业绩总结 - 2022年第一季度总收入为1.54亿美元，同比增长15%[12] - 2022年第一季度调整后EBITDA为100万美元，调整后EBITDA利润率为65%[12] - 2022年第一季度净收入为（30,609）千美元[35] - 2022年第一季度非GAAP净收入为（9,498）千美元[35] - 2022年第一季度自由现金流为8,826千美元[36] - 公司预计2022财年总收入在6.5亿至6.6亿美元之间[31] - 公司预计2022财年调整后EBITDA为4800万美元[31] - 公司预计全年的订阅收入将同比增长约25%[31] 用户数据 - 2022年第一季度订阅单位数量为1,362,000，同比增长19%[12] - 2022年第一季度交易单位数量为267,000，同比增长3%[12] - 2022年第一季度业务成立数量为129,000，较去年同期下降2%[12] - 2021年客户关怀的净推荐值(NPS)为69[8] - 2021年品牌认知度为78%[8] 财务指标 - 2021年总收入为5.75亿美元，较2020年增长[8] - 2021年毛利率为67%[32] - 2021年调整后EBITDA利润率为8%[32] - 2021年自由现金流利润率为7%[32] - 2021年销售和营销费用占收入的比例为34%[33] - 2021年技术和开发费用占收入的比例为42%[33] 未来展望 - 公司第二季度总收入预计在1.62亿至1.64亿美元之间[31] 负面信息 - 2021年净收入为（108,664）千美元，2020年为9,896千美元[38] - 2021年调整后EBITDA为47,707千美元，2020年为87,975千美元[38] - 2021年每股摊薄亏损为（20,771）千美元，2020年为（39,675）千美元[35]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总收入为1.54亿美元，同比增长15%，超出公司指引范围 [11] - 订阅收入为8400万美元，同比增长29%，占总收入的55%，较去年同期提升600个基点 [12][45] - 交易收入为6400万美元，同比增长4% [41] - 调整后EBITDA为130万美元，超出公司指引的盈亏平衡 [13][50] - 平均订单价值（AOV）为240美元，同比增长8% [44] - 每用户平均收入（ARPU）为244美元，同比增长8% [46] - 公司现金及等价物为2.48亿美元，无债务 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现强劲，主要得益于LZ税务服务的推动 [12] - 交易业务完成12.9万笔商业注册，同比下降2%，符合预期 [41] - LZ税务服务在第一季度表现良好，尤其是在LLC注册中附加税务订阅的数量显著增加 [19] - 公司推出了新的高端服务，价格从免费到1149美元不等，提供律师协助的注册和商标申请服务 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度商业注册量同比下降2%，而行业整体下降8%，公司市场份额有所提升 [13][65] - 公司在小型企业市场中的份额持续增长，尤其是在税务和虚拟邮件服务方面 [76][77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过扩大服务范围（包括高端和低端市场）来增加客户群体，从而提升市场份额和客户终身价值 [26] - 公司与Wix达成多年合作伙伴关系，计划在2022年下半年推出集成服务，预计将带来长期增长机会 [31][35] - 公司正在通过自动化订单履行和提升律师网络效率来优化运营 [63] - 公司计划通过合作伙伴关系和产品创新来增强竞争优势，尤其是在小型企业服务领域 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临地缘政治、通胀和其他宏观经济因素的挑战，公司认为其成本结构具有灵活性，能够应对外部不确定性 [15][18] - 公司对2022年全年调整后EBITDA目标保持信心，预计全年收入为6.5亿至6.6亿美元，调整后EBITDA为4800万美元 [14][55] - 公司预计第二季度收入为1.62亿至1.64亿美元，调整后EBITDA为1000万至1200万美元 [52][53] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了7.9万股股票，平均价格为每股14美元，总回购金额为110万美元 [51] - 公司计划在第二季度投入500万美元用于新创意资产的推广 [49] - 公司正在通过媒体组合优化和提升客户获取效率来应对市场变化 [66][73] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于高端服务的扩展计划 - 公司正在测试高端服务，目前仅在少数州推出，计划根据测试结果逐步扩展 [60][61] - 公司正在通过自动化订单履行和提升律师网络效率来支持高端服务的扩展 [63] 问题: 宏观经济对公司业务的影响 - 公司预计宏观经济环境将继续波动，但通过灵活的营销支出和成本结构，能够应对市场需求的变化 [65][66] - 公司重申了全年收入和EBITDA指引，表明对业务前景的信心 [67] 问题: 订阅业务的增长前景 - 公司预计订阅业务将继续增长，尤其是在LZ税务和虚拟邮件服务的推动下 [74][77] - 公司愿意在ARPU和订阅单位增长之间进行权衡，以实现更高的客户终身价值 [78] 问题: 关于Wix合作伙伴关系的长期机会 - 公司与Wix的合作预计将在2022年下半年推出，尽管2022年不会带来显著收入，但长期机会巨大 [35][102] - 该合作伙伴关系将帮助公司扩大客户基础，尤其是在小型企业市场 [103] 问题: 关于LZ税务服务的客户画像 - LZ税务服务的客户主要是微型企业和个人报税者，许多客户已经完成了2021年的报税，但寻求2022年的税务规划和簿记服务 [20][116] - 公司计划通过更精准的客户细分和产品优化来提升LZ税务服务的表现 [119] 问题: 关于合作伙伴关系的财务影响 - 合作伙伴关系的收入将主要通过核心业务流和合作伙伴收入流体现，预计将带来更高效的客户获取 [124][125]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-K (Mark One) ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☒ For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to (Address of Principal Executive Offices, including Zip code) (323) 962-8600 Registrant's telephone number, ...

业绩总结 - 2021年第四季度总收入为1.42亿美元，同比增长16%[13] - 2021年全年总收入为5.75亿美元，同比增长22%[14] - 2021年第四季度调整后EBITDA为700万美元，调整后EBITDA利润率为5%[13] - 2021年全年调整后EBITDA为4800万美元，调整后EBITDA利润率为8%[14] - 2021年净收入为9,896千美元，较2020年亏损108,664千美元[39] - 2021年非GAAP净收入为32,336千美元，较2020年下降[39] - 2021年自由现金流为42,412千美元，较2020年增长82,462千美元[41] - 2021年调整后的EBITDA为142,137千美元，2020年为87,975千美元，增长了61%[42] 用户数据 - 2021年第四季度业务成立数量为96,000，同比增长10%[13] - 2021年全年业务成立数量为447,000，同比增长18%[14] - 2021年第四季度交易单位为211,000，同比增长22%[13] - 2021年全年订阅单位为1,329,000，同比增长10%[14] - 2021年第四季度每用户平均收入（ARPU）为236美元，同比增长6%[21] 未来展望 - 2022年第一季度预计总收入在1.5亿至1.52亿美元之间[35] - 2022年预计全年订阅收入将同比增长约25%[35] 成本与费用 - 2021年第四季度销售和营销费用为64百万美元，占总收入的47%[27] - 2021年第四季度自由现金流为-9百万美元[32] - 2021年第四季度的利息支出为9,957千美元，较2020年第四季度的8,719千美元有所增加[42] - 2021年第四季度的折旧和摊销费用为5,082千美元，较2020年第四季度的4,166千美元有所上升[42] - 2021年第四季度的股票补偿费用为44,798千美元，较2020年第四季度的3,786千美元显著增加[42] 其他信息 - 2021年商用市场的可服务市场(SAM)为487亿美元[9] - 2021年品牌认知度为78%[9] - 2021年第四季度的重组费用为1,957千美元，2020年第四季度为348千美元[42] - 2021年第四季度的IPO相关费用为635千美元，2020年无相关费用[42] - 2021年第四季度的其他交易相关费用为5,364千美元，2020年无相关费用[42]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入为1.421亿美元，同比增长16% [7] - 订阅业务收入增长加速至29%，高于第三季度的24% [7] - 交易收入增长8%，两年复合年增长率（CAGR）为26% [7] - 2021年全年收入增长22%，达到5.75亿美元 [8] - 2021年帮助了44.7万家企业成立，较2019年的29.2万家增长了24%的两年CAGR [8] - 2021年调整后的EBITDA为4800万美元，占收入的8% [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现优异，第四季度订阅收入增长29% [7] - 交易业务收入增长8%，两年CAGR为26% [7] - 公司退出了几个非战略性合作伙伴关系，导致合作伙伴收入下降 [31] - LZ Tax和Earth Class Mail等新订阅业务正在推动长期增长 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2022年美国企业成立数量将略有下降，但仍将保持强劲的订阅收入增长 [24] - 公司正在通过LZ Tax和Earth Class Mail等新服务扩大客户终身价值 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过品牌投资、产品基础设施和云迁移来推动长期增长 [9] - 公司正在推出LZ Tax和收购Earth Class Mail，以利用企业成立渠道 [9] - 公司正在通过整合律师服务来降低进入LegalZoom生态系统的门槛 [21][22] - 公司计划在2022年测试新的产品组合，包括自助和律师辅助的企业成立体验 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2022年收入将在6.5亿至6.6亿美元之间，增长14% [38] - 公司预计2022年订阅收入将增长约25% [38] - 公司预计2022年调整后的EBITDA为4800万美元，与2021年持平 [38] - 公司预计未来几年将保持20%以上的年增长率，并逐步将调整后的EBITDA利润率提高到30%以上 [38] 其他重要信息 - 公司董事会已授权回购最多1.5亿美元的股票 [39] - 公司宣布Sivan Whiteley将加入董事会 [41] 问答环节所有的提问和回答 问题: 订阅收入的增长来源 - 公司预计2022年订阅收入将增长25%，主要来自核心业务和新服务如LZ Tax和Earth Class Mail [45][46] 问题: EBITDA利润率的变化 - 公司预计2022年EBITDA利润率将保持平稳，主要由于LZ Tax和Earth Class Mail的投资 [47][48][49] 问题: 合作伙伴收入的未来增长 - 公司已经退出了一些非战略性合作伙伴关系，并预计合作伙伴收入将在2022年下半年增长 [53][54] 问题: 交易收入的展望 - 公司预计2022年交易收入将面临挑战，但预计下半年增长将重新加速 [55][56] 问题: 营销活动的调整 - 公司正在将营销活动从传统渠道转向数字视频、社交媒体和展示广告等新兴渠道 [61] 问题: 个人业务的趋势 - 个人业务在疫情期间表现强劲，但随后有所下降，公司计划更战术性地商业化该业务 [62] 问题: 低价产品的机会 - 公司计划通过降低前期成本来吸引成本敏感的小企业，并通过整合律师服务来吸引高端客户 [66][67] 问题: LZ Tax的早期表现 - LZ Tax在第四季度的净推荐值（NPS）为83%，表现优异 [67] 问题: 第一季度至今的表现 - 公司表示第一季度至今的表现符合预期，没有出现意外情况 [72][73] 问题: ARPU和AOV的趋势 - 公司预计2022年ARPU将有所增长，而AOV将保持平稳 [74] 问题: 订阅增长的驱动因素 - 公司表示订阅增长主要来自核心订阅的保留率提高和新服务的贡献 [81] 问题: 律师辅助服务的采用率 - 公司表示商标业务的律师辅助服务采用率已超过50%，并可能在未来进一步推广 [81][82] 问题: 新产品扩展 - 公司正在考虑通过小型收购进入新的合规相关领域 [83][84]

业绩总结 - 2021年第三季度总收入为1.48亿美元，同比增长12%，两年复合年增长率为19%[14] - 毛利润为1.03亿美元，毛利率为70%[14] - 调整后的EBITDA为1500万美元，调整后EBITDA利润率为10%[14] - 2021年Q3自由现金流为1500万美元，占总收入的10%[33] - 2021年总收入指导范围为575百万至579百万美元[37] - 2021年Q4总收入指导范围为142百万至146百万美元[37] - 2021年调整后EBITDA指导范围为45百万至47百万美元[37] 用户数据 - 商业注册数量为106,000，同比下降9%，两年复合年增长率为24%[14] - 交易单位数量为229,000，同比下降10%[14] - 订阅单位数量为1,264,000，同比增长21%[14] - 客户关怀的净推荐值(NPS)为65[9] - 截至2021年9月，品牌认知度为74%[9] 成本与费用 - 非GAAP销售和营销费用在2021年Q3为7257.2万美元，同比增长46%[28] - 2021年第二季度净收入亏损为3839.5万美元，第三季度净收入亏损为3967.5万美元[43] - 2021年第二季度非GAAP净收入率为3%，第三季度为2%[43] - 2020年客户获取营销费用占比为25%，目标为18%-22%[40] - 2020年调整后EBITDA利润率为19%，目标为30%及以上[40] 未来展望 - 2020年收入增长率为15%，目标为24%及以上[40] - 2020年毛利率为67%，目标为71%-73%[40] 其他信息 - 2020年服务可寻址市场(SAM)为487亿美元[9] - 2020年收入为4.71亿美元[9] - 2020年净收入为989.6万美元，2021年Q2净亏损为3839.5万美元[47] - 2020年调整后EBITDA为879.75万美元，2021年Q2调整后EBITDA为219.67万美元[47]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为1.48亿美元，同比增长12%，超出指引范围 [7] - 订阅收入为7300万美元，同比增长24%，占总收入的50% [8][34] - 交易收入为6700万美元，同比下降9%，占总收入的45% [32] - 调整后EBITDA为1510万美元，占收入的10% [9][38] - 自由现金流为1700万美元，同比下降41% [38] - 公司现金及等价物为3.11亿美元，无债务 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司完成了10.6万笔商业注册，同比下降9%，但两年复合增长率为24% [32] - LZ Tax业务在第三季度实现了超过50%的季度环比增长，订阅单位显著增加 [20] - 公司收购了Earth Class Mail，进一步扩展了小型企业生态系统的服务范围 [17][18] - 公司通过NBA合作项目“Fast Break for Small Business”计划支持6000多家小型企业 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国商业注册市场的份额有所增加，尽管整体市场在第三季度有所下降 [60][61] - 公司通过内部数据源监测市场动态，认为EIN申请数据并不能完全反映实际商业注册情况 [10][60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过技术平台和媒体投入巩固其数字领导地位，并计划加速长期增长潜力 [9] - 公司正在通过订阅服务增加收入，这些服务具有高利润率且不受季节性影响 [12] - 公司通过收购和合作伙伴关系扩展其小型企业生态系统，提供从虚拟邮箱到税务服务的全方位解决方案 [17][19][24] - 公司通过Attorney Assist项目整合律师服务，进一步推动法律服务的民主化 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管第三季度商业注册活动有所下降，但市场已恢复到更正常的季节性模式，且仍高于2019年水平 [11] - 公司预计未来市场将保持强劲，受益于数字化和零工经济的长期趋势 [11] - 管理层强调，公司将继续优先考虑订阅收入的增长，即使这意味着牺牲短期收入和盈利能力 [12] 其他重要信息 - 公司预计2021年全年收入为5.75亿至5.79亿美元，同比增长23% [39] - 公司预计全年调整后EBITDA为4500万至4700万美元，占收入的8% [39] - 公司计划在第四季度增加对NBA合作项目和LZ Tax的投资，以支持长期增长 [39][40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 商业注册活动的长期增长目标 [44] - 公司认为长期增长目标仍可实现，主要受益于宏观趋势、市场份额增长以及订阅服务的扩展 [45] 问题: 订阅与交易收入的平衡 [46] - 公司通过测试不同的商业化策略，优先推动订阅收入的增长，即使这意味着短期收入的下降 [47][48] 问题: ARPU和交易量的可持续性 [52] - 公司认为AOV的增长主要得益于订单履行率的提高，但未来可能会看到更多订阅服务的增长 [53][54] 问题: 市场份额和宏观环境的影响 [59] - 公司通过内部数据源监测市场份额，认为尽管宏观数据有所下降，但公司仍实现了市场份额的增长 [60][61] 问题: LZ Tax的学习和信心 [66] - 公司对LZ Tax的增长充满信心，正在积极扩展团队和技术基础设施以支持未来的税务季节 [70] 问题: EBITDA指引和投资细节 [74] - 公司解释了第四季度的投资主要集中在LZ Tax和NBA合作项目上，这些投资将支持长期增长 [75][76] 问题: LZ Tax的收入确认和季节性影响 [79] - LZ Tax的收入主要计入订阅收入，且由于其季节性特点，未来可能会对公司的收入产生季节性影响 [79][80] 问题: Attorney Assist的进展 [90] - 公司表示Attorney Assist仍处于早期阶段，目前主要在商标产品中测试，未来将扩展到更广泛的业务线 [90]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from __________ to __________ Commission File Number: 001-35618 LegalZoom.com, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Dela ...

业绩总结 - 2021年第二季度总收入为1.5亿美元，同比增长36%[14] - 2021年第二季度的总收入为$147M，同比增长83%[30] - 2021财年的总收入预期在$570M至$578M之间[38] - 2020年总收入为4.71亿美元，增长率为15%[9][40] - 自由现金流在2021年第二季度为$22M，占总收入的15%[34] 用户数据 - 商业注册数量为123,000，同比增长34%[14] - 交易单位数量为260,000，同比增长12%[14] - 订阅单位数量为121.5万，同比增长25%[14] - 平均订单价值(AOV)为282美元[20] 毛利与费用 - 毛利润为1.01亿美元，毛利率为67%[14] - 调整后的EBITDA为2200万美元，EBITDA利润率为15%[14] - 2020年毛利率为67%，长期目标为71%-73%[40] - 非GAAP费用为1.31亿美元，占总收入的97%[26] - 客户获取营销（CAM）费用在2020年占总收入的25%[40] 未来展望 - 2021年第三季度的总收入预期在$143M至$147M之间[38] - 2020年目标收入增长率为24%及以上[40] 研发与费用 - 2020年技术与开发费用为$41.86M，2021年第二季度为$10.28M[41] - 2020年销售和营销费用为$171.39M，2021年第二季度为$65.43M[41] - 2020年股权激励费用为12,894千美元，2021年第二季度为44,798千美元[46] 净收入与现金流 - 2020年净收入为9,896千美元，2021年第二季度净亏损为38,395千美元[43] - 2020年非GAAP净收入为87,975千美元，2021年第二季度非GAAP净收入为4,589千美元[46] - 2020年经营活动提供的净现金为93,049千美元，2021年第一季度自由现金流为34,346千美元[45]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.5亿美元，同比增长36% [13] - 交易收入占总收入的49%，同比增长45% [28] - 订阅收入占总收入的46%，同比增长29% [31] - 调整后的EBITDA为2200万美元，占收入的15% [14] - 第二季度完成了12.3万次商业注册，同比增长34% [29] - 平均订单价值（AOV）为280美元，同比增长30% [30] - 订阅单位数量为120万，同比增长25% [32] - 每用户平均收入（ARPU）为230美元，同比增长3% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业注册业务表现强劲，交易单位数量为26万，同比增长12% [30] - LZ Tax业务在2020年10月推出，目前处于早期阶段，预计将在未来成为重要的收入来源 [20] - 合作伙伴渠道收入占总收入的5%，同比增长14% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国50个州和3000多个县拥有广泛的独立律师网络，提供高质量的法律和合规支持 [11] - 公司品牌知名度是竞争对手的八倍，具有显著的品牌优势 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过增加营销投资和优化产品体验来加速增长 [16] - 公司正在进入新的渠道，如数字视频和付费社交媒体，以优化支出分配并提高整体回报 [17] - 公司正在构建SMB订阅服务生态系统，计划通过合作伙伴提供商业支票账户、支付、网站托管等服务 [21] - 公司正在将律师整合到产品中，以增加市场份额和平均订单价值 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为法律服务行业的数字化渗透率仅为8%，具有巨大的增长潜力 [9] - 公司预计COVID-19对2021年的业务注册活动将继续产生影响 [14] - 公司对长期增长前景持乐观态度，认为其投资将支持未来的增长 [25] 其他重要信息 - 公司在第二季度增加了500万美元的递延收入 [37] - 自由现金流为600万美元，同比下降 [38] - 公司在7月2日通过IPO筹集了6.67亿美元，并偿还了5.22亿美元的2018年定期贷款 [38] 问答环节所有的提问和回答 问题: Delta变种对业务的影响 - 公司观察到夏季季节性模式有所恢复，7月表现稍弱，但整体业务保持韧性 [44][45][46] 问题: 税务业务的竞争与合作 - 公司与Intuit合作，通过QuickBooks Online提供税务服务，帮助小企业完成年度税务申报 [49][50] 问题: 营销支出与数字渗透率的关系 - 公司通过媒体混合模型和新渠道（如数字视频和OTT）优化营销支出，推动业务增长 [55][56] 问题: 商业注册的长期趋势 - 公司预计商业注册率将高于COVID-19前的水平，受益于数字化工具和监管顺风 [58][59] 问题: 客户保留率 - 公司认为专家服务（如律师和会计师）将有助于提高客户保留率，但目前数据尚不完整 [64][65] 问题: 竞争格局 - 公司认为其主要竞争对手是线下律师和会计师，而非其他数字平台 [68][69] 问题: 税务产品的采用率 - 公司对LZ Tax的采用率感到满意，预计未来将进一步增长 [75][76] 问题: 合作伙伴计划的进展 - 公司正在重新设计合作伙伴计划，转向双向合作关系，预计未来几年将逐步恢复增长 [83][84] 问题: 商业注册市场份额 - 公司认为其商业注册市场份额在增加，但未提供具体数据 [86][87] 问题: 营销支出的灵活性 - 公司根据ROI调整营销支出，并保留部分预算用于测试新渠道 [96][97] 问题: 在线业务的障碍 - 公司认为品牌认知度和对律师支持的信任是推动在线业务增长的关键因素 [101][102] 问题: 季节性趋势和产品投资重点 - 公司预计季节性趋势将恢复正常，并重点投资LZ Tax和核心平台改进 [107][108][109]