主要用经销商物流，公司自有物流不使用 [7] - 2023年以产能利用率为考核，低于预警线考虑折扣促销，供应链中心和营销中心配合 [7] 物流定价 - 出厂产品全国统一定价，偶尔有特殊政策，物流经济性与运输距离和密度有关 [8]