报告行业投资评级 - 对多家公司给出评级，如对 Abbott 评级为 Buy，对 Bausch + Lomb 评级为 Neutral 等 [8][20] 报告的核心观点 - 2025 年上半年宏观经济不确定，医疗科技行业虽顶住医疗健康逆风但受宏观影响，关税已正常化或被吸收，美元走弱提供缓冲，预计管理层对关税影响持保守态度，行业将回归基本面，下半年有多个催化剂推动发展 [1][9] - 设备与供应指数从关税低点反弹，但相对倍数落后大盘，医疗科技相对其他医疗子行业表现出色 [2] - 重申 BSX 和 EW 为顶级选择，对 GEHC 和 ISRG 开启积极催化剂观察，将 HAE 评级从 Neutral 上调至 Buy，将 TNDM 评级从 Neutral/High Risk 下调至 Sell/High Risk [1][9] 各公司情况总结 公司评级与目标价调整 - 上调 HAE 评级至 Buy，目标价从 71 美元升至 90 美元；下调 TNDM 评级至 Sell/High Risk，目标价从 24 美元降至 14 美元；上调 GEHC 目标价从 86 美元至 89 美元等 [1][5][8] 公司业务表现与展望 - Abbott：预计 2Q25 投资者关注关税预期变化、电生理和糖尿病业务表现及并购评论，预计管理层至少达到共识预期，重申 Buy 评级并上调目标价 [21] - Bausch + Lomb：预计 2Q25 各业务板块有不同表现，整体销售略高于市场预期，维持 Neutral 评级并上调目标价 [23] - Baxter：预计 2Q25 投资者关注关税更新及两大业务表现，维持 Neutral 评级并下调目标价 [25] - Becton Dickinson：预计 2Q25 宣布业务分离计划，下调 FY3Q25E 营收估计，维持 Neutral 评级 [28] - Boston Scientific：预计 2Q25 电生理业务表现强劲，有产品推出和适应症扩大，虽退出 TAVR 市场但仍有增长潜力，上调营收预期，维持 Buy 评级 [30] - Cooper Companies：FY3Q25 面临逆风，预计销售增长，维持 Buy 评级 [33] - DexCom：预计 2Q25 营收增长，维持 Buy 评级 [35] - Edwards Lifesciences：预计 2Q25 营收增长，重申 Buy/Top Pick 评级 [38] - Establishment Labs：预计 2Q25 美国和海外业务有进展，维持 Neutral 评级并上调目标价 [40] - GE Healthcare：预计 2Q25 财报关注中国刺激和全球关税影响，开启积极催化剂观察，维持 Buy 评级并上调目标价 [43] - Glaukos：预计 2Q25 iDose 营收增长，有多个催化剂推动产品管线发展，重申 Buy 评级 [47] - Haemonetics：预计 FY1Q26E 营收略低于共识，升级为 Buy 评级并上调目标价 [50] - Insulet：预计 2Q25 营收增长，维持 Buy 评级 [53] - Integer Holdings：预计 2Q25 营收增长，维持 Buy 评级 [56] - Integra Lifesciences：预计 2Q25 继续关注整改工作，营收下降，维持 Sell/High Risk 评级 [58] - Intuitive Surgical：预计 2Q25 系统安置和手术量推动股价，开启积极催化剂观察，重申 Buy 评级 [61] - Johnson & Johnson：预计 2Q25 业绩符合预期可推动股价上涨，重申 Buy 评级 [64] - Medtronic：预计 FY1Q25 营收增长，维持 Buy 评级并上调目标价 [66] - Penumbra：预计 2Q25 营收增长，维持 Neutral 评级并下调目标价 [68] - Sight Sciences：预计 2Q25 营收下降，维持 Neutral/High Risk 评级 [71] - Stryker：预计 2Q25 业绩取决于管理层执行，维持 Buy 评级 [74] - Tandem Diabetes：预计 2Q25 营收增长，下调评级至 Sell/High Risk 并下调目标价 [77] - Zimmer Biomet：预计 2Q25 营收增长，维持 Neutral 评级 [80] - iRhythm Technologies：预计 2Q25 营收增长，重申 Buy 评级 [83] 公司热点话题 - 各公司在财报电话会议上预计会被关注不同热点话题，如 Abbott 关注关税、业务表现和并购；Bausch + Lomb 关注产品管线和运营费用等 [22][24] 行业表现对比 - 年初至今标准普尔 500 指数上涨 6.2%，设备与供应指数上涨 7.2%，相对市盈率为 1.14 倍，低于多年平均水平 [2] - 医疗科技相对其他医疗子行业表现出色，年初至今上涨 7.2%，而生物技术上涨 5.7%，制药下跌 3.7% 等 [2] 公司投资策略与估值 - 对各公司给出投资策略和估值方法，如对 Abbott 采用 27 - 28x 2026E EPS 估值，对 Bausch + Lomb 采用 9 - 10x 2026E EV/EBITDA 估值等 [191][192][198]

业绩总结 - 2025年收入指导目标为2.05亿至2.10亿美元，其中美国市场预计将显著超过3500万美元[26] - 预计2025年第二季度收入约为950万至1000万美元[34] - 2025年第一季度收入为620万美元[34] - 预计2025年将实现EBITDA正值[26] - 预计未来三年将实现20%以上的增长[26] - 预计到2026年实现现金流正值[26] 用户数据 - 目前已有超过1000名外科医生开设了账户，Motiva®的印象超过50亿次[32] - 99%的患者对手术结果感到满意[102] - 93%的患者选择Motiva®品牌，只有7%选择其他品牌[174] 产品与技术研发 - Motiva®植入物在90多个国家销售[20] - Motiva®技术在市场上创造了两个新市场：小体积和大体积乳房隆胸[103] - 采用前胸肌隆胸的新标准，较传统的下胸肌隆胸具有更快的恢复时间[105][107] - Motiva®设备使得非常薄的组织女性也能进行手术，解决了狭窄胸部间隙的问题[110] - 设备的长期效果稳定，患者对乳房的自然感受优于其他设备[102] 市场扩张 - 2025年美国市场的销售代表人数为42人，区域经理4人，战略账户经理3人[33] - 预计2025年美国市场的毛利率将提高200至300个基点[26] 设备性能 - 设备相关并发症极低，未有患者要求更换为竞争产品[102] - 设备的使用和放置没有问题，几乎所有新患者都希望参与研究[100] - Motiva® Ergonomix® ERSD的平均植入量为340 cc（右）和340 cc（左）[121] - 40岁患者的Motiva®植入量为230 cc（右）和230 cc（左）[128]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Establishment Labs Holdings（ESTA） - **行业**：医疗美容行业，具体涉及乳房整形手术（包括隆胸和乳房重建） 纪要提到的核心观点和论据 公司整体情况 - **创新实力雄厚**：公司拥有超20年全球创新经验，全球售出超400万台设备，有超200项已批准和待批准专利，还有大量出版物，是行业内唯一真正的全球乳房美学公司，业务覆盖超90个市场 [6][7]。 - **产品组合丰富**：拥有差异化产品组合，涵盖从重建到隆胸的多种产品，如Flora用于重建，Round、Ergo、Ergo II用于隆胸，Preservay是微创平台，Mia属于高端产品线，能在不同价格点提供价值和差异化 [9]。 - **安全性能卓越**：产品安全性高，FDA研究的五年数据显示，设备相关并发症低于1%，在同类FDA研究中，性能比竞争产品好近10倍 [11][12]。 - **财务表现良好**：对2025年营收指引为2.05 - 2.1亿美元，美国业务开局良好，预计将大幅超过3500万美元目标；第二季度进展顺利，预计营收超950万美元；海外市场预计实现中个位数增长；随着美国业务增长和产品线向微创平台拓展，毛利率不断提高；自2023年以来，公司企业结构和海外业务运营费用降低近30%；目标在2025年实现EBITDA转正，未来三年预计保持20%的增长，并在2026年实现现金流转正 [18][19][20]。 美国市场业务进展 - **团队组建出色**：美国销售团队成员均来自美国竞争激烈的整形手术机构，多数有植入物经验，这有助于建立与整形外科医生的关系，缩短培训时间，推动业务发展 [24][25]。 - **订单平台高效**：超75%的订单通过公司的订购平台处理，减少了错误，降低了客户服务人员需求，提高了效率和节省了成本 [25]。 - **寄售业务推进**：已在目标大客户处放置超100个寄售点，节省了订购和产品流通的时间和成本，提高了产品在整形外科医生实践中的使用率 [26]。 - **外科医生培训和品牌推广有效** - **外科医生培训**：去年带4组、今年将带8组每组20 - 25名外科医生到哥斯达黎加的工厂进行沉浸式培训，包括了解数据、科学知识、参观制造工厂和观摩或参与现场手术；无法前往的医生可参加导师制或大师班；还通过参加各类活动、举办咨询小组和演讲活动等方式进行常规推广 [28][29][30]。 - **品牌推广**：通过自有执行网站、社交媒体发帖等方式提高品牌知名度，超700名外科医生自发发布关于Motiva的内容，患者也积极分享手术经历；与名人合作，如Meghan Trainor，其相关帖子获得超170万次观看，90家媒体报道，近50亿次曝光；推出特别着陆页，提供250美元折扣，超3400人填写潜在客户表格，700人已接受手术；公司网站搜索量增长40%，有13万活跃访客，超12万人搜索当地提供Motiva的外科医生 [31][32][33][34][35]。 - **订单趋势良好**：订单趋势稳定，预计将大幅超过2025年美国市场3500万美元的目标 [27][28][36]。 - **创新产品可期**：未来三年，根据FDA审批进度，每年将推出新技术或新适应症。2026年初将在美国推出Presurvey工具，今年秋季将提交重建适应症申请，随后将推出Ergo two和Diamond等产品，有望在未来3 - 5年为整形手术市场带来新的创新 [39][40]。 产品优势和市场影响 - **临床效果显著**：医生分享的临床经验表明，Motiva植入物术后效果稳定，乳房下极不拉伸，保留上极丰满度，触感自然，患者满意度高，设备相关并发症极低，优于竞争产品 [54][55][56][57]。 - **技术创新带来市场颠覆** - **持续创新**：与竞争产品多年来缺乏重大研发不同，Establishment Labs不断推动技术进步，产品技术更优越 [58]。 - **微创技术创造新市场**：MIA和Preservay等微创技术可通过小切口实现手术，恢复快，能满足患者对适度增强且不想有明显手术痕迹的需求，还能保留乳房内部韧带和结构，减少畸形和轮廓问题，成为新的黄金标准 [59][60][61][63]。 - **市场需求增长**：患者对Motiva植入物的需求增加，许多患者主动要求使用Motiva，甚至在有竞争产品免费更换的情况下仍选择Motiva；预计未来几年Motiva植入物在美国市场的占比将大幅提高 [103][104]。 乳房重建业务机会 - **市场潜力大**：乳房重建市场稳定，年增长率约2%，尽管手术数量低于隆胸，但医院价格通常高25% - 30%，且可包含组织扩张器，从收入角度看，重建手术的收入机会至少与隆胸相当，甚至略高 [121]。 - **产品优势明显**：Motiva设备的表面技术可形成柔软的胶囊，100%填充的整体技术适合重建患者；Flora组织扩张器具有独特优势，如形状合理、丝绸表面可降低包膜挛缩并发症、无金属阀门便于MRI检查和放疗计划、有定位标签防止旋转等 [122][131][132][133][134]。 - **市场接受度高**：已有一些知名机构发表相关研究，如MD Anderson，表明产品数据良好；医生对Motiva植入物在重建手术中的应用充满期待，预计获批后市场需求将大幅增加 [123][156]。 创新研发和未来规划 - **临床数据支持创新**：美国和全球的临床研究数据及超过160篇科学出版物验证了Motiva的创新和技术，为持续创新提供平台；独立注册机构的数据也与研究结果一致 [181][183]。 - **微创平台发展**：公司构建了以Mia、Preservay和GEM为支柱的微创平台，临床数据显示该平台在降低包膜挛缩率和破裂率方面效果显著，能实现更快的组织愈合和患者恢复，减少疤痕，提高手术安全性和标准化程度 [189][190][195][196]。 - **新技术应用拓展**：将RFID技术应用于植入物，并开始向生物传感器数据收集平台发展，已在GEM研究中收集患者体温数据，有望为乳房健康带来重要价值 [200][201]。 GLP - 1对整形手术的影响 - **市场变革**：GLP - 1药物的出现引发了减肥革命，对医疗设备市场和整形手术行业产生了深远影响，11%的美容支出用于减肥药物和生活方式，患者需求发生转变，对整形手术的需求增加 [203][208][209][210]。 - **机遇与挑战并存**：患者减肥后出现皮肤松弛和体积损失问题，对整形手术的需求增加，为整形手术行业带来了新的机遇；但也面临如何治疗年轻患者的成熟问题、引导审美新手患者等挑战 [217]。 - **公司应对策略**：Establishment Labs关注如何有效治疗这些新问题，其创新产品和技术有望满足患者需求，如微创技术可优化患者体验、安全和疗效，帮助患者解决体积损失问题 [217][229]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **医生对市场扩张的看法**：医生认为微创平台将为整形手术市场带来巨大的扩张机会，可吸引更多因麻醉、恢复时间等因素而未考虑手术的患者；市场扩张的关键在于满足患者对新技术和低创伤手术的需求，改变医生的观念和定价策略 [237][238][240][243]。 - **产品定价和市场策略**：公司的定价策略未遇到重大阻力，采用透明的三级结构，根据客户的采购量确定价格，使公司能够获得溢价；外科医生在使用Motiva进行手术时，通常会收取比其他产品高1000 - 3000美元的费用 [300][301][302]。 - **市场竞争格局**：目前市场上的主要竞争对手要么在淡化其乳房植入物业务，要么多年来没有重大创新，Establishment Labs凭借其创新产品和技术，有望在市场中占据更大份额 [311][312]。

纪要涉及的行业和公司 - 行业：医疗科技、医美行业 - 公司：Establishment Labs Holdings (ESTA) 核心观点和论据 产品优势 - 公司拥有差异化产品组合，是行业创新领导者，产品安全性有临床数据支持，优于市场同类产品 [3][4] - 产品涵盖从圆形产品到Ergo、Ergo two、微创平台（含Prezervae）以及高端产品Mia等广泛系列，各产品在不同价格点创造价值和差异化，基于卓越性能和安全性 [5] 市场趋势与表现 - 海外市场总体稳定，虽宏观经济形势存在不确定性，特别是关税讨论，但尚未对手术量产生实质性影响，公司密切关注并准备在市场变化时进行调整 [8][9] - 亚太市场稳定且有增长亮点，中国市场通过经销商合作，虽进展慢于预期，但经销商能力逐步提升，季度环比有良好增长 [10][29] - 欧洲市场稳定，在英国、西班牙、波兰和俄罗斯等市场表现良好并获得份额增长，今年推出的PRESERVAY微创产品受关注，将推动业务增长 [10][11] - 拉丁美洲市场是过去12 - 18个月最大挑战，巴西市场去年底开始企稳，推出Preservay后有望实现环比增长 [12] 美国市场情况 - 美国市场处于早期阶段，目前有圆形和Ergo one产品，未来2 - 3年将迎来创新超级周期，推出重建适应症、Preservae和Mia等产品，有望建立强大业务 [6][7] - 美国业务表现超预期，不断增加新客户，平均销售额每日和每周都在增长，公司对美国市场机会持积极乐观态度 [19][20] 组织优势 - 公司拥有一流组织，吸引了行业内优秀人才，这些人才来自有经验的竞争对手，他们认为公司专注美学领域，是巨大机会 [22] 产品市场拓展 - Mia产品具有市场拓展潜力，近40%的用户是从未考虑过隆胸的患者，且获得积极的净推荐值和客户满意度评分 [35] - Preservae可用于更多手术，能扩大市场，与Mia互补，构建微创平台，今年在欧洲和巴西推出后受到强烈关注 [36][37] 财务目标与驱动因素 - 公司有信心实现2025年营收2 - 2.1亿美元（中点约25%增长）的指引 [14] - 目标是在今年年底实现EBITDA盈利，明年实现现金流盈亏平衡，主要驱动因素包括美国市场收入快速增长、美国市场利润率高于海外市场、运营费用相对稳定 [61][65] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在中国市场选择通过经销商合作，是基于财务和组织资源考虑，通常在海外市场先通过经销商建立业务，后续可能收购经销商 [27][31] - 公司正在推进组织扩张，目前有40多名销售人员，在奥斯汀设有办公室和后台职能部门及销售管理团队 [64] - 公司预计今年Preservaes将对部分海外市场增长产生重要推动作用 [41] - 公司的重建业务已进入60个客户，正在另外100个客户中进行VAC流程，预计今年夏天获得三年数据并随后提交申请，有望在2026年下半年或2027年初获得重建适应症 [42][43] - 公司的GEM项目处于早期阶段，计划在拉丁美洲市场进行测试，以了解市场和建立能力 [46] - 目前竞争态势未对公司业务产生重大影响，虽有竞争对手的一些活动，但未形成足够激进和一致的行动 [49][50] - 公司产品定价在国内外都有适度溢价，基于产品优势，但会根据竞争对手反应进行评估，避免价格竞争 [52][53] - 公司今年承诺实现200 - 300个基点的毛利率扩张，未来几年随着Preserve、MIA、Recon等业务增长，毛利率有望持续提升 [70][71]

财务数据关键指标变化 - 2025年第一季度营收4140万美元，2024年同期为3720万美元，增长420万美元，增幅11.3%[217][249] - 2025年第一季度净亏损2070万美元，2024年同期为1620万美元[217] - 2025年第一季度毛利润2780.8万美元，毛利率67.2%，高于2024年同期的2438万美元和65.6%[248] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用3970万美元，较2024年同期的2890万美元增长1080万美元，增幅37.4%[253] - 2025年第一季度研发费用510万美元，较2024年同期的430万美元增长80万美元，增幅18.6%[254] - 2025年第一季度利息费用590万美元，高于2024年同期的440万美元[256] - 2025年第一季度所得税拨备90万美元，较2024年同期的40万美元增长50万美元，增幅125%[257] - 2025年第一季度其他收入（支出）净额为280万美元收益，较2024年同期的300万美元亏损增加580万美元[258] - 截至2025年3月31日，累计亏损4.654亿美元，现金余额6920万美元[217] - 截至2025年3月31日，公司累计亏损4.654亿美元，现金为6920万美元，低于2024年12月31日的9030万美元[259] - 2025年第一季度经营活动净现金使用量为2070万美元，投资活动净现金使用量为130万美元，融资活动净现金使用量为20万美元[265] 各条业务线表现 - 截至目前，Motiva Implants在95个国家商业可用，2025年第一季度该产品销售占比超95%[215][229] - 2025年2月，公司在巴西推出Preservé技术，并计划于年内拓展至其他国家[219] - 截至2025年，Mia Femtech在全球超30个城市提供服务，超80位整形医生获认证[222] - 2024年6月，公司位于哥斯达黎加的新工厂建成，面积约10万平方英尺，每年增加约73万件产能，项目成本约5600万美元[223] - 公司预计IDE临床试验成本在3000 - 4000万美元，截至2025年3月31日已花费约3280万美元[240] 各地区表现 - 2025年第一季度，Motiva Implants在美国销售额620万美元[244] 管理层讨论和指引 - 公司依据美国公认会计原则编制合并财务报表，需进行估计和判断[276] - 公司确定了影响2024年12月31日止年度合并财务报表估计和假设的关键会计政策，且未作重大变更[277] - 有关近期会计公告及对未经审计合并财务报表预期影响，可参考本10 - Q表附注[278] - 2025年第一季度市场风险敞口较2024年年报披露情况无重大变化[279] 其他没有覆盖的重要内容 - 2024年11月7日，公司进行定向增发，净收益约4970万美元；同日修改信贷协议，将D类定期贷款承诺终止日期延至2025年12月31日[225][226] - 2024年10月，公司获得2500万美元C类定期贷款[227] - 截至2025年3月31日，公司定期贷款未偿本金2.214亿美元[241] - 公司于2022年4月26日签订信贷协议，可获最高2.25亿美元定期贷款，已分三次共获得2亿美元[273] - 定期贷款于交割日5周年到期，A和B类年利率9%，C和D类年利率10%，满足特定条件后年利率8.25%[274] - 截至2025年3月31日，信贷协议项下未偿还金额为2.214亿美元，含A类初始本金1.5亿美元、B类2500万美元、C类2500万美元及应计利息2140万美元[274]

财务表现 - 公司季度每股亏损0.70美元 低于Zacks共识预期的0.83美元亏损 较去年同期0.58美元亏损扩大 [1] - 季度营收4138万美元 略低于Zacks共识预期0.06% 但较去年同期3717万美元增长11.3% [2] - 过去四个季度中 公司两次超过每股收益预期 仅一次超过营收预期 [2] 市场表现 - 年初至今股价累计下跌28.3% 显著跑输同期标普500指数4.7%的跌幅 [3] - 当前Zacks评级为4级(卖出) 预计短期内将继续跑输大盘 [6] 未来展望 - 下季度共识预期为每股亏损0.55美元 营收5188万美元 本财年预期每股亏损2.05美元 营收2.086亿美元 [7] - 管理层在财报电话会中的评论将影响股价短期走势 [3] 行业比较 - 所属医疗服务业在Zacks行业排名中位列前27% 历史数据显示前50%行业表现优于后50%行业逾2倍 [8] - 同业公司PACS集团预计季度每股收益0.42美元 同比增长10.5% 营收预期10.9亿美元 同比增长16.5% [9]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收4140万美元，较去年同期增长11%，排除外汇负面影响后增长13.5% [11][28] - 第一季度毛利润2780万美元，毛利率67.2%，较2024年同期的65.6%增加160个基点，预计2025年毛利率在基础上提高200 - 300个基点 [30] - 第一季度SG&A费用3970万美元，较2024年第一季度增加约1080万美元；研发费用510万美元；总运营费用4480万美元，较去年同期增加约1150万美元，预计今年每季度运营费用在4500 - 4600万美元 [31] - 调整后EBITDA亏损1210万美元，较第四季度的1310万美元减少约100万美元，预计第二季度进一步改善，今年下半年实现首个EBITDA正季度 [32] - 3月31日现金头寸6920万美元，信贷额度下还有2500万美元可用，可动用现金余额约9400万美元；第一季度现金使用2120万美元，预计2026年实现现金流盈亏平衡 [32][33] - 2025年营收指引为2.05 - 2.1亿美元，同比增长23% - 26% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 Motiva业务 - 第一季度美国市场Motiva销售额620万美元，高于2月指引的550万美元 [11][12] - 截至5月1日，美国有超900个账户加入，超700个已下单，重购率84%；4月每日订单超120个，高于3月的100个 [14][15] 组织扩张器业务 - 在美国超60家顶级癌症中心完成VAC流程，在超100家医院启动相关流程 [22] Mia和Preserve业务 - Mia预计2025年实现800 - 1000万美元营收；Preserve在巴西、欧洲部分国家和拉丁美洲部分国家推出，早期采用情况良好 [24][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第一季度销售超预期，预计全年营收远超2月指引的3500万美元 [12][13] - 美国以外市场第一季度销售符合预期，整体市场稳定或改善，预计今年实现个位数增长 [12] - 中国市场，经销商去年采购约1000万美元库存，随着市场需求与供应匹配，预计将有更多订单 [29] - 巴西市场第一季度营收较第四季度有所回升，但仍低于去年第一季度 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2025年重点关注四个方面：推动美国市场增长、提高组织效率和盈利能力、持续推出微创产品组合、推进创新产品线 [38] - 目标成为美国市场份额领导者，通过创新产品和营销活动扩大市场份额 [16] 行业竞争 - 美国市场Motiva推出后，竞争对手反应不显著，部分诊所转换到Motiva后出现价格折扣情况，但未产生实质影响 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性和贸易政策变化，但公司未看到需求受到影响，将根据情况调整费用以实现营收、盈利和现金流目标 [34][35] - 对2025年营收指引有信心，预计美国和美国以外市场第二季度实现良好的环比增长 [33][34] 其他重要信息 - 公司宣布任命Peter Caldini为永久CEO [6] - 公司将于6月12日在纽约举行投资者日活动 [10] - 3月与Meghan Trainor建立赞助合作关系，已产生超40亿次曝光，众多整形外科医生对此表示欢迎 [20][21] 问答环节所有提问和回答 问题: 美国以外市场展望及各地区消费者情绪 - 美国以外业务需求未受影响，亚洲市场已企稳并出现增长，欧洲市场部分地区有增长，拉丁美洲市场仍面临挑战，巴西市场已企稳并开始增长 [43][44] 问题: Preserve的植入人群特征、与Motiva的定位差异及Mia和Preserve在美国的推出时间 - Preserve针对日常使用，利用Mia的微创技术，扩大市场机会；美国方面，公司正在处理Motiva相关补充申请，可能包含开展Mia和Preserve业务所需工具；美国以外市场，将先在拉丁美洲和EMEA部分国家推出，今年晚些时候可能扩展到亚太地区 [46][48] 问题: 美国市场Motiva推出策略及保持指引保守的原因 - 美国市场表现超预期，得益于一流组织、优质产品、安全特性和营销活动；公司保持指引保守，以谨慎管理业务，但实际表现非常出色 [54][56] 问题: 美国市场Motiva面临的竞争反应 - 竞争对手反应不显著，部分诊所转换到Motiva后出现价格折扣，但未产生实质影响，公司将持续监测并根据情况调整 [58][59] 问题: 美国销售团队规模及扩张计划 - 目前有40名销售代表，将在纽约和南佛罗里达等渗透良好的大城市增加人员；2026年将评估并增加销售代表数量，确保财务审慎和创新产品的销售支持 [63][64] 问题: Flora在美国的情况 - Flora进展良好，公司优先推出Motiva隆胸产品，在各地区确定至少一两家主要诊所推动Flora业务，为获得重建适应症后的扩展奠定基础 [66][67] 问题: 费用支出情况及后续趋势 - 第一季度费用略低于预期，但存在时间因素，预计后续每季度运营费用在4500 - 4600万美元，随着美国市场营收增长，将实现EBITDA和现金流改善 [72][73] 问题: 公司营收指引的现实性及是否有上调可能 - 营收指引保守，美国Motiva销售远超预期，美国以外市场预期不变；由于年初不确定性较大，目前暂无上调指引的必要，但对前景有信心 [75][77] 问题: FDA批准的光环效应及趋势，以及美国以外使用FDA批准产品的诊所数量 - FDA批准促使美国以外部分诊所采用公司产品，随着美国市场积极态势和营销活动开展，更多诊所正在转换，但具体数量难以确定 [79][80] 问题: 不同时间加入的外科医生对Motiva的使用率及新医生加入后的增长趋势 - 外科医生首次使用Motiva后有咨询期，使用一次后转换速度加快，部分账户Motiva订单超100个，部分为50个，整体使用量呈加速增长趋势 [81][82] 问题: 2025 - 2026年毛利率情况及关税影响，以及Motiva在参与诊所中的最高市场份额 - 美国市场是毛利率提高的主要驱动力，随着美国业务占比增加，毛利率将自然上升，预计2025年提高200 - 300个基点；关税对综合毛利率影响较小；在参与诊所中，Motiva预计最终市场份额接近100% [87][90] 问题: 美国市场长期市场份额预期 - 虽然Motiva推出时间较短，但各项指标超预期，公司有望在美国市场获得主导份额并超越预期 [95][96] 问题: 营收指引中Mia和Preserve的假设和趋势是否有变化 - Mia预计今年实现800 - 1000万美元营收，进展良好；Preserve在指引中占比不大，目前表现良好，业务进展符合预期，指引保持不变 [98] 问题: 美国市场账户渗透目标及重新订购情况，以及Mia相关问题 - 预计到今年年底，美国市场账户数量接近目标，并实现良好的重新订购；公司将在需要提高渗透率的市场增加销售代表，目前市场渗透情况远超预期 [103][104] 问题: 欧洲市场每个账户的生产贡献预期，以及是否有账户达到100万美元/年的水平 - 第一季度末欧洲市场账户增至75个，分布在42个城市；有两个账户月贡献达100万美元，进展良好，这是业务表现的良好预测指标 [106]

公司基本信息 - 公司主要行政办公室位于哥斯达黎加阿拉胡埃拉科约尔自由贸易区B15和25号楼[2] - 公司电话号码为+506 2434 2400[2] - 公司普通股无面值，交易代码为ESTA，在纳斯达克资本市场上市[2] - 公司注册地为英属维尔京群岛[1] 财务报告发布信息 - 公司于2025年4月10日发布新闻稿公布2025年第一季度（截至3月31日）初步营收[4] - 新闻稿作为附件99.1提供[4][7] - 报告日期为2025年4月10日[1][11] - 首席财务官Rajbir S. Denhoy代表公司签署报告[11] 财务报告性质说明 - 2025年第一季度未经审计的合并初步财务结果为前瞻性陈述，可能与实际结果存在重大差异[6] - 初步财务信息由公司管理层编制并负责，独立注册会计师事务所CBIZ, Inc.未进行审计等程序[6]

文章核心观点 - 公司Establishment Labs的Motiva Implants®获FDA批准进入美国市场，其产品优势显著，受医生和患者认可，公司在乳腺医疗领域有多元产品布局和技术储备 [1][2][6] 产品特点 - Motiva Implants®自2024年10月在美国上市，有专利SmoothSilk®表面，生物相容性好、低炎症，包膜挛缩率仅0.5% [1] - Motiva SmoothSilk Ergonomix®形状随体位变化，躺平为圆形、站立为泪滴形；Motiva SmoothSilk® Round无论体位如何都保持圆形，上胸丰满柔软 [1] - 经FDA临床研究，Motiva®设备相关并发症低于1%，患者和医生满意度超97% [1] 合作与市场反馈 - 公司与Meghan Trainor合作，其使用Motiva Implants®后效果满意、更自信 [1][2] - 美国顶尖整形医生迅速采用Motiva Implants®，很多女性选择该产品 [2] 公司概况 - Establishment Labs是全球医疗设备公司，在超90个国家提供乳腺健康、美学和重建解决方案 [6] - 自2010年商业化以来，已向全球整形外科和重建外科医生交付超400万个Motiva®设备 [2][6] - 公司技术和产品有超200项专利申请，获超100项临床和科学研究及同行评审出版物支持 [2][6] - 公司有Mia Femtech®、Preservé™、GEM®、Motiva Flora®、Zensor™等多元产品和技术平台 [6] - 公司在哥斯达黎加有两个生产设施，符合ISO13485:2024和FDA 21 CFR 820标准 [6]

财务数据关键指标变化 - 截至2024年12月31日，公司累计亏损4.447亿美元，现金为9030万美元；2023年现金为4000万美元[409] - 2024年10月，公司获得2500万美元的C类定期贷款[410] - 2024年11月和1月，公司通过资本市场融资分别获得约4970万美元净收益；2023年完成普通股包销公开发行，获得约8460万美元净收益[411] - 2024年经营活动净现金使用5851.6万美元，2023年为8851.3万美元[414] - 2024年投资活动净现金使用1561.1万美元，2023年为2454.7万美元[414] - 2024年融资活动净现金提供1.25895亿美元，2023年为8622.7万美元[414] - 截至2024年12月31日，公司债务协议下未偿还金额为2.214亿美元，包括A类定期贷款1.5亿美元、B类2500万美元、C类2500万美元及应计利息1760万美元[422] - 截至2024年12月31日和2023年，公司分别为产品退货记录0.4百万美元和0.3百万美元的备抵[427] - 2024年公司材料现金需求总计2.82426亿美元，包括债务本金、利息、租赁、许可软件承诺和短期借款等[420] - 截至2024年12月31日和2023年12月31日，存货跌价准备分别为420万美元和390万美元[435] - 2024年12月31日止年度，外币交易损失为880万美元，2023年12月31日止年度为外币交易收益180万美元[441][446] - 截至2024年12月31日和2023年12月31日，公司现金分别为9030万美元和4000万美元[445] - 2024年12月31日止年度，外汇汇率立即发生10%的不利变化，将对收入产生约2.4%的影响[446] 会计政策相关 - 公司根据ASC 606准则确认收入，向经销商销售产品在发货时确认，向直接客户销售在产品所有权和损失风险转移时确认[424][425][426] - 研发成本主要包括人员成本、材料、临床费用等与研发活动直接相关的费用[431] - 应收账款按发票金额减去估计的退货和信用损失备抵列示[433] - 存货按成本与可变现净值孰低计量，成本采用标准成本法确定[435] - 公司采用资产负债法记录所得税，必要时提供估值备抵[437] - 公司对所有股份支付奖励按照ASC 718规定计量和确认薪酬费用[442] 其他影响因素 - 公司认为通胀对合并财务报表所示任何期间的经营成果没有重大影响[447]