公司基本信息 - 证券代码为 301335，证券简称为天元宠物 [1] - 2022 年 11 月 30 日，广发证券、华安证券等单位人员到杭州天元宠物用品股份有限公司一楼会议室进行特定对象调研，公司接待人员有董事会秘书、副总裁田金明和证券事务代表洪寒琼 [2] 生产模式 - 公司成立初期从事猫爬架和宠物窝垫业务，建立自有产线，后扩展产品范围，利用产业链分工优势，形成以外协加工为主的生产模式，符合行业惯例 [2][3] - 公司根据客户订单生产，为保证质量、降低成本、满足需求，建立外协生产管理体系，部分宠物窝垫、猫爬架自主生产，部分及其他产品外协生产，2021 年对部分宠物服饰和电子产品试生产，规模较小，募投项目投产后将增加猫爬架和电子类产品自产规模 [3] 产品开发 - 产品中心覆盖九大产品类别，基本目录规格型号五千余款，每年推出新品目录 2000 余款，注重根据不同国家情况针对性开发产品 [4] 核心竞争力 - 公司作为行业先行企业，依托国内外供应链优势，在优质客户资源、供应链管理体系、多品类产品开发、用品食品协同销售等方面建立持续竞争优势 [4] 海外市场 - 2019 - 2022 年 1 - 6 月，境外销售收入占主营业务收入比例分别为 90.94%、74.08%、72.31%、67.30% [4] - 后续将加强海外分支机构本地化服务，拓展巩固 KA 渠道客户资源，通过设海外仓开展跨境电商和小规模多频次供货，已在柬埔寨设子公司，将推进东南亚和欧美供应链布局 [4][5] 收入增长原因 - 2020 年度和 2021 年度，主营业务收入分别较上年度增长 38.18% 和 26.58%，主要因境外销售稳定增长，境内业务尤其是宠物食品业务大幅增长 [5] 猫爬架与宠物食品业务 - 2019 - 2021 年猫爬架收入分别为 2.40 亿元、3.48 亿元、4.02 亿元，复合增长率为 29.52%，已与众多国际知名企业建立稳定合作关系 [5] - 2022 年 1 - 6 月，猫爬架业务收入毛利率为 25.69%，宠物食品毛利率达到 14.10% [5] 境内业务拓展计划 - 采取食品带动用品的境内市场经营策略，以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌为先导，建立巩固销售渠道，拓宽一般贸易渠道，扩大合作范围，为推出自有品牌宠物食品打下渠道基础 [6] - 登陆境内资本市场后，开拓深耕国内市场，做好线下商超 KA 渠道与线上电商 2C 渠道，通过“宠发发”平台为线下“小 B”客户赋能，推动境内销售渠道建设提升 [6] 客户与产品销售情况 - 产品以境外市场为主，销往几十个国家和地区，宠物用品主要客户为大型连锁零售商等，宠物食品主要客户为线上电商平台及境内中小批发商 [6][7] - 2019 年度至 2022 年 1 - 6 月，对第一大客户 KmartAUS 的销售收入占各期营业收入比例分别为 13.66%、10.94%、10.64%、7.47% [6] - 对境外销售前五大客户销售的产品各有侧重 [7] 国内电商运营 - 境内线上销售分 B2C 和 B2B 两种形式，在第三方平台建自营品牌旗舰店与专营店销售产品，第三方负责在线商城基础设施运营及用户推广，公司负责产品销售和店铺运营维护 [7] - 存在面向京东自营和波奇网的寄售模式，公司运送产品至指定地点，核对销售清单后确认收入 [7] 自有品牌发展 - 宠物用品行业品牌效应不明显，境外销售除部分自有品牌外普遍使用客户品牌，境内销售除外购产品外主要使用“伊丽”“小兽星”等自有品牌 [7][8]