财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为1.66亿美元，同比增长7% [10] - 交易收入同比下降5%，订阅收入同比增长15% [10] - 法律业务形成量同比增长32%，达到17万单位 [10] - 调整后EBITDA为2200万美元，利润率13% [10] - 平均订单价值同比下降18%，主要由于新定价策略的实施 [41] - 订阅收入为9700万美元，同比增长15% [88] 各条业务线数据和关键指标变化 - 法律业务形成量同比增长32%，市场份额增长27% [10] - 税收业务在第二年表现良好，预计全年提交的税收申报数量将比2022年翻倍 [14] - 虚拟邮件和电子签名服务已集成到MyLZ平台中 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场形成量同比增长4%，达到150万单位 [10] - 公司在第一季度完成了17万次业务形成，同比增长32% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括扩大核心业务、创建订阅服务生态系统和整合专家资源 [4] - 生成式AI被视为法律文件领域的革命性技术，公司计划利用ChatGPT等工具扩展市场 [6] - 公司正在通过自动化投资提高效率，预计未来几年将推动更高的利润率 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对长期宏观经济前景持乐观态度，认为小型企业的韧性和数字化工具的发展将推动增长 [5] - 尽管宏观经济环境不确定，公司仍保持谨慎态度，预计下半年经济可能放缓 [17] - 生成式AI被视为未来的增长机会，公司将努力整合这些技术 [6] 其他重要信息 - 公司已完成1.02亿美元的股票回购，平均价格为8.78美元/股 [43] - 公司预计2023年全年收入为6.3亿至6.5亿美元，调整后EBITDA为1.05亿美元 [43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 生成式AI对业务形成竞争格局的影响 - 生成式AI将改变法律文件的撰写方式，公司计划利用ChatGPT等工具扩展市场 [46] - 公司通过收购Revv重新设计了合同和表单产品，以应对生成式AI带来的变化 [47] 问题: 税收业务的进展和改进机会 - 税收业务在第二年表现良好，预计全年提交的税收申报数量将比2022年翻倍 [26] - 公司正在改进客户体验，以提高留存率和活跃使用率 [14] 问题: 新合作伙伴关系的影响 - 公司与Chase、Wix和NEXT Insurance等合作伙伴关系正在加速增长 [53] - 公司正在优化合作伙伴关系，以更好地服务于客户需求 [71] 问题: 市场份额增长和长期目标 - 公司第一季度市场份额增长27%，预计全年市场份额增长至少15% [82] - 公司正在优化业务形成流程，以进一步提高市场份额 [82] 问题: 自动化投资的进展 - 公司已完成约一半的自动化投资，预计未来几个月将有显著改进 [83] - 自动化投资将提高运营效率，降低错误率并加快文件提交速度 [13] 问题: 免费产品对客户生命周期价值的影响 - 免费产品吸引了更多客户，但公司正在优化附加产品和服务的商业化策略 [77] - 公司预计客户生命周期价值将随着订阅收入的增加而提高 [64]

业务增长与交易量 - 公司业务形成数量在2023年第一季度达到17万，同比增长32%，主要由于免费LLC形成的全国推广[62] - 2023年第一季度交易数量为30.8万，同比增长15%，主要由于业务形成数量的增加[63] - 公司业务形成交易量在2023年第一季度增长了32%，主要由于全国范围内免费LLC（有限责任公司）注册的推广[96] - 公司业务形成数量占交易订单的最大份额，2023年第一季度和2022年第一季度均如此[73] 收入与利润 - 2023年第一季度平均订单价值为202美元，同比下降18%，主要由于免费LLC形成的推广[66] - 订阅收入在2023年第一季度达到9731万美元，同比增长15%，占总收入的59%[95] - 交易收入在2023年第一季度为6223.9万美元，同比下降5%，主要由于平均订单价值下降18%[95] - 合作伙伴收入在2023年第一季度为638.6万美元，同比增长11%[95] - 2023年第一季度毛利率增长了6%，达到1.055亿美元，主要由于收入增长了1050万美元，部分被成本增加420万美元所抵消[98] - 2023年第一季度调整后的EBITDA为2186.8万美元，较2022年同期的225.3万美元大幅增加1960万美元[117][119] - 2023年第一季度自由现金流为2178万美元，较2022年同期的882.6万美元增加1295.4万美元，主要由于运营活动产生的净现金增加[120] 订阅业务 - 截至2023年3月31日，订阅单位数量为150.1万，同比增长10%，主要由于注册代理和合规订阅单位的增加[69] - 截至2023年3月31日，每订阅单位平均收入（ARPU）为259美元，同比增长6%，主要由于LZ税务订阅单位的增加[71] - 2023年第一季度小型企业年保留率为62.8%，预计会随着新产品和价格点的测试而波动[72] - 订阅收入在2023年第一季度增长了10%，主要由于订阅单位数量增加了10%以及ARPU（每用户平均收入）增长了6%[96] 投资与支出 - 公司持续投资于用户体验，包括教育内容、网站和应用界面改进，以及增加产品和服务[74] - 公司预计未来将继续投资于营销，包括绩效营销、搜索引擎优化、电视、数字视频、社交媒体和广播等渠道[76] - 公司预计未来将继续投资于技术开发，以增强客户体验并开发新产品和服务[87] - 公司预计未来销售和营销费用将继续是最大的运营支出类别，尽管在某些品牌媒体支出上有所减少[86] - 销售和营销费用在2023年第一季度减少了22%，主要由于客户获取营销支出减少了1300万美元[99] - 技术和开发费用在2023年第一季度增长了10%，达到1968万美元，主要由于员工人数增加导致的薪资和相关福利增加[100] - 公司预计未来一般和行政费用将增加，但由于IPO相关的股权奖励修改，股票薪酬费用将减少[89] 现金流与财务状况 - 2023年第一季度净利息收入为158万美元，相比2022年同期的净利息支出53万美元有显著改善[102] - 公司现金及现金等价物在2023年第一季度增加了1500万美元，达到2.041亿美元，主要由于运营活动产生的现金流[105] - 公司已回购了1.046亿美元的普通股，作为其1.5亿美元股票回购计划的一部分[105] - 2023年第一季度运营活动产生的现金流为2920万美元，主要由于订阅单位的增长导致递延收入增加了1690万美元[109] - 2023年第一季度投资活动使用的现金流为742万美元，主要用于购买物业和设备[110] - 公司在2023年第一季度用于融资活动的净现金为680万美元，主要用于股票回购计划[111] - 公司预计未来12个月的现金及现金等价物足以满足其重大现金需求，包括680万美元的广告和媒体承诺以及6010万美元的供应商合同[112] - 截至2023年3月31日，公司总最低运营租赁到期金额为1210万美元，其中210万美元将在九个月内到期[113] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2.041亿美元，较2022年底的1.891亿美元有所增加[124] - 公司在2023年第一季度外汇收益为60万美元，若汇率波动10%，将导致外汇收益减少20万美元[125] 未来展望 - 公司预计税收服务将成为增量收入增长的有吸引力的机会，70%的小企业主在成立实体时没有税务会计师[77] - 公司预计未来总收入和毛利润将增加，但由于新产品的推出和税收业务的扩展，毛利率可能会受到影响[84] - 公司预计未来利息收入（费用）将保持不显著，但如果使用2021年循环信贷额度，可能会产生利息费用[90]

业务表现与趋势 - 公司2022年业务形成数量为47.4万，同比下降2%，主要由于美国整体业务形成数量下降[158] - 2022年交易数量为92.9万，同比下降5%，主要由于遗产规划和其他消费者交易减少[159] - 2022年平均订单价值为258美元，同比下降2%，主要由于合作伙伴整合渠道的低价交易增加[161][162] - 公司预计2023年业务形成数量将继续下降，同时平均订单价值也将下降，因公司将推出更多低价产品[158][163] - 公司预计2023年合作伙伴收入将继续下降，因转向长期战略合作伙伴[177] 订阅业务增长 - 2022年订阅单位数量为144.1万，同比增长8%，主要由于合作伙伴整合渠道和注册代理、合规及税务产品的增长[164] - 2022年每订阅单位平均收入（ARPU）为258美元，同比增长9%，主要由于税务服务增长和价格调整[166] - 公司预计2023年ARPU增长将放缓，因Earth Class Mail收购的影响将在2022年第四季度后逐渐减弱[166] - 2022年订阅收入为3.58023亿美元，同比增长24%，主要由于订阅单位数量增加15%和ARPU（每用户平均收入）增长9%[189] 财务表现 - 公司2022年总收入为6.19979亿美元，同比增长7.8%[188] - 2022年毛利润为4.08884亿美元，毛利率为66%[188] - 2022年净亏损为4873.3万美元，同比减少55.2%[188] - 2022年总收入为6.19979亿美元，同比增长8%，主要受订阅收入增长的推动，订阅收入占总收入的比例从2021年的50%上升至2022年的58%[189] - 2022年交易收入为2.39799亿美元，同比下降7%，主要由于交易数量减少5%和平均订单价值下降2%[189] - 2022年成本收入为2.11095亿美元，同比增长11%，主要由于履约成本增加2340万美元，部分被文件费用和其他可变成本的减少所抵消[190] - 2022年毛利润为4.08884亿美元，同比增长6%，主要由于收入增加4490万美元，部分被成本收入增加2170万美元所抵消[191] 成本与费用 - 2022年销售和营销费用为2.63884亿美元，同比下降5.5%[188] - 2022年技术和开发费用为7043.4万美元，同比下降16.2%[188] - 2022年一般和行政费用为1.16057亿美元，同比增长8.9%[188] - 2022年销售和营销费用为2.63884亿美元，同比下降6%，主要由于客户获取营销支出减少2070万美元[192] - 2022年技术和开发费用为7043.4万美元，同比下降16%，主要由于股票薪酬减少2220万美元[193] - 2022年一般和行政费用为1.16057亿美元，同比增长9%，主要由于员工人数增加导致薪酬和相关福利增加900万美元[194] - 公司预计2023年成本收入将增加，因投资于客户体验和新产品开发[178] - 公司预计2023年销售和营销费用将下降，因转向搜索引擎营销等绩效渠道[182] 现金流与资本管理 - 2022年公司现金及现金等价物为1.891亿美元，同比减少5020万美元，主要由于股票回购[202] - 公司董事会授权管理层回购最多1.5亿美元的普通股，截至报告日期已回购9510万美元[202] - 2022年公司经营活动产生的现金流为7383.7万美元，较2021年的5415.2万美元有所增长[205] - 2022年公司净亏损4873.3万美元，调整后的非现金费用为1.105亿美元，运营资产和负债变动带来的现金流为1200万美元[206] - 2022年公司投资活动使用的现金流为3062.2万美元，主要用于购买物业和设备，包括内部使用软件的资本化[207] - 2022年公司融资活动使用的现金流为9334.3万美元，主要用于回购普通股[208] - 公司预计未来12个月的现金和现金等价物将足以满足其重大现金需求，包括810万美元的广告和媒体承诺以及6790万美元的供应商协议[209] - 截至2022年12月31日，公司有1280万美元的最低运营租赁义务，其中280万美元将在12个月内到期[210] 财务指标与调整 - 2022年公司调整后的EBITDA为6370.5万美元，较2021年的4770.7万美元有所增长[213] - 2022年调整后EBITDA增加1600万美元，主要由于收入增加4490万美元，但被收入成本增加1830万美元和其他运营费用增加1060万美元所抵消[216] - 2022年自由现金流从2021年的4240万美元增加到5170万美元，主要由于经营活动产生的净现金增加1970万美元[218] - 2022年经营活动产生的净现金为7383.7万美元，较2021年的5415.2万美元增加1968.5万美元[218] - 2022年资本支出为2209.8万美元，较2021年的1174万美元增加1035.8万美元[218] - 公司预计长期内自由现金流和调整后EBITDA将以绝对金额增长，但增长率可能因多种因素而波动[216][218] 收入确认与会计政策 - 公司收入主要来自交易收入、订阅收入和合作伙伴收入，其中交易收入在服务完成时确认，订阅收入在订阅期内按比例确认[221][222] - 公司通过识别合同、确定交易价格、分配交易价格到履约义务等五个步骤确认收入[223] - 公司通过评估是否控制特定商品或服务来确定是作为主要责任人还是代理人确认收入[226] - 公司在业务合并中按公允价值记录被收购企业的资产和负债，任何超出公允价值的购买对价确认为商誉[228] - 公司在2022年第四季度进行的商誉减值测试中，报告单位的公允价值显著超过其账面价值[231] 外汇与利率风险 - 2022年公司因外汇波动导致的外汇损失为360万美元，若汇率波动增加10%，外汇损失将增加90万美元[245] - 公司2022年未持有任何受利率风险影响的债务，且预计未来不会受到利率波动的显著影响[244] - 公司2022年未使用衍生品或其他金融工具对冲外汇风险，但未来可能会采取此类措施[245] 股票期权与股息政策 - 公司2022年股票期权授予的公允价值计算中，预期期限为5.6年，无风险利率为2.6%，预期波动率为48%，预期股息收益率为0%[241] - 公司2022年未支付任何现金股息，且预计未来不会支付现金股息[240] - 公司2022年股票期权授予的公允价值计算中，预期波动率基于可比公司的历史波动率[239] - 公司2022年股票期权授予的公允价值计算中，预期期限基于历史行使和取消数据[237] 其他财务与运营事项 - 公司2022年底拥有1680万美元的联邦净经营亏损结转，将于2032年开始到期[186] - 公司2021年与摩根大通银行签订了1.5亿美元的循环信贷额度协议，允许发行最多2000万美元的信用证和1000万美元的即日贷款[204] - 公司2022年未受到通胀的显著影响，但若通胀持续，可能无法通过提价完全抵消成本上升[246] - 公司2022年因失去“新兴成长公司”资格，需遵守“大型加速申报公司”的财务披露和治理要求[242]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入为1.47亿美元，同比增长3%，其中交易收入下降10%，订阅收入增长13% [28] - 调整后EBITDA为2600万美元，利润率达到18%，反映了免费增值测试的初步成果 [29] - 订阅收入从2.06亿美元增长至3.58亿美元，增长超过73%，年复合增长率为20% [9] - 第四季度交易量为21.1万笔，同比持平，业务形成交易增加，但知识产权交易减少 [20] - 第四季度平均订单价值为241美元，同比下降10%，主要由于新低价产品线的加速测试 [67] - 第四季度ARPU为258美元，同比增长9%，主要由于LZ Tax和Earth Class Mail的增长 [68] - 第四季度毛利率约为70%，高于去年同期的68% [69] - 第四季度销售和营销成本为4600万美元，占收入的31%，同比下降14个百分点 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 业务形成交易在第四季度增长12%，而美国人口普查数据显示同期下降1%，市场份额增长12% [44] - 第四季度订阅收入为9100万美元，同比增长13%，主要由于订阅数量增长8%和ARPU提升 [21] - LZ Tax和律师辅助商标等新产品显著推动了增长 [9] - 第四季度技术和开发费用为1400万美元，同比增长200万美元，主要由于产品和工程投入增加 [24] - 第四季度一般和行政费用为1600万美元，同比增长300万美元，主要由于专业费用和咨询成本增加 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年美国业务形成量将下降中个位数，预计下半年加速下降 [7] - 公司预计2023年收入增长2%，主要由于业务形成宏观环境下降和合规订阅收入减少 [30] - 公司预计2023年调整后EBITDA为1亿美元，利润率为16% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在向免费增值模式过渡，预计今年收入中性，未来几年将带来收益 [6] - 公司正在构建一个强大的订阅服务生态系统，允许降低业务形成定价 [13] - 公司正在整合专家服务，特别是在税务季节，LZ Tax的表现超出预期 [14][15] - 公司正在自动化履行流程，以提高效率并降低成本 [12] - 公司正在推出新产品，如虚拟邮件和电子签名，预计今年将完全整合到体验中 [14][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务形成市场持谨慎态度，但认为小企业具有韧性，预计一些新兴趋势将持续 [18] - 管理层预计2023年下半年收入将开始改善，主要由于订阅收入的积累 [8] - 管理层预计2023年毛利率将略有下降，主要由于业务形成量增加导致文件费用增加 [23] - 管理层预计2023年技术和开发费用将继续增加，主要由于产品开发投入增加 [71] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了9500万美元的股票回购，回购了920万股股票，减少了约5%的稀释股份 [25] - 截至2022年12月31日，公司拥有1.89亿美元现金及现金等价物，无未偿债务 [25] - 公司预计2023年第一季度收入为1.53亿至1.57亿美元，调整后EBITDA为1700万美元，利润率为11% [49] - 公司预计2023年全年收入为6.2亿至6.4亿美元，调整后EBITDA为1亿美元，利润率为16% [73] 问答环节所有的提问和回答 问题: 免费增值模式对营销效率的影响 - 公司预计免费增值模式在2023年收入中性，但将在未来几年带来收益 [52] - 公司正在测试免费增值模式的不同组件，预计将提高转化率和营销效率 [53][55] 问题: 税务季节对ARPU的影响 - 公司推出了低价的咨询产品，预计将降低ARPU，但将吸引更多客户 [59] - 公司预计税务季节将推动订阅业务的整体保留率 [61] 问题: 自动化流程对业务效率的影响 - 公司正在自动化履行流程，以提高效率并降低成本 [64] - 自动化流程已经显著提高了EBITDA和利润率 [116] 问题: 生成式AI技术对公司的影响 - 公司认为生成式AI技术是一个机会，可以帮助专家提高效率 [94] - 公司认为生成式AI技术不会影响其通过律师提供专业服务的方式 [120] 问题: 2023年收入和EBITDA的分配 - 公司预计2023年订阅收入将增长，而交易收入将下降 [124] - 公司预计2023年调整后EBITDA为1亿美元，利润率为16% [73] 问题: 免费增值模式对AOV的影响 - 免费增值模式将降低AOV，但将增加业务形成量，从而推动订阅收入 [141] 问题: CAM支出对未来收入增长的影响 - 公司预计2023年CAM支出将下降，但将在宏观环境改善时增加支出 [143] - 公司预计宏观环境将恢复到历史增长水平，推动收入增长 [144] 问题: LZ Tax与竞争对手的比较 - 公司认为LZ Tax与竞争对手不同，主要针对小型企业和早期生命周期 [148][150] - 公司对LZ Tax的附加率和客户量感到满意 [150]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.54亿美元，同比增长4% [12] - 交易收入同比下降14%，订阅收入同比增长25% [12] - 调整后的EBITDA为1750万美元，高于预期 [13] - 第三季度完成了11.7万次商业注册，同比增长3% [35] - 平均订单价值为255美元，同比下降12% [36] - 订阅收入为9100万美元，同比增长25% [38] - ARPU（每用户平均收入）为259美元，同比增长12% [40] - 合作伙伴收入同比下降29%至550万美元 [41] - 毛利率为69%，略低于去年同期的70% [42] - 销售和营销费用为6100万美元，同比下降5% [43] - 技术和开发费用为1300万美元，同比增长100万美元 [45] - 一般和行政费用为1500万美元，同比增长400万美元 [46] - 公司回购了260万股股票，平均价格为9.48美元，总回购金额为2500万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业注册业务增长3%，而美国人口普查的商业注册下降2% [13] - 交易收入下降14%，主要由于DIY商标产品的停用和消费者交易减少 [35] - 订阅收入增长25%，主要得益于LZ税务服务和Earth Class Mail的整合 [38][40] - 合作伙伴收入下降29%，主要由于不再与公司战略方向一致的旧合作伙伴 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [30][64] - 公司通过合作伙伴渠道扩大了分销，特别是与FinTech、网站和品牌身份解决方案的合作 [17] - 公司通过收购Revv和Earth Class Mail，进一步扩展了SMB生态系统 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个增长方向：扩展核心业务、构建SMB生态系统、将专家整合到核心体验中 [15] - 公司通过测试免费和低价产品，吸引更多成本敏感的中小企业 [16] - 公司通过自动化核心注册和税务履行流程，降低可变成本 [14] - 公司通过收购Revv，加速了表单库的更新和专家协作 [22] - 公司通过myLZ平台整合了Wix和Next Insurance等战略合作伙伴 [25] - 公司计划通过降低营销支出，专注于产品转化和合作伙伴分销 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [30][64] - 公司认为通过降低成本和产品改进，能够在长期内受益于当前的经济环境 [31] - 公司预计第四季度收入为1.45亿至1.47亿美元，同比增长3% [49] - 公司预计2022年全年收入为6.17亿至6.19亿美元，同比增长7% [50] - 公司预计2022年全年调整后的EBITDA为6000万美元，占收入的10% [50] 其他重要信息 - 公司通过收购Revv，进一步扩展了SMB生态系统，并建立了在班加罗尔的人才基地 [22][24] - 公司通过myLZ平台整合了Wix和Next Insurance等战略合作伙伴 [25] - 公司计划通过降低营销支出，专注于产品转化和合作伙伴分销 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于免费产品测试的进展和竞争环境的变化 [53] - 公司表示在第四季度将超过20%的流量用于免费产品测试，并计划测试更多变体 [54] - 公司认为当前的经济环境是一个巩固市场份额的机会，特别是在竞争对手面临资金压力的情况下 [56][58] 问题: 关于2023年商业注册量下降的预期 [62] - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [64] 问题: 关于Revv收购的主要因素 [66] - 公司认为Revv的收购将加速表单库的更新和专家协作，并提供了e-signature功能 [67][68] 问题: 关于宏观经济环境的稳定性和免费产品测试的早期结果 [74] - 公司表示第三季度宏观经济环境下降2%，10月份增长1%，季节性模式仍在 [76] - 公司对免费产品测试的早期结果感到满意，并预计2023年市场份额将增加15% [78] 问题: 关于订阅单位净增量的下降 [83] - 公司表示13个月的保留率已经稳定，但订阅业务的增长受到宏观经济环境的影响 [84] 问题: 关于2023年收入增长的预期 [85] - 公司表示目前还没有准备好提供2023年的收入指引，但将继续专注于成本管理和客户增长 [86][88] 问题: 关于订阅单位收入增长的驱动因素 [92] - 公司表示LZ税务服务和Earth Class Mail的整合是ARPU增长的主要驱动因素 [93] 问题: 关于市场份额增长的驱动因素 [96] - 公司表示免费产品测试和合作伙伴渠道的增长是市场份额增长的主要驱动因素 [97] 问题: 关于Wix合作伙伴关系的进展和Revv收购的产品整合 [102] - 公司表示Wix合作伙伴关系已经进入市场一个季度，进展顺利 [103] - 公司表示Revv的收购将加速表单库的更新，并可能作为独立产品或捆绑产品推向市场 [106][108] 问题: 关于免费产品和营销支出的策略 [112] - 公司表示将减少对营销支出的依赖，更多地依赖产品驱动的增长 [113] - 公司认为免费产品可以在多个产品线中发挥作用，特别是在吸引新客户方面 [115] 问题: 关于市场份额增长与宏观经济环境的关系 [126] - 公司认为宏观经济环境越差，公司的市场份额增长可能越好，特别是在竞争对手面临资金压力的情况下 [128] 问题: 关于LZ税务服务SKU价格调整的原因 [129] - 公司表示价格调整是为了更好地满足客户需求，而不是对竞争的反应 [130]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q LegalZoom.com, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________________ ☒ For the three months ended September 30, 2022 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition peri ...

业绩总结 - 2022年第二季度总收入为1.64亿美元，同比增长9%[12] - 调整后的EBITDA为1800万美元，调整后EBITDA利润率为11%[12] - 2022年第二季度调整后的毛利为1.1亿美元，毛利率为67%[12] - 2022年第二季度净损失为13179千美元[40] - 2022年第二季度非GAAP净收入为9951千美元[40] - 2022财年总收入预期为6.12亿至6.16亿美元[34] - 2022年第三季度总收入预期为1.49亿至1.51亿美元[35] 用户数据 - 2022年第二季度业务成立数量为113,000，同比下降16%[12] - 2022年第二季度订阅单位达到1,394,000，同比增长15%[12] - 预计第三季度订阅收入将环比下降约300万美元[35] 成本与费用 - 客户获取营销费用（CAM）占收入的34%[36] - 2022年第二季度的非GAAP销售和市场费用占收入的41%[38] - 2022年第二季度的客户获取市场费用占收入的28%[38] - 2022年第二季度的非GAAP一般和行政费用占收入的8%[38] - 2022年第二季度的折旧和摊销费用占收入的1%[38] 现金流与利润率 - 2021年经营活动提供的净现金为54152千美元，2022年第一季度为13737千美元[41] - 2021年自由现金流为42412千美元，2022年第二季度为5552千美元[41] - 2021年经营现金流利润率为9%，2022年第二季度为7%[41] - 2021年未杠杆自由现金流利润率为10%，2022年第二季度为3%[41] 未来展望 - 2022年第三季度客户获取支出预计同比下降[35] - 调整后EBITDA预期为1600万至1800万美元[35] 负面信息 - 2021年净收入为9896千美元，2022年第二季度净损失为13179千美元[40] - 2021年净收入损失率为19%，2022年第二季度净收入损失率为8%[40]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为1.64亿美元，同比增长9%，达到指引范围的上限 [36] - 交易收入同比下降9%至6700万美元，订阅收入同比增长32%至9100万美元 [11][36] - 第二季度完成11.3万笔企业注册，同比下降16% [37] - 调整后EBITDA为1800万美元，略高于指引范围的上限 [47] - 全年收入指引从6.55亿美元下调至6.14亿美元，同比增长从14%降至7% [29] - 全年调整后EBITDA指引上调至5500万美元，占收入的9% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业注册业务同比下降16%，美国人口普查数据下降12% [11] - LZ Tax业务在第二季度末拥有超过2.2万付费用户，产生超过3500万美元的年化经常性收入 [20] - 与Wix的整合进展顺利，LegalZoom客户现在可以通过myLZ账户直接创建定制网站 [19] - 98%的新注册客户创建了myLZ账户，高于一年前的28% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正在测试新的产品组合，20%的流量已经暴露在测试中，目标是年底前全国推广 [16] - 移动端的测试结果尤其积极，显示出转化率、注册增长和市场份额的增加 [17] - 公司正在调整营销策略，转向更保守的低漏斗方法，以应对外部环境变化 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过自动化订单流程和降低可变成本来提高效率 [14] - 公司计划在2023年通过新产品组合实现15%的市场份额增长，并实现15%的调整后EBITDA利润率 [31] - 公司正在减少品牌支出，以增加灵活性并应对不确定的运营环境 [27][30] - 公司正在通过myLZ平台推动SMB合规性，增加客户参与度和保留率 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前宏观环境从顺风转为逆风，公司仍需减少对交易业务模式的依赖 [25] - 公司预计2023年将通过新产品组合实现15%的市场份额增长，并实现15%的调整后EBITDA利润率 [31] - 管理层对长期增长机会充满信心，认为公司正在通过产品创新和效率提升变得更加强大 [34] 其他重要信息 - 公司在第二季度回购了296万股普通股，平均每股价格为12.95美元，总计回购3800万美元 [47] - 截至2022年6月30日，公司拥有2.6亿美元现金及现金等价物，无未偿债务 [48] - 公司正在限制招聘，主要集中在产品和技术的关键职位 [13][46] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年市场份额增长的驱动因素 - 公司预计通过新产品组合和创新实现15%的市场份额增长，早期测试结果显示转化率和订阅收入增加 [58][59] - 公司正在测试不同价格点的产品组合，以吸引更多类型的客户，包括寻求法律专家但无法负担高费用的客户 [57] 问题: 营销效率的提升计划 - 公司正在通过自动化订单流程和降低可变成本来提高效率 [73] - 公司正在减少品牌支出，转向更灵活的低漏斗直接响应渠道 [45][77] 问题: 保留率下降的原因 - 保留率下降的主要原因是企业解散率的增加，尤其是在2021年底达到峰值 [62][63] - LZ Tax业务的保留率低于预期，主要是由于客户体验问题 [83] 问题: 订阅收入增长的驱动因素 - 订阅收入增长主要来自LZ Tax和Earth Class Mail等高ARPU服务 [41][116] - 公司预计订阅收入增长将在第三季度开始显著放缓，主要由于企业注册量下降和保留率压力 [39][86] 问题: 竞争格局的变化 - 公司认为当前竞争环境更加激烈，尤其是在价格竞争方面 [103] - 公司认为其2亿美元以上的现金储备是一个竞争优势，可以在当前环境下采取更积极的策略 [104] 问题: 订阅业务的细分 - 订阅业务分为核心订阅（如注册代理和合规订阅）和新业务（如LZ Tax和Earth Class Mail） [113] - 核心订阅业务受到企业注册量下降的影响，而新业务则显示出强劲增长 [114] 问题: AOV和ARPU的未来趋势 - 公司预计AOV将在下半年同比下降，主要由于免费产品的推出 [115] - ARPU预计将保持强劲，主要由于LZ Tax和Earth Class Mail等高ARPU服务的增长 [116]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☒ For the three months ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-35618 LegalZoom.com, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☒ For the three months ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-35618 LegalZoom.com, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charte ...