公司基本情况 - 迪阿股份成立于2010年，旗下DR是面向年轻用户的求婚钻戒品牌，坚持“男士一生仅能定制一枚”和“一生只送一人”的购买规则，品牌使命是“让爱情变得更美好” [2] - 近十年抓住消费和技术升级契机，利用移动互联网打造DTC品牌运营模式 [2] - 在各大新媒体平台凝聚超2000万粉丝，粉丝高度认可品牌理念并助力传播维护 [2] - 采取定制化为主的销售模式，以需定产，控制存货水平，维持低开店成本和良好现金流，提升库存周转率和营运效率 [3] - 搭建信息系统管理体系，为定制化模式提供技术保障，改善运营效率 [3] 业绩与增长驱动力 - 2019年增长慢，原因是前期大量开店需调整优化，传播方面不断尝试调整 [3] - 2020年和2021年增速快，得益于品牌传播势能、消费认知提升，以及品牌初心、运营能力提升和用户粉丝传播 [3] 品牌理念与用户群体 - 品牌创立初心是让爱情更美好，主张“用一生、爱一人”的爱情观，影响人们对爱情的态度和选择 [3] - 潜在用户是愿意用DR表达爱的人，品牌影响力扩大使购买人数增加，影响不同年龄层 [4] - 25 - 35岁是刚需结婚人群，35岁以上用户贡献收入比例增至35%左右，原因是一二线35 - 45岁结婚人群比例增加，以及未购买过的顾客认可品牌理念 [4] 市场竞争与营销 - 商品易抄袭，但品牌理念难以复制，DR早期形成认知、积累粉丝，年轻人抵制抄袭，用户倾向原创品牌 [4] - 线上营销核心是品牌理念和爱情态度，构建体系和体验，输出内容让年轻人认同品牌价值观，满足情感诉求 [4] 线下门店情况 - 单店模型中，开店成本是传统珠宝门店的1/3 - 1/5，回报周期短，资产周转效率高；门店设有求婚亭，提升客户体验 [4] - 公司目前有400 + 门店，不到行业其他品牌的1/10，全国还有很多优质商场未进驻，未来会持续投入数字化支持 [4] 销售费用与开店策略 - 销售费用中店铺租金和人工是主要费用，推广费用稳定在合理范围，会做结构化调整，未来销售费用比例维持合理范围 [5] - 开店策略侧重一二线加强密度，也会加大三四线开拓力度，开店位置取决于商圈和客户分布 [5] 人员与培训 - 公司积累开店经验，加强团队建设，希望吸纳更优秀人才 [6] - 零售端人员流动性正常，薪酬高于业内平均，会持续培训提升服务体验 [6] 品牌定位与发展战略 - 品牌定位求婚钻戒，男士一生仅能定制一枚，购买求婚钻戒后可购买结婚对戒和其他饰品，未来成长空间大 [7] - 会在年轻人表达爱需求市场耕耘渗透，不排除在用户爱情全生命周期探索尝试 [7] - 产品价格带优化调整，品牌有较强溢价能力 [7] - 未来不采用加盟店模式，全直营模式利于提升消费体验，且数字化管理运营能力提升可拓宽管理范围 [7] - 选择天然钻石代表爱的尊贵和唯一性，会持续关注培育钻发展 [7]