订单情况 - 公司在手订单充足，超90%订单来源于新建医院 [2] - 随着医疗新基建推进，单体过亿项目数量明显增加，3000 - 5000万项目数量占比提升，平均订单规模持续增长 [3] 项目周期与收入确认 - 2017 - 2021年项目实施周期逐步缩短，目前平均在270天左右，个别规模较大的EPC专项项目实施周期超一年 [2] - 净化项目交付要求高，需通过第三方检测后验收，采取项目完工一次性确认收入方式 [2] 资金与付款 - 大部分项目资金来源于国家财政和地方财政，较有保障 [2] - 合同付款方式把控严格，一般要求0% - 30%预付款，实施过程有进度款，项目完工合同支付比例70%左右，审计结算后支付比例95%左右，剩余5%左右质保金在质保期完后支付 [3] - 项目毛利率在30 - 40%之间，前期需一定资金投入，但占用时间不长，资金回款能覆盖投入成本 [3] 市场拓展 - 将募投项目“营销及运维营销及运维中心建设项目”从7个城市增加至27个城市，实行立体式营销 [3] - 2015年开始拓展省外市场，上市前已在全国31个省有项目交付，现加强各地区域建设 [3] 业务模式差异 - 医疗专项EPC模式只做和特殊科室相关、有医疗特殊要求的项目，与一般土建和装饰装修项目不同 [3] - EPC第一步设计专业度要求高，需满足医疗标准，材料定制化，采购与特定供应商合作，交付有特殊检测要求 [3] - 一些总包单位主要负责医院整体建设项目，投入资金大，以管理项目为主要服务内容，与医疗专项EPC本质不同 [4] 毛利率情况 - EPC项目毛利率受项目个体化差异影响，整体在30 - 40%左右 [4] 订单获取 - 订单跟踪渠道包括区域营销负责人及营销中心支持、通过政府和发改委网站跟踪信息、因知名度高被医院邀请参与投标 [4] - 从跟踪到完成订单需1 - 3年，订单筛选关注建设周期、医院等级、所在区域经济发展水平，分为ABC类，A类重点跟踪，B类为A类储备 [4] 中标率与竞争格局 - A类订单中标率近两年较疫情前明显提升，火神山项目和上市提升了公司品牌形象和认可度 [4] - 净化行业分散度高，头部企业能做全国性业务的仅三四家且体量不大，疫情后龙头公司市占率有所提升 [4][5] 公司优势 - 精细化管理优势，有完善预算、结算体系，能提前测算项目利润率和成本变更情况，实施中注重成本控制 [5] - 研发队伍创新能力强、专业素质高，受邀编制多个行业标准及指导性文件，能为医院量身定制医疗净化系统服务 [5] - 创新服务优势，为大中型医院提供24小时“保姆式”运维服务，在重点区域设售后机构 [5] 业务相关问题 - 跨省业务通过标杆项目形成口碑、参加全国医院建设大会提升知名度、参编行业规范助力获取订单 [5] - 三甲医院倾向专业化团队，基层医院有倾向基建公司总包的趋势，公司与中字头基建公司选择性合作 [5] - 国家“千县工程”推动下，县级医院和基层卫生院建设标准提高，有专项财政投入 [6] - 后续业务拓展方向围绕医疗专项，包括气体、防护、物流、智能化信息化等 [6]