投资者与参会信息 - 投资者关系活动类别为电话会议 [2] - 36 家机构相关人员参与，包括国泰君安、财通基金等 [2] - 活动时间为 2021 年 12 月 28 日 15:30 - 16:30，地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事、副总经理等 [2] 品牌与市场 - 抖音和快手是品牌与消费者沟通工具，品牌传播与交易额不完全挂钩，流量下滑未影响收入增长 [3] - 未来核心增长驱动为加强品牌理念传达和拓宽门店、提升门店运营与体验 [3] - DR 累积超 2000 多万粉丝，消费者认知难建立和复制 [4] - 市场规模戴比尔斯预测 2019 年有 687 亿，欧睿预测零售终端规模 1200 亿左右且呈增长态势，婚庆市场占比超 50％ [5] 门店情况 - 截至今年九月底有 425 家门店，第三季度单季新开出 50 家，分布于一线、新一线、二三线以上及四线以下城市 [3] - 店铺分布较散，按品牌规模和城市分布有较大开店空间，一线城市也有很大空间 [3] - 未来计划在全国优质 mall 开拓，三四线以下城市开店效果不错，会加大力度 [5] - 历史上单店收入有波动，后期优化调整后单店爬坡期缩短，运营能力提升后有提升空间 [5] 产品销售 - 今年上半年 70% 多收入是求婚钻戒，20% 多是对戒，其他是爱的礼物 [4] - DR 均价 1.2 万 - 1.5 万，招股书均价 0.78 万是因去年一款低钻重产品拉低整体价格 [5] - 价格提升原因包括品牌溢价主动提价和消费者购买克拉数更高 [5] 流量与营销 - 近 90% 收入是线下完成交易，很难严格区分线上和线下流量 [5] - 营销靠短视频等占广告投放费用 30%，未来会持续投入并做结构优化，线上传播为品牌建设 [5] 婚庆需求与用户画像 - 顾客年龄 25 - 35 岁占比 64 - 65% 左右，35 岁以上人群也在扩大，不用太在意结婚人数增减 [3] - 未明确提及用户画像在每年 800 万结婚人数中的占比 [4] 产品材质 - 目前天然钻石与 DR 品牌理念更匹配，培育钻石做悦已类饰品有空间 [4] 其他问题 - 会控制低价款数量并升级迭代 [6] - 会随商场人流优化单店，对标传统品牌单店相对较优但有提升空间 [6]