财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总保费收入同比增长50%至6.87亿美元 [7] - 客户数量同比增长21%至190万 [26] - 每客户保费同比增长24%至360美元 [26] - 年度续保率保持稳定,同比提升4个百分点至87% [27][28] - 2023年第二季度总赚取保费同比增长53%至1.64亿美元 [29] - 2023年第二季度收入同比增长109%至1.05亿美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 宠物保险和租户保险业务规模超过房主保险,表现良好 [128][129] - 汽车保险业务损失率尚未有明显改善,主要受加州市场集中度高影响 [128][129] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州房主保险获批30%的费率上调,宠物保险获批23%的费率上调 [22] - 公司在风险较高的地区如佛罗里达等新业务销售较少 [108][109] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出"合成代理人"计划,通过第三方融资客户获取成本,有助于加快增长 [8][11][14] - 公司重新设计了再保险计划,提高了自身承担风险的能力 [17][54][55][56] - 公司正在加快费率上调的进度,并关注收益较高的业务线,以应对高通胀环境 [22][23][128][129] - 公司认为自身的技术和数据优势将在行业竞争中发挥作用 [97][98][99][113][114][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管遭遇了较大的气候事件,但公司的基本面趋势仍在改善 [21][23] - 公司有信心通过费率上调和业务结构调整来应对高通胀和气候风险 [22][23][128][129] - 公司认为新的再保险和"合成代理人"计划将为未来的快速增长和盈利能力提供支持 [8][11][14][17][54][55][56] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Yaron Kinar提问** 询问新的再保险计划对公司二季度业绩的具体影响 [54][55][56][67] **Tim Bixby回答** 新的再保险计划在二季度的影响有限,未来将提供更多灵活性 [67] 问题2 **Josh Shanker提问** 询问公司是否会根据新的融资计划调整增长目标 [75][76][77][78][79][80][81] **Daniel Schreiber回答** 公司将根据费率上调和损失率改善情况适当提高增长目标,但短期内仍会保持相对谨慎 [75][76][77][78][79][80][81] 问题3 **Mike Zaremski提问** 询问Metromile业务的客户续保率情况 [121][122][123] **Tim Bixby回答** Metromile业务的客户续保率略低于公司整体,但随着整合进度,续保率有所改善 [121][122][123]

股权结构 - SoftBank截至2023年3月31日拥有我们大约17.3%的普通股的投票和决定性投票控制[27] 财务表现 - 我们的总收入为95.2百万美元，较去年同期增长114.1%[31] - 我们的净亏损为65.8百万美元，较去年同期减少12.1%[31] - 截至2023年3月31日，我们的总资产为1,641.2百万美元，较去年同期减少3.0%[30] - 我们的未赚保费为297.8百万美元，较去年同期增长3.4%[30] - 我们的现金、现金等价物和受限现金为254.8百万美元，较去年同期减少11.1%[30] - 我们的股东权益为821.8百万美元，较去年同期减少5.5%[30] - 我们的净现金流出为46.4百万美元，较去年同期减少17.5%[33] - 我们的投资收益为5.0百万美元，较去年同期增长455.6%[31] 股票情况 - 2023年3月31日，公司的股票期权数量为9,509,008，行权价格为38.89美元，剩余合同期限为7.75年，内在价值为8.28美元[64] - 2023年3月31日，公司的未行权期权数量为5,764,951，行权价格为45.57美元，合同期限为8.65年，内在价值为0.02美元[64] - 2023年3月31日，公司的限制性股票单位数量为1,999,940，公允价值为25.21美元[64] - 2023年3月31日，公司的股票期权和限制性股票的股票补偿费用总额为15.4百万美元[65] - 2023年3月31日，公司的股票期权的未确认费用为81.3百万美元，限制性股票的未确认费用为46.3百万美元，加权平均剩余归属期分别为1.3年和1.6年[65] 税务和每股表现 - 2023年3月31日，公司的综合税率分别为(1.8)%和(3.0)%[66] - 2023年3月31日，公司的未确认税收利益金额为9.0百万美元，利息和罚款金额为0.1百万美元[67] - 2023年3月31日，公司的基本和摊薄每股净亏损分别为0.95美元和1.21美元[68] - 2023年3月31日，公司的潜在稀释证券包括股票期权和未行权限制性股票单位，已从计算摊薄每股净亏损中排除[68] - 2023年3月31日，公司的潜在普通股数量为11,921,917股，其中包括股票期权、未行权限制性股票单位和普通股认股权证[69]

财务数据和关键指标变化 - 客户数量同比增长23%至190万，每位客户保费同比增长26%至352美元，主要受Metromile收购影响及保单价值增加、产品组合向高价值产品转移推动 [10] - 运营费用（不包括损失和损失调整费用）同比仅增长4%至9600万美元，主要因人员费用和基于股票的补偿费用增加，部分被销售和营销费用降低抵消 [11] - 第一季度净亏损6580万美元，即每股0.95美元，而2022年第一季度亏损7480万美元，即每股1.21美元；调整后EBITDA亏损5080万美元，较2022年第一季度的5740万美元亏损改善11% [12] - 有效保费（IFP）同比增长56%至6.53亿美元，剔除Metromile收购影响，有机年增长率约为32% [24] - 第一季度收入同比增长115%至9500万美元，由总已赚保费增加和分给再保险公司的保费比例降低推动 [25] - 总损失率第一季度为87%，2022年第一季度为90%，2022年第四季度为89%；剔除巨灾影响，潜在非巨灾损失率从第四季度到第一季度有大约7个百分点的改善 [25] - 技术开发费用同比增长29%，主要因Metromile收购；G&A费用同比增长16%，但较上一季度仅增长5% [26] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资约为9.93亿美元，自2022年底运营使用现金4600万美元 [27] - 年度美元留存率（ADR）同比提高5个百分点至87%，创历史新高 [50] - 总已赚保费第一季度同比增长61%至1.54亿美元，与有效保费增长大致相符 [50] - 其他保险费用第一季度同比增长49%，与已赚保费增长大致相符 [51] - 总销售和营销费用下降1010万美元，即26%，主要因获取新客户的增长收购支出降低；增长支出效率提高，本季度每美元增长支出产生的IFP比上一年多约12% [51] - 员工人数较2022年底仅增长1%至1384人，较上一年增长19%，主要因Q3的Metromile收购影响 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车产品在数据基础设施和成本实现两方面取得进展，利用Metromile数据优化机器学习模型，过去一年通过整合节省数千万美元成本 [31][58] - 宠物产品去年新费率在30个州获批并实施，影响超50%活跃宠物保单，今年宠物损失率改善9.5个百分点 [35] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计当前发展轨迹将大致持续，凭借AI和机器学习能力的不断进步以及数据集的日益丰富实现精准定价和承保 [5] - 本周在亚利桑那州推出三项合作，并将在未来几周在美国推广，结合科技和价值观服务全国宠物家庭 [6] - 公司将生成式AI技术融入平台，有超百项举措，预计未来18个月节省成本，改善费用和损失率 [23] - 行业内传统保险公司依赖数百个不同软件工具，多为过时遗留系统，适应变化困难；而公司自成立就以科技为驱动，销售近100%保单，不断更新系统采用最新AI技术 [7][8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对各关键指标进展感到振奋，认为第一季度结果表明业务在规模和盈利能力上符合预期，且这种改善趋势将持续，推动公司走向盈利 [3][4][18] - 尽管面临通胀和自然灾害增加，但损失率持续下降，显示公司业务的韧性和改善趋势 [18] - 公司对AI技术发展充满信心，认为其将提升效率、改善客户服务、革新风险评估和决策方式，为公司带来竞争优势 [21] 其他重要信息 - 2023年全年，公司预计12月31日有效保费在7 - 7.05亿美元之间，总已赚保费在6.45 - 6.5亿美元之间，收入在3.92 - 3.96亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2.05 - 2亿美元之间 [28] - 第二季度，公司预计6月30日有效保费在6.65 - 6.68亿美元之间，总已赚保费在1.56 - 1.58亿美元之间，收入在9600 - 9800万美元之间，调整后EBITDA亏损在5500 - 5800万美元之间，基于股票的补偿费用约1500万美元，资本支出约300万美元，加权平均股数约7000万股 [53] - 全年预计基于股票的补偿费用约6000万美元，资本支出约1200万美元，加权平均股数7000万股 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待第一季度EBIT增长及后续执行放缓增长的行动，以及强劲增长是否会影响损失率改善目标 - 公司表示营销效率显著提高，销售超计划，但不影响损失率计划，只是当前销售盈利性不如未来六个月，但不会对进展产生不利影响或引入逆向选择 [38][39] 问题2: 更新后的指引是否考虑再保险计划或成本变化，以及预期影响 - 公司称在制定指引时对再保险结构做了适度调整，虽未确定具体条款，但已将约80% - 90%可能结果纳入指引，未来几个月确定后会更新 [39] 问题3: 若采用再保险或自保结构，对财务结果有何影响，以及如何应对当前股票市场“买家罢工”情况 - 公司预计会保留更多风险，合理利用自保结构，可能存在一定比例的共保，已将可能结果纳入指引；公司认为业务在损失率、营销效率和运营费用效率方面的趋势将持续，对业务表现有信心 [67][68][88] 问题4: 销售和营销费用未来走势，以及专注向现有客户营销二、三类产品时能否进一步降低费用 - 公司认为可通过调整杠杆控制销售和营销费用，虽非一蹴而就但能较快实现；增长支出是销售和营销费用中可变部分，过去占比65% - 70%，本季度约6000万美元 [89][90][91] 问题5: 投资组合收益率是否会维持在第一季度水平，有无提升空间 - 公司对投资组合收益率不满意，市场利率较高但调整有滞后性，因短期内调整会有成本 [92] 问题6: 各业务线增长与损失率关系，以及能否控制增长速度 - 公司表示有能力控制增长速度，第一季度进展顺利；目前未采用“收缩至卓越”策略，过去的费率申报和获批正逐步影响业务，对未来趋势有信心 [93][94][95] 问题7: 是否愿意无限制增加租客客户 - 公司欢迎所有租客客户，该业务盈利性好，能提供优质产品并精准定位盈利客户 [82] 问题8: 能否提供巨灾损失率历史数据 - 公司表示会考虑该建议 [83][84]

公司业务模式和技术应用 - 公司的业务模式基于直接、数字化、以客户为中心的体验，实现了快速增长和强大的客户保留率[33] - 公司利用技术在一切业务中发挥作用，93%的美国房主保险政策通过代理商销售，而公司的数字化平台则是一个稀缺性[33] - 公司的AI Maya和AI Jim分别用于客户体验和理赔，AI Jim在2022年底时有98%的理赔案件不需要人工干预[38] - 公司的CX.AI平台目前处理了27%的客户查询，能够帮助客户执行各种任务，提高效率[40] - 公司的技术应用包括Forensic Graph、Blender和Cooper，用于预测、防止和检测欺诈，以及提高效率[41] - 公司的Blender是一个强大的保险管理平台，为客户体验、承保、理赔、增长、营销、财务和风险团队提供了一体化的管理工具[42] - Blender提供用户行为模式和索赔信息等大量信息[43] - Cooper负责处理复杂和重复性任务，提高团队效率[45] 客户群体和产品拓展 - 扩大客户群体，吸引首次购买者和现有客户转投Lemonade平台[46] - 随着客户经济水平提升，提供更高价值的产品，增加保单数量和保费[47] - 扩展到新的产品线，如寿险、宠物保险和汽车保险[49] - 在美国50个州和华盛顿特区销售租户、房主、宠物和汽车保险[50] - 提供寿险产品，无需体检即可在线申请[56] 再保险结构和投资组合 - 通过比例再保险结构，显著降低资本需求，提高资本效率[63] - 公司通过非比例再保险合同优化毛利[65] - 公司采用"per risk reinsurance"和"facultative reinsurance"结构来降低最大赔付金额[65] - 公司的再保险结构使其资本轻盈，缓冲毛利受到索赔波动的影响[65] - 公司的再保险合同具有不同的期限，以平衡稳定性和利润增长[66] - 公司的投资组合主要包括现金、货币市场基金和固定收益证券[67] - 公司的投资政策考虑了当前收益、资本保全和流动性需求[67] 法律法规和监管要求 - 2012年，NAIC通过了风险管理和自有风险和偿付能力评估（ORSA）模型法案，要求国内保险公司按照NAIC的ORSA指导手册进行ORSA[86] - 在2017年，纽约金融服务部门（NYDFS）颁布了一项广泛的网络安全法规，要求金融服务机构实施和维护网络安全计划和政策[86] - 美国联邦和州法律对保险行业产生影响，包括各种隐私法律、《公平信用报告法》（FCRA）和美国财政部外国资产控制办公室（OFAC）实施的经济和贸易制裁[88] - 美国州的保险法允许美国保险公司作为让保险人，根据州的再保险信用法案获得财务报表信用[89] - 大多数州要求财产和意外险公司成为破产基金或协会的成员，以保护客户免受承保保险公司破产的影响[90] 风险和挑战 - 利率上升可能对公司的净投资收入产生压力[218] - 投资组合价值受到某些投资违约或受损的风险影响[218] - 意外改变对保单的解释可能对公司的财务状况和运营结果产生重大不利影响[219] - 公司作为公益公司运营，无法保证实现公益目的[220] - 公司失去 Certified B Corp 认证或公开报告的 B Corp 分数下降可能损害声誉[221] - 公司声誉受损可能对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[222]

财务数据和关键指标变化 - 年度美元留存率（ADR）增长4个百分点至86%，创历史新高，在伊利诺伊州达到95% [9][12] - Q4毛保费收入同比增长69%至1.513亿美元，与有效保费增长大致相符 [12] - Q4收入同比增长116%至8840万美元，主要受毛保费收入增加和分保给再保险公司的保费比例从上年的72%降至本季度的58%推动 [12] - Q4综合赔付率为89%，2021年Q4为96%，2022年Q3为94%，剔除巨灾影响后，Q4潜在非巨灾赔付率较Q3有9个百分点的显著改善 [12] - 技术开发费用增长43%，主要因人员和托管费用增加以支持客户和产品增长；G&A费用同比增长35%，但较上一季度减少900万美元 [13] - 全球员工总数同比增长22%至1367人，主要受7月完成收购Metromile的影响，剔除该影响后同比基本持平 [14] - Q4净亏损6370万美元，合每股亏损0.93美元，2021年第四季度净亏损7030万美元，合每股亏损1.14美元；调整后EBITDA亏损5170万美元，与2021年第四季度的5120万美元基本相同 [14] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资总额约为10亿美元，自2021年底以来运营和资本支出使用现金约1.63亿美元，完全被收购Metromile带来的约1.65亿美元增加额抵消 [14] - 有效保费（IFP）在Q4同比增长64%至6.25亿美元，剔除Metromile收购影响后，有机年增长率约为38% [34] - 客户数量同比增加27%至180万，每位客户的保费同比增长30%至346美元，主要受Metromile收购影响，以及保单价值随时间增加和业务组合向高价值的房主、汽车和宠物保单转移的影响 [34] - Q4运营费用（不包括损失和损失调整费用）同比增长12%至9500万美元，主要因人员费用、基于股票的薪酬费用和法律专业费用增加，部分被较低的销售和营销费用抵消；其他保险费用同比增长68%，与保费收入增长大致相符；销售和营销费用实际减少1000万美元 [35] - 2023年全年，公司预计12月31日有效保费在6.95 - 7亿美元之间，毛保费收入在6.32 - 6.36亿美元之间，收入在3.75 - 3.79亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2.45 - 2.4亿美元之间，基于股票的薪酬费用约为6000万美元，资本支出约为800万美元，全年股份总数约为7200万股 [36] - 2023年第一季度，公司预计3月31日有效保费在6.35 - 6.37亿美元之间，毛保费收入在1480 - 1500万美元之间，收入在870 - 890万美元之间，调整后EBITDA亏损在650 - 630万美元之间，基于股票的薪酬费用约为1500万美元，资本支出约为200万美元，加权股份总数约为7000万股 [80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 通胀对各业务线赔付率均有影响，汽车业务赔付率影响最为显著，约为10 - 11个百分点；房屋和宠物业务约为5 - 6个百分点；租客业务约为1 - 2个百分点 [26] - 宠物市场中，兽医劳动力成本等面临上行压力，各子产品赔付率在第四季度有所改善 [65] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将专注于三个关键业务杠杆：与客户共同成长、进一步改善赔付率和持续增长 [4] - 公司机器学习模型能识别业务定价不匹配区域，在监管限制内，会放缓或停止这些区域的增长，甚至对无利可图的业务进行非续保操作，以降低赔付率 [32] - 公司认为自身从成立之初就为AI而构建，拥有深度、丰富和精确的数据集，能够比传统保险公司更好地利用AI技术发展业务 [44] - 公司主要再保险协议将于年中到期，目前处于艰难的再保险市场，再保险价格上涨，但公司业务的增长和多元化降低了对再保险的需求，公司正在考虑多种选择 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年全球面临通胀、地缘政治动荡、利率上升和市场下跌等挑战，但公司仍取得良好业绩，虽受通胀影响，但通过提高费率等方式应对，目前通胀威胁有所缓解 [2] - 公司认为峰值亏损已过去，正朝着盈利目标前进，2022年在推出新产品、开拓新市场、收购和整合Metromile等方面取得进展，业务同比增长2/3 [31] - 公司对赔付率改善、客户流失率降低和大幅削减运营费用充满信心，源于技术的快速学习和对关键绩效指标的积极影响 [18] - 从长期来看，公司目标是将赔付率控制在远低于75%，甚至低于70%，已在部分业务（如租客保险）中实现这一目标，随着费率申报的增加，预计将在未来几个季度快速朝着该目标前进 [46] 其他重要信息 - 公司建立了开放、直接和渴望反馈的文化，实施了匿名员工反馈系统，近6个月内员工满意度未下降，团队参与度和E&PS有所提高 [74] - 公司约98%的理赔流程从与AI Jim对话开始，约40%多的理赔可由AI Jim全程处理，其余部分虽需人工介入，但AI Jim已完成大量前期工作 [66][84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待Glassdoor上客户支持团队负面评价增加 - 公司重视员工反馈，建立了相关工具和程序，更倾向于依据可靠、细致和有基准的数据集来运营，而非依赖Glassdoor等网站 [16][38] 问题2: 对赔付率改善、客户流失率降低和大幅削减运营费用的信心及原因 - 公司看到了赔付率下降、美元留存率上升和效率提高的积极趋势，信心源于技术的快速学习和对关键绩效指标的影响 [18] 问题3: AI技术普及对公司及竞争的影响，以及本季度赔付率受业务组合的影响 - 公司认为自身从成立就为AI构建，拥有深度、精确数据集，能更好利用AI技术，而传统保险公司因数据分散、分销系统和人工界面等问题，难以高效利用AI获取精确训练数据集 [19][44] - 剔除巨灾影响后，Q4赔付率较Q3有9个百分点的显著改善，与上年同期相比也有7个百分点的改善，显示出赔付率持续改善的趋势 [45] 问题4: 5年后公司业务组合和传统保险公司的合适赔付率是多少 - 从公司自身来看，长期目标是赔付率远低于75%，甚至低于70%，在部分成熟业务（如租客保险）已实现该目标，随着费率申报增加，预计未来几个季度将快速朝着该目标前进；对于行业内其他公司，公司更关注自身盈利路径和赔付率 [46] 问题5: 如何看待费用支出的细分情况以及Q3是否为峰值亏损季度 - Q4费用支出情况是未来费用细分的良好参考，最大变化在于销售和营销费用，公司适度控制了增长率，预计未来各季度费用比例与Q4相似 [55] - 公司预计Q3为峰值亏损季度，Q4业绩好于自身和市场预期，年度亏损也有望继续下降 [54][68] 问题6: 再保险协议情况及艰难再保险市场对2023年预期的影响 - 主要再保险协议将于年中到期，目前处于艰难再保险市场，价格上涨，但公司业务增长和多元化降低了对再保险的需求，公司正在考虑多种选择 [57] - 目前难以提前量化再保险费率和分保佣金的变化，预计下季度此时会有更清晰的信息；主要再保险结构（配额分保）的分保比例在过去两年有所变化，从去年7月的70%降至目前的55%，未来将继续逐步调整 [71][72] 问题7: 运营费用（销售和营销、G&A）的未来趋势以及营销支出与费率充足性的关系 - 销售和营销费用中广告或客户获取支出占比从约70%降至Q4的55%，预计2023年将保持这一比例；公司适度控制了增长率，预计未来各季度费用比例与Q4相似 [55][69] - 2022年因收购Metromile导致费用率上升，从年度来看，公司目标是降低亏损，2023年指导意见已考虑一定保守因素 [68] 问题8: 宠物服务产品的赔付率和通胀环境情况 - 通胀对宠物业务赔付率有一定影响，约为5 - 6个百分点；宠物市场中兽医劳动力成本等面临上行压力，各子产品赔付率在第四季度有所改善 [26][65] 问题9: AI GIM如何处理理赔，典型理赔案例是怎样的 - 约98%的理赔流程从与AI Jim对话开始，约40%多的理赔可由AI Jim全程处理，如客户在咖啡店丢失笔记本电脑，AI Jim会要求上传视频说明情况、提供收据或警方报告等；其余部分虽需人工介入，但AI Jim已完成大量前期工作 [66][84]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度在险保费（IFP）同比增长76%至6.09亿美元，客户人均保费同比增长35%至343美元 [7][17] - 第三季度已赚毛保费同比增长71%至1.36亿美元，营收同比增长107%至7400万美元 [18] - 第三季度综合赔付率为94%，2021年第三季度为77%，2022年第二季度为86% [18] - 第三季度运营费用（不包括损失和损失调整费用）同比增长33%至1.1亿美元 [19] - 第三季度净亏损9140万美元，合每股亏损1.37美元；调整后息税折旧摊销前亏损6570万美元 [21] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资总额约为11亿美元，较2021年末增加1.64亿美元 [21] - 预计2022年第四季度在险保费在6.12 - 6.15亿美元之间，已赚毛保费在1.47 - 1.5亿美元之间，营收在7700 - 8000万美元之间，调整后息税折旧摊销前亏损在6500 - 6200万美元之间 [22] - 预计2022年全年在险保费在6.12 - 6.15亿美元之间，已赚毛保费在4.86 - 4.89亿美元之间，营收在2.45 - 2.48亿美元之间，调整后息税折旧摊销前亏损在2.38 - 2.35亿美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 宠物保险业务方面，与Chewy合作，预计可为宠物保险业务带来显著增长，且成本较低，宠物保险业务在总业务中占比20%，预计将继续保持健康占比 [11][27][58] - 汽车保险业务方面，收购Metromile后，汽车业务从较小规模发展到重要部分，但Metromile业务受监管影响，费率调整缓慢，损失率较高，历史损失率超100% [30][68] - 房屋保险业务受通胀影响较大，尤其是房主保险，因重建、改造等成本受通胀影响更显著 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 进入英国市场，英国是欧洲最大的保险市场，扩大了公司的潜在市场规模 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司的主要目标是实现盈利，主要围绕三个支柱：降低赔付率、增加交叉销售和提高效率 [40] - 利用技术优势，加强API建设，与合作伙伴快速集成，拓展基于合作伙伴的分销渠道 [28] - 对于再保险，公司倾向将其作为提高盈余效率和资本效率的手段，未来可能会承担更多风险 [44] - 与Chewy合作，通过其平台销售宠物保险，以较低成本获取客户，实现业务增长 [11][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是业务旺季，公司将部分第四季度营销支出提前至第三季度，虽提升了第三季度营收，但会影响第四季度增长，不过预计下半年整体业绩符合指引 [9][10] - 预计赔付率在未来几个季度将继续呈下降趋势，尽管会有偶尔波动 [8] - 通胀会导致理赔成本上升，但公司已对部分产品进行调整，并加快费率申报节奏以应对通胀 [34] - 再保险市场收紧和准备金要求提高主要影响再保险成本，公司业务多元化发展后，再保险将主要用于防范罕见灾难性事件和优化盈余要求 [35] 其他重要信息 - 公司将于11月15日举办首个投资者日活动，届时管理层将深入介绍公司战略、指标、盈利路径和业务运营情况 [14][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与Chewy合作能带来多少增长，是否会与PetSmart结盟 - 公司认为与Chewy的合作能以极低的现金成本带来显著增长，有望成为宠物保险业务的主要增长渠道；该合作不包括与PetSmart的联盟，因为二者在2020年已分离 [27][28] 问题: Metromile整合情况，以及等待监管批准费率对损失率改善的影响 - Metromile交易完成几个月来，团队、数据和技术协同良好；在加州，监管机构对费率调整持谨慎态度，影响了Metromile的损失率，公司期待尽快使费率与风险匹配 [30][31] 问题: 长期通胀、再保险市场收紧、理赔成本增加、费率调整限制和准备金要求提高是否会对公司造成严重影响 - 公司认为这些因素不会形成“完美风暴”或导致公司陷入困境；通胀方面，公司已对部分产品进行调整，并加快费率申报节奏；再保险市场收紧主要影响成本，公司业务多元化后，再保险作用将优化 [33][34][35] 问题: 大部分营销测试失败的实际成本，以及未来如何避免股东稀释 - 公司表示营销测试失败并非指没有业务或亏损，而是采用数据驱动的方式，通过小预算测试大量广告变体，筛选出最佳广告，降低成本并积累经验，使后续广告表现更好 [37][38] 问题: 2023年公司的首要任务 - 2023年公司的主要目标是实现盈利，围绕降低赔付率、增加交叉销售和提高效率三个支柱开展工作 [40] 问题: 除产品和地域多元化外，应对再保险市场收紧的其他措施，是否愿意承担更高的巨灾自留风险 - 公司对再保险持灵活态度，未来可能会承担更多风险，具体会根据市场情况和条款进行平衡，下一次再保险续约在明年年中 [44] 问题: 目前租房和自有住房保险业务的占比，以及通胀对二者的影响 - 通胀对两类业务都有影响，但在房主保险中更集中，因为涉及重建、改造等成本；公司会尽力抵消和缓解通胀对所有产品的影响 [46] 问题: 赔付率中Metromile的具体影响金额 - Metromile的影响较小，至今不到300万美元 [48] 问题: 飓风Ian对赔付率的影响 - 飓风Ian的影响较小，佛罗里达州业务占比不到1%，且主要是租房业务 [51] 问题: 解释赔付率的连续下降情况 - 赔付率受Metromile影响，其损失率高于公司其他业务，且仅有约四分之一的业务适用新费率，需几个季度才能看到现有费率调整的效果 [54] 问题: Metromile在汽车保险业务中，人身伤害和财产损失理赔的具体情况 - 公司目前没有相关详细信息，未来会考虑提供更多披露；从经验来看，汽车业务理赔主要集中在维修和更换方面 [56] 问题: 与Chewy合作后，业务组合（宠物保险、房屋保险、租房保险和汽车保险）将如何变化 - 目前Chewy合作尚未正式启动，该合作有望以低成本增加大量宠物保险保单；公司可选择让宠物保险自然增长，或用该渠道实现宠物保险目标，同时发展其他业务；预计整体业务份额不会有大幅变化，宠物保险将继续保持健康占比 [57][58] 问题: 解释最优现金烧钱率对应20% - 25%增长的理论依据，以及现有资金能支持的发展时长 - 公司认为增长速度是控制现金烧钱率的主要因素，目前选择的增长速度是基于健康且可预测的单位经济和客户获取成本；20%以上的增长率能让公司在多年内无需担心资金问题 [60][61] 问题: Chewy的补偿是否仅基于保单数量和推荐，以及用认股权证或股票支付合作伙伴是否会成为常规策略 - Chewy的补偿基于客户获取；这是公司首次采用股权结构合作，门槛较高，此次合作是因为Chewy客户规模大、品牌强且与宠物业务协同性好，同时有严格的股权限制条件 [62][64] 问题: 本季度增加营销支出的产品和渠道 - 公司看到营销效率提升，且受季节性因素影响，第三季度是业务旺季，营销效果更好，因此增加了支出；渠道方面没有重大变化，公司主要关注直接客户获取，通过LTV - CAC模型评估营销效率 [66][67] 问题: 汽车保险业务中，剔除巨灾和往年发展因素后的潜在损失率，以及本季度全国范围内的费率上调情况 - 公司将在投资者日提供更多关于汽车保险损失率的详细信息；目前可参考Metromile之前的公开文件，其损失率长期高于100%，公司预计未来将使其与其他产品目标一致 [68][69] 问题: Metromile对第三季度毛利润的影响，以及未来12个月汽车保险业务的扩张计划和对损益表的影响 - 公司未单独披露Metromile数据，但从历史数据看，其保费水平较高，损失率超100%，会对毛利润产生重大影响；随着损失率接近目标，毛利润率有望回升；汽车保险业务方面，合并Metromile后已在10个州开展业务，预计2023年将在更多州推出服务 [71][72][74] 问题: 第四季度在险保费指引略高于第三季度的原因，是否不续约Metromile客户并在其他领域增长 - 公司不再将Metromile视为独立业务，其客户有自然流失率，公司目前不大力投入该业务增长；第四季度指引中，Metromile业务量下降，但客户留存率好于预期；同时，公司将部分第四季度营销支出提前至第三季度，导致第四季度支出减少，其他业务增长将弥补Metromile客户流失的影响 [78] 问题: Chewy平台上已有Trupanion销售宠物保险，Lemonade是否会与其他品牌竞争，以及如何与Trupanion不同 - 公司认为市场空间大，不将竞争作为主要关注点，合作并非独家，无论Trupanion表现如何，都不影响Lemonade的发展；公司期待拓展更多合作渠道，看好与Chewy合作对宠物业务的推动作用 [80]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________________ to ___________________ Commission File Number: 001-39367 Lemonade, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度在险保费（IFP）为4.58亿美元，同比增长54%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损5000万美元；净亏损6790万美元，合每股1.10美元；总现金、现金等价物和投资约为10亿美元 [7][32][37][38] - 二季度毛保费收入为1.07亿美元，同比增长60%；收入为5000万美元，同比增长77%；毛损失率为86%，低于2021年Q4的96%和2022年Q1的90%；运营费用（不包括损失和损失调整费用）为8700万美元，同比增长28% [32][33][35] - 预计2022年第三季度IFP在5.95 - 6亿美元之间，毛保费收入在1.27 - 1.29亿美元之间，收入在6300 - 6500万美元之间，调整后EBITDA亏损在6900 - 7400万美元之间 [39] - 预计2022年全年IFP在6.1 - 6.15亿美元之间，毛保费收入在4.76 - 4.8亿美元之间，收入在2.36 - 2.39亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2.4 - 2.45亿美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二季度近四分之一的销售为交叉销售或追加销售，在推出Lemonade汽车保险的部分市场，该比例达三分之一；目前约170万客户中仅4%拥有不止一种Lemonade产品 [15][16] - 收购Metromile后，汽车保险业务所在州从3个增至10个，该业务在IFP中的占比从1%跃升至约20% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国汽车保险市场中，远程信息处理技术的采用率不到4%，且多数用户两周后停用；而Lemonade的采用率接近90% [46][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司旨在不依赖额外融资实现盈利，因此放缓增长和招聘支出，虽会降低增长速度，但能使EBITDA更快改善 [20][21] - 公司将继续执行战略，不过会适度调整节奏，待资本成本变化时再重新评估 [22] - 汽车保险市场竞争激烈，传统保险公司采用远程信息处理技术难度大，而Lemonade通过收购Metromile获得相关数据和经验，有望降低风险和成本 [28][45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二季度业绩强劲，上下线均超预期，业务渐入佳境，损失率改善、交叉销售和追加销售增加、业务成熟，预计本季度损失达峰值，Q4开始下降，未来逐年缩小，逐步走向盈利 [7][8] - 虽有积极趋势，但预计会有波折，如收购Metromile会使未来几个季度损失率增加3 - 5个百分点，巨灾事件、通胀和监管审批周期也会影响损失率 [12][13] - 公司自上市以来风险显著降低，已从单一业务发展为多产品线保险公司，交叉销售和追加销售占比增加，现金储备充足，但仍有巨大增长潜力 [51][52][53] 其他重要信息 - 公司首次在股东信中介绍机器学习模型及预计的终身损失率，这些是管理业务的有力工具，且在行业内可能独一无二 [10] - 公司拥有强大的再保险计划，可保护EBITDA免受短期损失率飙升的影响 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Lemonade汽车保险如何推出，在德州、加州和纽约的可用性如何 - 公司将谨慎且兴奋地推进汽车保险业务，使用机器学习LTV模型确定营销投入方向；目前LTV6模型指向更盈利的宠物产品；要在价格上竞争并实现盈利，需利用远程信息处理技术区分优质和高风险驾驶者；公司会先改善汽车保险业务的损失率再寻求激进增长；收购Metromile后已在加州推出，预计一年内会在德州和纽约等州推出 [43][44][45][49] 问题: 公司目前失败风险是否比上市时大幅降低，是否还需融资 - 公司自上市以来风险显著降低，已从单一业务发展为多产品线保险公司，交叉销售和追加销售占比增加，现金储备充足；公司认为无需额外融资即可实现现金流为正 [51][52][53] 问题: Lemonade股价是否合理，当前水平下回购是否是好的资本配置方式 - 公司认为股价受货币政策和投资者情绪等外部因素影响大，当前重点是管理公司而非股价；回购适用于有资金但缺乏机会的公司，而Lemonade的资金用于业务增长 [56] 问题: 公司业务多元化后，营销战略和客户群体是否改变 - 核心战略不变，多数客户仍是首次购买保险，新业务不仅是交叉销售机会，也是新的客户入口；越来越多的销售面向现有客户，这是战略的成熟应用 [62][63][64] 问题: 公司如何有信心在客户构成变化大的情况下预测终身损失率 - 公司业务快速发展，需要领先指标而非滞后指标来管理业务；公司对机器学习模型的准确性和预测能力有足够信心，虽不完美，但比滞后指标更能指导决策 [66][67][68] 问题: 不近期为Metromile新客户投入营销资金，是否意味着对其客户群体、数据或技术有信心 - 并非如此，整合工作正在进行，目前投入营销资金会分散对Lemonade品牌的投入，且技术、政策和文件等方面的整合工作尚未完成，待整合完成后会投入营销资金 [73][74] 问题: 租客转房主的情况有无更新数据，增量客户获取成本是否为零 - 租客转房主的比例持续上升，目前公寓销售业务中约20%、房主业务中超过10%的客户是从租客转化而来；增量成本接近零，主要营销支出几乎为零，可能有少量客户支持成本 [77][78] 问题: 过去12个月处理的索赔量是前四年总和的两倍，如何确保欺诈检测和索赔处理能力跟上索赔量增长，且在控制费用的情况下仍有效 - 系统通过大量数据训练，索赔量增加对欺诈检测系统有利；公司在投资者日会详细介绍相关技术，且为防止潜在欺诈者了解，不会过多透露具体做法 [79][80] 问题: 汽车保险业务在扩大单位经济效益方面，能在多大程度上利用Metromile的承保经验，与其他业务相比，扩展速度如何 - Metromile积累的数据可用于评估风险和索赔，但主要挑战在于监管审批，且汽车行业的通胀压力也影响损失率，导致监管审批和费率调整困难 [83][84] 问题: 非汽车业务和Metromile汽车业务在加州的占比分别是多少 - Lemonade汽车保险业务此前未在加州开展，Metromile汽车业务主要集中在加州；非汽车业务在加州的占比与人口规模大致成比例 [86][88] 问题: 第六代终身价值机器学习模型发现了第五代未发现的什么情况 - 第五代模型已认识到加州部分业务无利可图，第六代模型提供了更细致的洞察，能区分加州业务中的优劣区域；可能是更精细的巨灾建模数据影响了模型的准确性 [91][92][94] 问题: 全年在险保费指导显示增长放缓，汽车在险保费下半年情况如何，放缓原因是什么 - 增长放缓是由于调整了资本部署方式，包括放缓获取新客户的支出和招聘速度；预计不会为Metromile投入太多资金推动在险保费增长，但该业务仍将是重要组成部分；下半年增长速度虽放缓，但营销效率与过去几个季度相当 [97][98][99] 问题: 预计何时恢复增长投入 - 并非停止增长投入，只是适度调整节奏；会继续投入资金并跟踪增长和盈利情况，若效率提高会增加投入 [102] 问题: 再保险计划未来走向如何，未来几年打算保留多少风险，明年是否会再降低10 - 15个百分点的分保比例，Metromile业务并入Lemonade结构后再保险方式有无重大变化 - 目前预测一年后的再保险情况尚早；过去两年分保比例从75%降至55%是战略和结构因素导致，未来会根据市场情况和自身需求考虑调整；再保险不仅是为了风险管理，也是为了资本效率和财务优化 [104][106][109]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 5 Crosby Street, 3rd Floor New York, New York 10013 (Address of principal executive offices) (Zip Code) (844) 733-8666 (Registrant's telephone number, including area code) N/A or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition ...

财务数据和关键指标变化 - 一季度在险保费（IFP）达4.19亿美元，同比增长66%至4.9亿美元；每客户保费同比增长22%至279美元；总保费收入同比增长71%至9600万美元；营收同比增长89%至4400万美元 [7][23][24][25] - 一季度综合赔付率为90%，上一季度为96%；毛利润率为23%；净亏损7480万美元，合每股亏损1.21美元，去年同期亏损4900万美元；调整后息税折旧摊销前亏损（EBITDA）为5740万美元，去年同期为4130万美元 [21][25][28] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资总额为10亿美元，一季度运营现金使用量为3900万美元 [29] - 预计二季度在险保费在4.45 - 4.5亿美元之间，总保费收入在1.03 - 1.05亿美元之间，营收在4600 - 4800万美元之间，调整后EBITDA亏损在6500 - 7000万美元之间 [30] - 预计2022年全年在险保费增长约70%，在险保费在5.35 - 5.45亿美元之间，总保费收入在4.26 - 4.3亿美元之间，营收在2.05 - 2.08亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2.65 - 2.8亿美元之间 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 一季度单一产品客户总保费同比增长61%，拥有两款产品的客户保费增长140%，拥有三款产品的客户保费增长390% [12] - 租客保险业务占比从超50%降至不足50%，且占比持续缓慢下降；汽车保险业务处于早期阶段，保费流量尚小，但公司已为其建立了大量成本支持基础设施 [54][80] 各个市场数据和关键指标变化 - 伊利诺伊州和田纳西州推出了全系列保险产品，客户捆绑率显著提升，伊利诺伊州捆绑率单季度攀升40%，年度美元留存率（ADR）在一季度跃升至90% [9][10] - 拥有两款产品的客户支出是单一产品客户的3倍，拥有三款产品的客户支出是7倍，拥有四款产品的客户支出是9倍 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略一是与客户共同成长，提供全系列保险产品，实现客户捆绑销售，提升客户终身价值；二是依靠技术取胜，使用机器学习模型预测客户终身价值和损失率 [7][11][17] - 公司计划在全国范围内推出产品，随着Metromile交易的完成，汽车保险产品的推出将带来业务的显著增长 [58] - 公司面临行业竞争，需在保持透明度和保护业务之间取得平衡，避免竞争对手获取关键信息 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 一季度业绩表现强劲，营收和利润均超预期，但综合赔付率受通胀影响较高，公司正在采取措施应对通胀，包括申请费率调整和实施自动费率更新 [7][20] - 预计2022年将是EBITDA亏损的高峰期，随着业务的增长和客户生命周期的推进，公司将逐步实现盈利 [32][63] - 公司对长期前景充满信心，认为当前的投资将在未来带来回报，客户终身价值模型显示新客户的损失率将低于75% [35][102] 其他重要信息 - 公司董事会成员Caryn Seidman - Becker将于6月年度会议结束后辞职，Joel Cutler因健康问题今日辞职，公司将启动寻找两名新董事会成员的工作 [13][15] - 公司正在推进Metromile收购交易，目前几乎所有先决条件已满足，需获得特拉华州保险监管机构的批准，预计交易将在二季度完成，若延迟可能会到三季度初 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何公司市值下跌但内部人士很少或没有买入股票？ - 股票下跌主要受宏观经济趋势和投资者情绪周期影响，而非公司自身问题；内部人士买卖股票原因多样，不能作为对公司信心的衡量标准；管理层对公司长期前景有高度信心 [33][34][35] 问题: 分析AI引擎效能的指标有哪些？如何应对通胀环境和防范罕见事件的财务影响？ - 分析AI引擎效能使用AUC和Gini分数等指标；通过再保险和业务多元化防范罕见事件；通过申请费率调整、实施自动费率更新等措施应对通胀 [36][41][42] 问题: 公司是否会按产品公布损失率？ - 公司会考虑举办分析师日，分享更多关于AI和产品损失率的信息，但需平衡透明度和保护业务的关系 [43] 问题: Metromile收购和整合的最新情况如何？ - 几乎所有先决条件已满足，需获得特拉华州保险监管机构的批准，预计交易将在二季度完成，若延迟可能会到三季度初；整合工作进展顺利 [47][48] 问题: 一季度综合赔付率90%是否受风暴或灾难损失影响？ - 无重大风暴或灾难损失影响，本季度从灾难角度看相对平静 [52] 问题: 业务从租客保险向房主保险的转变对综合赔付率有何影响？ - 业务组合转变是综合赔付率的主要影响因素，通胀影响也开始显现，对房主保险的影响大于宠物或租客保险 [54][55] 问题: 更多州推出类似伊利诺伊州的多产品捆绑服务的节奏如何？ - 随着Metromile交易的完成，汽车保险产品的推出将带来业务的显著增长，会出现阶梯式变化 [58] 问题: 公司实现盈利的长期路径如何？ - 公司投资的业务具有边际盈利能力，客户获取成本（CAC）与客户终身价值（LTV）的比率约为3:1；当前亏损主要是由于前期获取客户成本高和首年损失率高；随着业务增长，新客户占比将下降，公司将逐步实现盈利 [60][61][63] 问题: 新客户和续保客户的比例及趋势如何？新客户和续保客户的损失率差异及变化情况如何？田纳西州的数据与伊利诺伊州是否相似？ - 公司重点转向拓展现有客户，保费增长更多来自现有客户，年度美元留存率不断提高；随着客户年龄增长，损失率会稳步下降；田纳西州推出时间较近，数据尚不显著，但与伊利诺伊州无明显差异 [69][70][74] 问题: 汽车保险业务的扩张对未来两年的展望有何影响？对损益表的主要影响在哪里？ - 汽车保险业务与其他业务既有相似之处也有不同之处，公司已为其建立了基础设施；损失率会面临一定压力，但公司有能力快速优化；Metromile的合并将带来数据和经验，有助于业务发展；汽车保险业务的推出将提升客户保费和留存率，对房主保险业务也有促进作用 [79][80][84] 问题: 技术和开发费用以及一般和行政费用（G&A）增长的原因是什么？收购Metromile后费用会有何变化？综合赔付率90%中，巨灾部分和上一年度发展部分分别是多少？公司如何认为能将综合赔付率降至75%？ - 技术和开发费用增长主要是由于为汽车保险业务的推出提前投入了大量人力；G&A费用增长包括股票薪酬增加和专业服务及法律费用上升；收购Metromile后，费用会先上升，然后随着冗余成本的消除而下降；上一年度发展部分接近零，巨灾部分为个位数，通胀影响显著；公司通过机器学习模型预测新客户的终身损失率将低于75% [89][90][102] 问题: 新的房主保险客户是来自租客升级还是全新客户？ - 并非全部是全新客户，租客升级为房主保险客户的比例在增加，公寓业务中该比例接近20%，房主业务中约为15% [106][107] 问题: 公司申请的费率上调幅度是多少？是否受到监管机构的阻力？房主保险政策中是否包含通胀保护措施？是否会从重置成本转向实际现金价值？ - 费率上调幅度因产品和州而异，是一个复杂的矩阵；会受到监管机构的阻力，不同州和产品的情况不同；房主保险政策中包含通胀保护措施，除了基本费率上调，还会根据建设成本自动更新保额；不会从重置成本转向实际现金价值 [112][113][118]