文章核心观点 Rapid Micro Biosystems宣布Samsung Biologics采用其Growth Direct平台用于微生物质量检测，该平台能满足检测需求，体现了其在微生物质量检测领域的优势[1] 公司介绍 Rapid Micro Biosystems - 是一家专注于微生物质量检测的公司，致力于解决微生物检测挑战，保障产品质量和安全[1][2] - 拥有Growth Direct系统，可用于微生物质量检测（MQC），能为客户提供快速、准确、可靠的检测结果[2] Samsung Biologics - 是一家全球领先的端到端CDMO公司，提供生物制药开发和生产服务，满足客户需求[3] - 正在建设Bio Campus I和Bio Campus II，扩大生产规模，以满足客户不断增长的需求[3] 合作情况 - Rapid Micro Biosystems宣布Samsung Biologics采用其Growth Direct平台用于微生物质量检测[1] - Growth Direct平台能满足Samsung Biologics对微生物质量检测的需求，提供快速、准确、可靠的检测结果[1]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2023年和2022年第三季度公司分别实现收入610万美元和470万美元，净亏损分别为1340万美元和1630万美元，截至2023年9月30日累计亏损4.172亿美元[114] - 2023年和2022年第三季度产品和服务总收入分别为614.5万美元和473.9万美元，增长29.7%；九个月总收入分别为1618.2万美元和1275.9万美元，增长26.8%[125] - 2023年和2022年第三季度产品和服务经常性收入分别为341万美元和290.8万美元，增长17.3%；九个月经常性收入分别为806.6万美元和1025.5万美元，增长27.1%[125] - 2023年和2022年第三季度经常性收入占总收入的比例分别为55.5%和61.4%；九个月占比分别为63.4%和63.2%[130] - 2023年第三季度总营收614.5万美元，较2022年同期473.9万美元增长29.7%，其中产品营收420万美元，占比68.3%，服务营收194.5万美元，占比31.7%[133][154] - 2023年前九个月总营收1618.2万美元，较2022年的1275.9万美元增长342.3万美元，增幅26.8%，其中产品收入增长248.1万美元，增幅30.2%，服务收入增长94.2万美元，增幅20.7%[166] - 2023年前九个月总成本和运营费用6055.7万美元，较2022年的5871.8万美元增长183.9万美元，增幅3.1%，其中产品收入成本增长214.1万美元，增幅16.2%，服务收入成本增长65.6万美元，增幅12.0%[166] - 2023年前九个月研发费用950.2万美元，较2022年的946.3万美元增长3.9万美元，增幅0.4%，占总营收比例从74.2%降至58.7%[171] - 2023年前九个月销售和营销费用1016.1万美元，较2022年的1087万美元减少70.9万美元，减幅6.5%，占总营收比例从85.2%降至62.8%[172] - 2023年前九个月一般及行政费用1939.9万美元，较2022年的1968.7万美元减少28.8万美元，减幅1.5%，占总营收比例从154.3%降至119.9%[173] - 2023年前九个月利息收入316.9万美元，较2022年的94.7万美元增长222.2万美元，增幅234.6%[166] - 截至2023年9月30日，公司现金及投资相关资产总计10429.3万美元，其中现金及现金等价物2378.6万美元，短期投资6560.3万美元，长期投资1462万美元，受限现金28.4万美元[178] - 2023年前九个月经营活动净现金使用量3558.4万美元，较上年同期减少1130万美元；投资活动净现金流入3214.5万美元，上年同期为净现金使用10626.9万美元；融资活动净现金流入16.1万美元，较上年同期减少40万美元[182] Growth Direct系统业务数据关键指标变化 - Growth Direct系统将结果时间加快数天，比传统方法提高达50%，减少传统MQC多达85%的手动步骤[112] - 截至2023年9月30日，约40%的客户为多个站点购买了Growth Direct系统，约55%的客户购买了多个Growth Direct系统[121] - 2023年和2022年第三季度系统放置数量分别为5个和3个，增长66.7%；九个月放置数量分别为7个和10个，增长42.9%[125] - 2023年和2022年第三季度累计系统放置数量分别为135个和123个，增长9.8%；九个月累计放置数量同样增长9.8%[125] - 2023年和2022年第三季度系统验证数量均为4个，无变化；九个月验证数量分别为9个和16个，下降43.8%[125] - 2023年和2022年第三季度累计系统验证数量分别为112个和100个，增长12.0%；九个月累计验证数量同样增长12.0%[125] - 截至2023年9月30日，公司已向全球超40个客户交付135套Growth Direct系统，包括三分之二营收排名前二十的制药公司和约20%全球获批的细胞和基因疗法公司[134] 各业务线营收及成本费用变化 - 产品营收增长100万美元，增幅30.9%，其中0.6万美元归因于系统交付量增加，其余归因于耗材价格和组合有利变动[154][155] - 服务营收增长40万美元，增幅27.1%，主要因服务合同收入增加，安装和验证收入增长也有贡献[154][156] - 产品成本增长10万美元，增幅1.1%，主要因系统交付量增加、耗材组合及制造效率临时降低，部分被其他生产成本净减少抵消[154][158][159] - 服务成本增长20万美元，增幅9.4%，主要因员工招聘和差旅成本增加[154][159] - 研发费用增长10万美元，增幅4.8%，主要因新产品开发活动支出增加，部分被第三方支出减少抵消[154][160] - 销售和营销费用减少40万美元，降幅11.0%，主要因2022年重组非经常性遣散费减少，排除该影响仍减少10万美元[154][161] - 一般和行政费用减少100万美元，降幅13.7%，主要因法律和投资者关系成本减少及2022年重组相关行动，部分被股票补偿费用增加抵消[154][162] - 利息收入增长50万美元，增幅90.1%，因投资利率提高[154][163] 公司上市合规及市场风险相关 - 2023年9月13日公司收到纳斯达克通知，A类普通股连续30个工作日收盘价低于1美元，不符合继续上市要求，9月26日公司恢复合规[186] - 公司营收因客户预算周期和夏季假期等因素存在季度波动，预计未来仍将持续[187] - 公司作为新兴成长公司，选择使用《创业企业融资法案》规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[191] - 公司将在以下最早日期不再是新兴成长公司：财年最后一天年度总收入达12.35亿美元或以上；首次公开募股结束日期五周年后的财年最后一天；过去三年发行超过10亿美元不可转换债务的日期；被美国证券交易委员会规则视为大型加速申报公司的日期[192] - 即使公司不再符合新兴成长公司资格，仍可能符合“较小报告公司”资格，可享受部分披露要求豁免[193] - 公司在日常业务中面临市场风险，主要源于利率波动和通胀压力，与2022年10 - K表中讨论的市场风险敞口相比无重大变化[194] 公司披露控制与程序相关 - 管理层在设计和评估披露控制与程序时，认识到其只能提供合理保证，且需考虑资源限制和成本效益[195] - 截至2023年9月30日，公司管理层评估认为披露控制与程序在合理保证水平上有效[196] - 截至2023年9月30日的季度内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[197]

Rapid Micro Biosystems, Inc. (NASDAQ:RPID) Q3 2023 Earnings Call Transcript November 3, 2023 8:30 AM ET Company Participants Michael Beaulieu - Vice President of Investor Relations Robert Spignesi - CEO, President and Director Sean Wirtjes - Chief Financial Officer Conference Call Participants Daniel Arias - Stifel Steven Mah - TD Cowen Operator Thank you for holding, and welcome, everyone, to the Rapid Micro Biosystems' Third Quarter 2023 Earnings Call. All lines have been placed on mute to prevent any bac ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________________________________ FORM 10-Q ________________________________________ (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2023 or o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ________________ to ________________ Commission File Number ...

财务数据和关键指标变化 - 公司在2023年第二季度的收入增长了30%，达到500万美元，相比2022年第二季度的390万美元 [19] - 第二季度的净亏损为1400万美元，较去年同期的1310万美元有所增加 [22] - 公司重申2023年全年收入指导为至少2200万美元，预计增长至少30% [9][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入（包括系统和消耗品）在第二季度增长30%，达到320万美元，主要由消耗品推动，消耗品收入同比增长近50% [19][20] - 服务收入在第二季度增长29%，达到180万美元，验证和服务合同收入均表现良好 [20] - 第二季度的经常性收入增长44%，达到360万美元，显示出强劲的客户满意度和使用情况 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在第二季度成功放置了2台Growth Direct系统，与去年同期持平 [19] - 截至6月30日，公司总共验证了108个系统，服务合同收入同比增长36% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于推进Growth Direct系统的销售机会，并加速系统的放置 [11] - 公司计划在2023年下半年参加多个客户活动，以增强与行业领导者和客户的互动 [13] - 公司在产品开发方面取得进展，Mold Alarm软件产品的商业发布按计划进行 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层指出，尽管宏观经济不确定性导致客户支出谨慎，但公司仍在有效应对这些挑战，并保持对全年指导的信心 [9][30] - 管理层对未来6到12个月的展望持乐观态度，认为客户的消费模式和系统使用情况将有助于未来的销售 [35][36] 其他重要信息 - 公司截至6月30日的现金、现金等价物和投资约为1.13亿美元，预计2023年末现金和投资将保持在1亿美元左右 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在持续的宏观挑战下，客户的预算审查情况如何？ - 管理层表示，客户的预算审查仍然存在，但与第一季度相比没有显著变化，部分客户的预算决策有所推迟 [30] 问题: 关于备份消耗品制造设施的财务影响？ - 管理层指出，备份设施不会同时运营，因此不会产生额外的运营成本 [32] 问题: 对于2024年的展望如何？ - 管理层对未来的展望持乐观态度，认为当前的销售漏斗健康，客户的消费模式将有助于未来的销售 [35] 问题: 经常性收入的增长预期如何？ - 管理层预计，随着系统的增加和客户使用量的提升，经常性收入将继续增长 [38] 问题: 生产线的停工对毛利率的影响？ - 管理层表示，当前的停工是为了进行短期投资，预计将对未来的毛利率产生积极影响 [45]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________________________________ FORM 10-Q ________________________________________ (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2023 or o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ________________ to ________________ Commission File Numbe ...

Rapid Micro Biosystems, Inc. (NASDAQ:RPID) Q1 2023 Earnings Conference Call May 5, 2023 8:30 AM ET Company Participants Mike Beaulieu - Investor Relations Rob Spignesi - President and Chief Executive Officer Sean Wirtjes - Chief Financial Officer Conference Call Participants Yuko Oku - Morgan Stanley Operator Good morning, and welcome to the Rapid Micro Biosystems First Quarter Financial Results Call. All lines have been placed on mute to prevent any background noise. [Operator Instructions] And finally, I ...

公司客户与市场覆盖情况 - 公司在全球拥有约75个客户站点，分布于14个国家[31] - 公司客户涵盖超半数按营收排名前二十的制药公司，以及25%全球获批的细胞和基因疗法制造商，约60%获批的基因修饰自体CAR - T细胞疗法制造商[32] - 公司现有客户包括超50%按收入排名的全球前二十制药公司[86][87] - 公司已将客户群扩大到约35家全球客户，全球安装125个系统，销售超300万件耗材[92] - 公司服务支持全球25%获批的细胞和基因疗法制造商，包括超60%获批的基因修饰自体CAR - T细胞疗法制造商[92] - 公司客户分布在约75个地点、14个国家[92] 传统MQC方法情况 - 传统MQC方法每个样本需15个以上手动处理步骤[25][38] - 单个药品生产设施每年可能进行数万至超100万次MQC测试[24][36] - 环境监测约占全球MQC测试量的65 - 70%，水测试约占15%，过程生物负荷测试约占15%，无菌放行测试占比小于5%[37] - 传统MQC方法中，菌落生长到可被肉眼检测的大小（通常1000万个细胞）需5 - 14天[39] 行业相关问题与损失 - 全球发出的警告信中40 - 50%包含数据完整性问题[39] - FDA 483表格和警告信的解决时间约为6 - 24个月[39] - 近年来，因MQC失败，每家公司每年产品损失最高可达1亿美元[39] Growth Direct平台优势 - Growth Direct平台加速检测结果时间比传统方法快数天，提升50%，减少MQC测试手动步骤达85%[45] - 平台可在约100个细胞的微菌落阶段检测微生物生长，时间约为传统肉眼平板计数检测约1000万个细胞可见菌落所需时间的一半[48] - Growth Direct系统可容纳多达700个耗材，两个载体每个最多可容纳60个耗材[49][54] - 公司第二代Growth Direct系统于2017年推出，能在手动方法一半的时间内交付测试结果[67] - 公司开发的快速无菌测试商业化后，预计将传统方法14天的结果时间至少缩短50%[70] - Growth Direct软件与LIMS双向集成，采用CSV文件格式通信，兼容所有现有LIMS[71] - 公司为Growth Direct平台提供全面验证支持，帮助客户在3 - 9个月内完成系统常规使用验证[73] - 购买Growth Direct系统有一年保修，之后可购买年度服务合同，提供24/7维护支持，现场服务工程师团队24小时响应[75] - 公司提供两种专有耗材板用于Growth Direct分析，均有条形码用于跟踪和数据完整性[68] - 公司的Growth Direct方法基于微生物黄素和黄素蛋白在特定光频率下自发荧光的特性进行检测[45] - Growth Direct平台检测时间较传统方法减少50%，总容量达700个样本[77] - 相比传统方法，Growth Direct平台结果时间加快数天，提升50%，减少85%手动步骤[80] 公司平台推出与采用情况 - 公司于2017年推出第二代Growth Direct系统，全球已投放125台系统，售出超300万件耗材[32] - 2017年推出最新一代Growth Direct平台后，约40家全球客户在超75个制造工厂采用该平台[86] - 公司于2006年成立，2017年推出第二代Growth Direct平台[125] 公司组织与人员情况 - 截至2022年12月31日，公司因组织重组计划裁员约20%[83] - 截至2022年12月31日，公司全球共有177名全职员工，其中销售和营销39人、研发32人、制造和服务76人、一般和行政30人[114] - 2021年成立的RMB女性员工资源组织，会员在第一年增长超200%[119] 公司成立与上市情况 - 公司于2006年12月成立，2021年7月完成A类普通股首次公开募股[120] 公司财务数据 - 2022年和2021年，公司净亏损分别为6080万美元和7350万美元[124] - 截至2022年12月31日，公司累计亏损3.759亿美元[124] - 2022和2021财年，分别有22.8%和16.7%的收入来自同一客户[139] - 2022年1月，公司宣布2021财年实际商业收入低于此前指引；8月，下调2022财年商业收入指引[137] - 截至合并财务报表发布日，公司现有现金、现金等价物和投资为1.384亿美元，预计可满足至少12个月的运营费用和资本支出需求[140] - 截至2022年12月31日，公司预留的保修成本金额为90万美元[143] 公司运营风险 - 公司运营结果过去波动显著，未来也将大幅波动，难以预测[130] - 公司可能无法实现或维持Growth Direct平台的商业市场接受度[127] - 公司可能需要筹集额外资金来支持现有运营、改进平台或开发新产品[140] - 新冠疫情自2019年底以来影响公司运营，未来仍可能产生不利影响[144] - 公司业务成功依赖在自动化MQC测试市场保持领先地位，若竞争对手推出类似平台，公司财务状况和前景可能受影响[147] - 公司增长战略需拓展现有客户业务、吸引新客户、开发新产品等，否则业务和财务状况可能受影响[148] - 公司扩大Growth Direct平台至细胞和基因疗法客户的战略可能面临挑战，若失败业务和财务状况可能受影响[150] - 公司对自动化MQC测试市场规模和增长的估计基于复杂假设，可能不准确，影响销售增长和业务前景[151] - 新产品开发过程漫长复杂，可能无法及时或成功商业化，影响业务和财务状况[153] - 公司Growth Direct平台需符合FDA等监管要求，否则将失去客户并影响业务[156] - 公司需管理好库存和满足平台需求，否则业务可能受损[158] - 公司营销和销售经验有限，若无法改善销售流程和扩大团队，业务将受影响[160] - 2022年8月公司宣布约20%的裁员重组计划，可能无法实现预期节省，影响经营结果和财务状况[165] - 公司未来增长管理可能面临挑战，包括人员招聘、培训和保留等问题，影响业务发展[167] - 公司主要与提供MQC测试耗材的成熟公司以及拥有自动化MQC测试系统的有限数量的成熟和早期公司竞争，若竞争失败可能无法增加或维持收入及实现盈利[171] - 公司需开发新产品、适应技术变革以保持竞争力，否则产品和服务可能失去市场吸引力，影响经营业绩[174] - 公司需对市场、产品和服务进行战略和运营决策以分配资源，但决策可能无法带来可行产品或服务，影响业务和财务状况[176] - Growth Direct平台可能存在未检测到的错误或缺陷，无法满足客户期望，导致业务、财务和运营受影响[177] - 产品交付可能延迟，系统可靠性可能存在挑战，若产品表现不佳，可能导致收入减少或延迟[179] - 潜在的产品责任诉讼可能使公司承担巨额负债，限制产品商业化，现有保险可能不足以赔偿损失[181][182] - 公司依赖关键管理和员工，若失去他们或无法招聘合格人员，或薪酬成本增加，业务可能受到重大损害[183] - 2022年8月公司实施组织重组计划以降低运营成本并探索战略替代方案，这可能影响人员招聘和保留[185] - 公司依赖信息技术系统，系统故障可能损害业务，且系统易受多种来源的破坏[187][188] - 公司面临安全漏洞、数据丢失等风险，可能导致敏感信息泄露、法律索赔和监管处罚，影响业务和声誉[189] - 欧盟GDPR授权对某些违规行为处以高达全球年收入4%或2000万欧元的罚款，以较高者为准[194] - 英国GDPR的罚款与欧盟GDPR类似，为2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额的4%，以较高者为准[195] - 2022年美国通胀率显著上升，可能导致公司产品和服务需求下降、运营成本增加等[204] - 公司可能评估业务战略替代方案，包括收购、合资或投资其他公司或技术，但存在诸多风险[196] - 公司保险政策昂贵且只能覆盖部分业务风险，存在重大未投保负债[198] - 公司国际业务扩张面临法律、政治、运营等多方面风险，包括不同国家的法规差异等[203] - 通胀可能使公司在劳动力、材料和货运等成本方面面临压力，影响经营结果和财务状况[205] - 俄乌冲突及相关制裁等可能对公司业务、供应链和客户产生不利影响[206] - 公司员工、顾问和合作伙伴可能存在不当行为，可能导致法律或监管制裁[207] - 公司和员工使用社交媒体存在违反适用要求的风险，可能损害公司声誉和财务状况[208] - 公司面临ESG相关利益相关者的严格审查，不满足期望可能导致合规问题、业务损失等[209] - 公司唯一的制造和开发设施位于马萨诸塞州洛厄尔，若受损或无法使用，业务将受影响，备用设施未完成[210] - 公司在洛厄尔设施存储一定数量的产品组件库存，保险可能无法覆盖所有业务风险[211] - 公司制造业务依赖第三方供应商，包括单一来源供应商，易受供应短缺和价格波动影响[212] - 公司Growth Direct系统相机制造商将停产，已获取足够供应以寻找新供应商，但估计可能有误[214] - 公司部分非关键组件由单一或少数供应商制造，供应中断或需求增加可能影响生产[215] - 公司预测销售确定组件和材料需求，预测不准确可能导致发货延迟或库存成本增加[218] - 公司产品运输受各国法规约束，无法遵守会影响交付及时性并增加成本[219] - 公司目前依赖第三方供应商进行运输，无法协商可接受条款或供应商出现问题会影响业务[220] - 公司产品在运输中可能受损或丢失，导致订单延迟、财务损失和客户不满[220] 公司专利情况 - 截至2022年12月31日，公司拥有至少85项全球已授予和待授予专利，其中美国有8项未到期已授予专利和10项待授予专利申请[80] - 截至2022年12月31日，公司在美国拥有8项已授予未过期专利，在外国司法管辖区拥有40项已颁发专利，在美国有10项待决专利申请，还从赛默飞世尔获得3项已颁发专利的许可[104] 公司专利许可协议 - 2013年5月，公司与赛默飞世尔签订专利许可协议，支付一次性费用12.5万美元，并按每销售一套含许可产品的系统支付低至中四位数的固定特许权使用费[101] 公司市场推广方式 - 公司通过直接销售、贸易展览等方式提高产品在目标客户中的知名度[94] 公司工厂情况 - 公司总部位于马萨诸塞州洛厄尔的制造工厂面积超52000平方英尺，其中制造车间面积为20000平方英尺[96] - 公司预计2023年上半年完成马萨诸塞州列克星敦备用耗材制造工厂的建设[96]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收440万美元，全年总营收1710万美元，符合或优于1月预告以及8月和11月提供的指引 [6] - 2022年累计放置125个系统，其中103个为完全验证系统，销售超300万个消耗品，推动经常性收入增长40%至1100万美元 [7] - 2022年第四季度服务收入150万美元，低于去年同期的200万美元；经常性收入290万美元，较2021年第四季度增长近30%；非经常性收入150万美元，低于去年同期的260万美元 [18] - 2022年第四季度产品利润率为负240万美元，较去年同期的负270万美元有所改善；服务利润率为负18.8万美元，去年同期为正4.8万美元 [19][23] - 2022年第四季度总运营费用1470万美元，高于2021年第四季度的1200万美元；净亏损1640万美元，高于去年同期的1460万美元；每股净亏损0.39美元，去年同期为0.35美元 [25][26] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和投资共计1.384亿美元，预计至少可维持到2026年 [27] - 2023年全年商业收入预计至少2200万美元，增长至少30%；第一季度预计至少400万美元 [27] - 预计2023年现金消耗约4000万美元，年底现金和投资将降至1亿美元或略低 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度产品收入280万美元，去年同期为290万美元，消耗品销售增长约20%，抵消了系统放置减少的影响 [22] - 2022年第四季度服务合同收入增长约40%，因验证系统基数增加 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 系统放置机会漏斗中，美国和欧洲机会占多数，亚太地区也取得进展，第四季度新增一个客户 [13] - 漏斗中按产品类别划分，生物制品（包括细胞和基因疗法）占多数，CDMO领域也有全球机会 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定全面行动计划，以改善执行、提高业务效率和增强业绩 [8] - 2023年增长战略聚焦四个关键领域：加速系统放置、开发和商业化新产品、扩大毛利率、谨慎管理现金余额 [9] - 加速系统放置是首要任务，公司加强销售流程、客户体验和服务组织，增加资源、开展培训和采用新销售方法，扩大潜在客户开发和营销能力 [10] - 持续关注关键客户，与大客户合作支持参考销售、开发科学白皮书和技术培训网络研讨会 [11] - 2023年计划参加超20场全球活动和会议，增加现场客户活动以展示和培训Growth Direct系统 [12] - 新产品开发方面，RMBNucleus Mold Alarm软件已全面上市，公司正推进商业化计划；Rapid [Surely]项目持续取得进展，进行Beta测试 [14][20] - 公司接近完成列克星敦工厂的制造扩张，将包括备用消耗品生产线和Growth Direct演示实验室 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，业绩受客户现场访问限制和自身执行未达预期的影响 [7] - 2023年客户参与和现场访问基本恢复到疫情前水平，团队能更紧密与客户合作，展示Growth Direct系统的优势 [17] - 公司对2023年增长有信心，尽管宏观经济环境存在不确定性，但客户互动积极，销售团队状态良好，漏斗机会多样 [33][34] 其他重要信息 - 公司将于3月8日参加TD Cowen医疗保健会议 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年业绩指引的最大波动因素是什么，该指引保守程度如何？ - 公司认为目标是制定可实现的指引，信心源于经营环境基本恢复到疫情前水平、团队部署和培训进展顺利、亚太地区业务开展、漏斗机会多样，但宏观经济因素会带来预算和资本成本方面的挑战 [33][34] 问题2: 目前客户预算是否已确定，是否仍面临预算不确定性？ - 公司表示客户预算总体已明确，但仍存在一定风险，宏观经济环境会影响客户决策 [35] 问题3: 能否提供收入结构的趋势更新，以及对2026年达到50%经常性收入目标的看法？ - 公司2022年经常性收入增长40%，目前高于预期，预计今年经常性收入仍将占比超50%，长期来看会趋于平衡，首要任务是推动系统放置增长，进而带动验证、服务和消耗品收入增长 [37][39] 问题4: 考虑到现金保存和成本削减，投资优先级如何，新产品（如RMB nucleus mode alarm软件）是否纳入指引？ - 公司投资决策会考虑现金管理，仍会继续投资；新产品在2023年指引中的贡献较小，2024年及以后会更显著 [41][46] 问题5: 若2023年第四季度放置高个位数系统，实现正毛利率是否纳入指引？ - 指引接近但未达到第四季度正毛利率，高个位数系统放置可能使第四季度实现正毛利率，预计2024年全年为正 [47] 问题6: 2023年系统验证节奏如何，是均匀分布还是后端集中？ - 验证节奏后端稍重，但不过分强调；部分系统因客户建设原因等待验证，公司努力缩短验证时间，今年放置的系统验证机会主要在上半年 [49][51] 问题7: 能否详细说明导致毛利率环比持平的计划外停机情况，量化其影响，以及指引中毛利率扩张的节奏，是否还有停机情况？ - 公司已了解计划外停机原因并解决，认为不会再次发生，未在2023年指引中考虑；其对第四季度利润率影响较大；预计第一季度毛利率与第四季度相似，全年逐步改善 [54][56] 问题8: 2023年指引中消耗品每台仪器的拉动情况如何，达到高端范围需要什么条件？ - 2022年每台仪器消耗品拉动约8万美元，指引中全年该指标增长为高个位数，预计上半年低于目标，下半年高于目标；推动验证进度和Project Rapid项目进展是关键，有超预期的可能 [59] 问题9: 2023年仪器平均销售价格（ASP）有何计划，是否会因宏观环境调整价格？ - 公司今年总体提高了价格，预计2023年系统ASP较2022年有适度增长 [60] 问题10: 2023年有20多场活动和会议，关键催化剂和里程碑有哪些？ - 关键里程碑包括年底的PDA活动，以及Growth Direct Day活动，后者有望在美国举办，是与关键客户互动的重要机会 [64][69] 问题11: 指引后端集中，对下半年系统放置的可见性如何？ - 公司对指引有信心，源于与客户的沟通和漏斗中的机会，业务开展有后端集中的特点 [62] 问题12: 现有客户消耗品利用率的提升速度与预期相比如何，是否有进一步加速的潜力？ - 客户消耗品利用率提升情况因客户而异，总体在改善；公司通过多种方式帮助客户提高利用率，如寻找新应用、利用系统闲置容量等，长期来看有提升潜力 [70][72]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度商业收入为470万美元，2021年第三季度为630万美元 [11][25] - 产品收入2022年第三季度为320万美元，2021年第三季度为480万美元，主要因Growth Direct系统放置数量减少，耗材持续增长部分抵消影响 [25] - 耗材收入2022年第三季度较上年增长约30%，较上一季度增长超20% [26] - 服务收入2022年第三季度为150万美元，与2021年第三季度基本持平 [26] - 经常性收入2022年第三季度增长34%至290万美元，非经常性收入为180万美元，2021年为410万美元 [28] - 产品利润率2022年第三季度为负240万美元，2021年第三季度为负150万美元；服务利润率2022年第三季度为负37.6万美元，2021年第三季度为负3.7万美元；综合毛利率2022年第三季度为负59%，2021年第三季度为负24% [29][30] - 总运营费用2022年第三季度为1410万美元，2021年第三季度为1080万美元，增长主要因重组行动和战略审查相关费用 [31] - 净亏损2022年第三季度为1630万美元，2021年第三季度为2500万美元；2022年第三季度每股净亏损为0.38美元，2021年同期为0.71美元 [32][33] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和投资为1.501亿美元，预计年底现金和投资余额约为1.4亿美元，现金可维持至至少2026年 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务：由系统和耗材组成，2022年第三季度收入320万美元，因系统放置减少收入下降，耗材增长部分抵消影响 [25] - 服务业务：2022年第三季度收入150万美元，与2021年同期基本持平，因部分验证进度慢于预期，服务收入低于预期 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司董事会于2022年8月12日启动战略替代方案审查，以确定实现股东价值最大化的最佳途径，目前审查正在进行中 [7][8] - 公司首要任务是加速Growth Direct系统的放置，提升客户参与度和体验，提高销售团队效率和效果 [10] - 2022年计划参加全球超20场活动和会议，在美国洛厄尔和欧洲慕尼黑的设施举办客户参观和实践活动 [13] - 8月聘请全球营销总监，加强营销和潜在客户开发能力，商业领导团队实施针对全球关键客户的新策略 [20][21] - 预计未来发布更多基于科学的白皮书和技术网络研讨会，提升公司在市场的思想领导地位，产生新销售线索 [21] - 推出创新霉菌检测产品RMBNucleus Mold Alarm，将通过软件更新在Growth Direct系统上可用，可快速准确检测和区分环境霉菌 [22] - 快速无菌检测产品与客户合作伙伴的beta测试正在进行，有望显著加速检测时间和最终结果 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年第三季度表现满意，多数领域超8月更新指引时的预期，重申2022年全年商业收入至少1700万美元的指引 [11][12][34] - 认为公司进入2023年处于有利地位，改善商业执行的行动将推动未来系统销售增长，提升股东价值 [38] 其他重要信息 - 公司与美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的合同于2021年第四季度完成，季度业绩讨论中将2022年总收入与2021年商业收入对比，排除BARDA非商业收入影响 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：在现场访问方面，不同地区是否有不同趋势，亚洲、欧洲与北美相比的趋势或势头如何 - 各地区趋势总体令人鼓舞，北美现场访问情况良好，欧洲稍逊于美国但也在改善，亚洲方面，韩国访问情况良好，中国较具挑战性，但亚洲团队在现场访问情况总体不错 [40] 问题2：近期同行表示部分大型制药客户已开始冻结今年剩余时间的资本支出，公司客户是否有类似情况或客户犹豫、预算限制等挑战 - 公司未看到客户预算冻结情况，也没有年底预算冲销情况，宏观经济环境虽如此，但未收到客户预算冻结相关信息 [41] 问题3：新推出的霉菌检测产品在第四季度的初始贡献如何，是否会为当前营收指引带来上行空间，对现有安装基础的采用率预期如何 - 短期内重点是让市场尽可能多地使用该产品，使客户习惯并愿意签订年度订阅合同，预计第四季度该产品不会有显著收入贡献，2023年有一定贡献，2024年及以后贡献会更明显；目前没有具体渗透率数据，但产品差异化明显，客户对此情绪积极 [42][45] 问题4：毛利率环比下降中，提到的减记因素占比多少，其他因素是什么 - 系统方面，因系统放置数量低于年初预期，暂时降低生产，影响吸收部分间接成本能力，更多成本计入当期费用；耗材方面，为确保业务连续性保留的旧手动制造材料过期，进行了减记，为一次性情况；服务方面，验证活动收入低于预期，成本基础较复杂，收入减少对利润率产生一定负面影响 [50][51][52] 问题5：在摆脱疫情影响的访问环境下，新客户和现有客户对新仪器的需求如何，2023年增量放置可能倾向于哪类客户 - 整体环境对新老客户都较有利，销售管道中两者平衡良好，有现有客户的多系统机会，也有新的大中型客户机会；客户类型多样，包括前20大公司和中型企业，地理上亚洲团队表现提升，业务主要集中在生物制品、细胞和基因治疗等先进模式领域，包括合同开发和生产组织（CDMO） [54][55][56] 问题6：重组计划在未来一两个季度是否会在效率或动力方面出现倒退 - 重组主要针对非商业领域，保护商业部门，部分资源为合同形式，调整时对组织干扰较小；重组过程中进行了一些晋升和组织架构调整，实际为相关组织提供了更多动力和焦点，目前未看到明显倒退情况 [58][59] 问题7：本季度完成4次验证，下季度预计3次，符合下半年7次验证的指引，为何验证数量会环比下降，服务收入因验证低于预期，但下半年验证数量符合预期，其中的影响因素有哪些 - 验证指标是系统完成工作的标志，与驱动收入的活动量并非直接相关，第三季度虽完成4个系统验证，但验证团队整体活动水平慢于预期，导致收入下降；年初系统放置低于预期，影响了验证工作的新业务量，第四季度新活动量低于年初预期 [64][65] 问题8：如何看待2023年情况，如仪器的目标转化率，利润率何时能转正 - 预计2023年耗材转化率将逐步提高，长期来看年增长率约10%；公司目标是2023年实现利润率转正，但目前不是指引，目标是在2023年下半年实现 [67] 问题9：战略审查的最新时间预期是何时完成 - 目前没有更新信息，不会给出时间预期，有消息会及时更新 [69] 问题10：改善销售流程和销售团队培训对销售团队生产力和潜在客户开发能力的影响有哪些具体指标 - 公司内部跟踪相关关键绩效指标（KPI），包括潜在客户生成、面对面连接、销售团队生产力、销售管道组成和速度等，但未公开具体数据 [72] 问题11：供应链情况如何，是否对运营有影响 - 供应链情况有所改善，公司一直保持较高安全库存水平，受供应链影响较小；公司业务中存在一定通货膨胀情况，如劳动力和部分材料方面，但不普遍，目前对业务无重大影响 [73]