公司基本信息 - 证券代码 301166，证券简称优宁维，上海优宁维生物科技股份有限公司 [2] - 投资者关系活动类别为特定对象调研和分析师会议，时间为 2022 年 2 月 15 日和 16 日，地点在上海市浦东新区古丹路 15 弄 16 号楼、18 号楼 [2] - 接待人员有董事、董事会秘书、副总经理祁艳芳，证券事务部夏庆立、苏妍予 [3] 公司发展战略与业务计划 - 未来围绕“一体两翼一助推”“两个极致”“两线发展”战略，加强营销网络建设，拓展新客户领域，发展第三方品牌与自有产品线，聚焦抗体及相关产品，方向集中在重组蛋白、抗体、相关检测技术和试剂盒 [3] - 2022 年以收入增长为基础，注重人效，加大人力资源投入，包括研发人员和营销队伍 [3] 费用与毛利率 - 努力使销售费用和管理费用率维持在合理水平 [3] - 目前毛利率约 23%，未来通过不做价格竞争、扩充产品和服务、提升市场份额和议价能力，以及增加自主品牌和自产等高毛利率产品收入占比来提升毛利率 [3] 竞争优势 - 专业一站式采购平台优势：专注以抗体为核心的生命科学试剂领域，搭建国内专业全面的生命科学综合服务平台，提供丰富产品和专业综合技术服务 [3] - 品牌优势：坚持“优宁维 - 抗体专家”战略定位，建立良好行业口碑和品牌影响力，打造“生命科学一站式服务商”品牌形象 [3] - 供应链优势：搭建电商平台，结合 ERP 等系统实现订单全流程可追踪，开发供应商等管理系统，对仓库和物流实行信息化、智能化管理 [3][4] - 人才优势：拥有一批涵盖多生命科学领域、经验丰富的员工，能及时准确响应用户需求 [4] - 销售模式优势：采取线上平台与线下渠道并行，直销为主、经销为辅的多元化销售体系 [4] - 客户资源优势：2017 年 - 2021 年 1 - 6 月累计服务客户超 9700 家，覆盖科研人员超 10 万名，自有电商平台注册用户超 9.22 万名，客户覆盖多所高校、科研院所、三甲医院和上市公司 [4] 物流体系 - 办事处辐射区域由自有物流配送，城市间及办事处无法覆盖区域由第三方物流配送，上海设冷链专业化仓储仓库，其余办事处有冰箱冰柜等仓储设施 [4] - 未来计划在主要城市增设物流分仓，扩大现货比例，提高配送速度 [4] 风险与应对 - 存在供应商直销风险，但现阶段国内生命科学试剂行业普遍采用代理模式，国外供应商自建渠道成本高、管理难，公司与主要供应商合作稳定且在国内业绩占比领先 [4] - 应对国产化趋势，2010 年和 2018 年建立自主品牌，在南京和杭州开展自有产品研发，未来在保持第三方代理产品增速基础上，提升自主品牌收入占比，加快自有产品研发 [5] 研发战略 - 围绕将抗体做到极致的战略，与第三方品牌形成差异互补，研发中心布局在上海、南京、杭州三地，产品包括抗原、抗体、检测试剂盒、生化试剂等 [4] - 选择重组蛋白和 IVD 抗体作为自有产品研发方向，原因是技术成熟、公司有品牌和市场拓展优势，且可与现有业务形成错位，利用已有客户资源推广 [4][5] 市场拓展计划 - A 类第三方代理品牌市场：持续做好，保持以往增长 [5] - B 类自主品牌市场：已进入高速发展期，持续扩充产品管线，保持高速增长 [5] - C 类自产产品市场：持续增大研发和生产投入，打造核心技术和产品 [5] 医院客户渗透 - 按科研、医院和工业三类划分客户，销售团队相应匹配管理，针对医院客户配备专业销售及技术支持团队，扩充产品管线，满足客户需求，扩大服务覆盖率 [5] 供应链与物流建设 - 依靠自有 IT 打造智能仓储和冷链运输服务，自研报关系统，与主要供应商系统打通，构建信息化供应链系统 [5] - 城市间及无办事处覆盖区域物流由第三方物流配送，办事处覆盖区域由自有物流配送，未来计划拓展全国物流分仓 [5]