财务数据和关键指标变化 - 公司在2023年第二季度的收入增长了30%，达到500万美元，相比2022年第二季度的390万美元 [19] - 第二季度的净亏损为1400万美元，较去年同期的1310万美元有所增加 [22] - 公司重申2023年全年收入指导为至少2200万美元，预计增长至少30% [9][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入（包括系统和消耗品）在第二季度增长30%，达到320万美元，主要由消耗品推动，消耗品收入同比增长近50% [19][20] - 服务收入在第二季度增长29%，达到180万美元，验证和服务合同收入均表现良好 [20] - 第二季度的经常性收入增长44%，达到360万美元，显示出强劲的客户满意度和使用情况 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在第二季度成功放置了2台Growth Direct系统，与去年同期持平 [19] - 截至6月30日，公司总共验证了108个系统，服务合同收入同比增长36% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于推进Growth Direct系统的销售机会，并加速系统的放置 [11] - 公司计划在2023年下半年参加多个客户活动，以增强与行业领导者和客户的互动 [13] - 公司在产品开发方面取得进展，Mold Alarm软件产品的商业发布按计划进行 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层指出，尽管宏观经济不确定性导致客户支出谨慎，但公司仍在有效应对这些挑战，并保持对全年指导的信心 [9][30] - 管理层对未来6到12个月的展望持乐观态度，认为客户的消费模式和系统使用情况将有助于未来的销售 [35][36] 其他重要信息 - 公司截至6月30日的现金、现金等价物和投资约为1.13亿美元，预计2023年末现金和投资将保持在1亿美元左右 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在持续的宏观挑战下，客户的预算审查情况如何？ - 管理层表示，客户的预算审查仍然存在，但与第一季度相比没有显著变化，部分客户的预算决策有所推迟 [30] 问题: 关于备份消耗品制造设施的财务影响？ - 管理层指出，备份设施不会同时运营，因此不会产生额外的运营成本 [32] 问题: 对于2024年的展望如何？ - 管理层对未来的展望持乐观态度，认为当前的销售漏斗健康，客户的消费模式将有助于未来的销售 [35] 问题: 经常性收入的增长预期如何？ - 管理层预计，随着系统的增加和客户使用量的提升，经常性收入将继续增长 [38] 问题: 生产线的停工对毛利率的影响？ - 管理层表示，当前的停工是为了进行短期投资，预计将对未来的毛利率产生积极影响 [45]

收入和利润（同比环比） - 2023年第一季度收入503.5万美元，同比增长21.0%[128] - 2023年第一季度净亏损1390万美元，较2022年同期1490万美元有所改善[117] - 净亏损减少7.0%，为1388.7万美元[158] - 累计亏损达3.898亿美元[117] - 总营收增长21.0%，达503.5万美元[158] 成本和费用（同比环比） - 产品收入成本增长14.3%，达498.1万美元，主要因系统部署和耗材销售增加[158][162] - 研发费用减少10.6%，为315.3万美元，主要因咨询费用减少40万美元[158][164] 业务线表现 - 2023年第一季度系统安装量3台，同比增长50.0%[128] - 累计安装系统128台[128] - 2023年第一季度验证系统2台，同比下降77.8%[128] - 累计验证系统93台[128] - 经常性收入265.8万美元，占总收入64.6%[128][135] - 产品收入332.4万美元，占总收入66.0%[137] - 服务收入171.1万美元，占总收入34.0%[137] - 公司产品收入增长29.7%，达332.4万美元，主要由于系统部署增加和耗材出货量上升[158][159] - 服务收入增长7.1%，达171.1万美元，主要因服务合同收入增加40万美元[158][160] - 耗材收入预计将随已验证系统基数的增长而增加[142] 其他财务数据 - 利息收入大幅增长828.7%，达100.3万美元，主要因投资利率上升[158][167] - 公司现金及投资资产总额达1.224亿美元，其中现金及等价物2441万美元[170] - 公司租赁承诺总额390万美元，含60万美元短期义务[171] - 截至2023年3月31日，公司软件服务与云托管协议最低付款承诺总额为70万美元，其中短期债务为20万美元[172] - 截至2023年3月31日，马萨诸塞州列克星敦市办公室及备用制造空间转租协议未来最低付款总额为470万美元，含短期债务70万美元[173] - 2023年第一季度经营活动净现金流出1670万美元，主要因净亏损1390万美元及运营资产负债变动耗资460万美元[175] - 2023年第一季度投资活动净现金流入1390万美元，主要来自3250万美元投资到期，部分抵消1780万美元投资购置[177] - 2022年第一季度投资活动净现金流出9950万美元，主要因9720万美元投资购置及230万美元物业设备购置[178] - 2023年第一季度应收账款增加10万美元，应付账款减少410万美元，预提费用减少160万美元[175] - 2022年第一季度库存增加200万美元，主要因成品及原材料库存增长[176] - 2023年第一季度递延收入增加80万美元，部分抵消运营现金流出[175] 管理层讨论和指引 - 公司作为新兴成长企业，若年总收入达12.35亿美元将失去该资格[185] 其他重要内容 - 2023年3月31日披露控制与程序经评估有效[189]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为500万美元，同比增长21% [10] - 第一季度经常性收入为330万美元，同比增长22% [10] - 第一季度产品收入为330万美元，去年同期为260万美元 [25] - 第一季度服务收入为170万美元，去年同期为160万美元 [25] - 第一季度产品毛利率为负170万美元，去年同期为负180万美元 [28] - 第一季度服务毛利率为负10万美元，与去年同期基本持平 [29] - 第一季度综合毛利率为负36%，去年同期为负46% [29] - 第一季度总运营费用为1310万美元，其中销售和营销费用350万美元，研发费用320万美元，一般行政费用650万美元 [31] - 第一季度净亏损为1390万美元，去年同期净亏损为1490万美元 [32] - 第一季度每股净亏损为0.32美元，去年同期每股净亏损为0.35美元 [32] - 截至3月31日，公司持有约1.22亿美元的现金、现金等价物和投资 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度放置了3套Growth Direct系统，去年同期放置了2套 [24] - 耗材收入同比增长12% [25] - 第一季度完成了2套系统的验证，去年同期完成了9套 [26] - 截至3月31日，共有105套已验证系统，推动服务合同收入增长近50% [27] - 第一季度非经常性收入为180万美元，去年同期为150万美元 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的最高优先事项是加速Growth Direct系统的放置 [12] - 公司战略包括加强现有合作伙伴关系并建立新关系，管理层在第一季度拜访了北美和欧洲的客户 [13] - 公司认为Growth Direct系统的价值主张（包括更快的出结果时间、自动化和数据完整性）持续引起客户共鸣 [14] - 关键客户被视为未来多系统订单机会的重要部分 [15] - 新产品开发是增长战略的关键部分，包括最近推出的RMBNucleus Mold Alarm和正在开发的Rapid Sterility项目 [19][21] - 公司任命Mike Wysocki为新的销售和营销高级副总裁，以推动收入增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司确认2023年全年收入指引至少为2200万美元，意味着同比增长至少30% [11] - 公司仍在动态的宏观经济环境中运营，客户预算受到更严格的审查，这可能影响采购决策的时间和规模 [34] - 公司预计第二季度商业收入至少为400万美元，并假设至少放置两套系统 [35] - 公司预计随着进入2023年下半年，收入和系统放置将加速增长 [35] - 公司预计2023年将完成至少14项验证，第二季度至少完成两项 [35] - 公司预计第二季度毛利率将低于第一季度，但随着成本削减和制造效率计划产生额外效益，毛利率将在年内逐步改善 [37] - 公司预计2023年剩余季度的运营费用将在1250万美元至1350万美元之间 [38] - 公司预计2023年底现金和投资将达到或略低于1亿美元，这提供了至少到2026年的现金跑道 [40] 其他重要信息 - 公司在马萨诸塞州列克星敦的制造设施扩建预计将在2023年年中完成建设和验证，将包括备用耗材生产线、完整的研发能力和新的客户演示实验室 [16] - 公司在欧洲为潜在客户举办了为期两天的研讨会，涵盖快速微生物方法的理论和实践 [17] - 公司计划在未来几周在洛厄尔工厂举办行业专业人士、客户和潜在客户的现场参观活动 [18] - 第一季度现金消耗包括一些2022年的大额支出，这些支出预计在年内不会重复发生 [39] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于客户预算收紧的情况以及地区差异 - 管理层表示，在三个主要运营区域没有感知到差异，客户预算并未被削减，但在某些情况下会受到更严格的审查，这可能会延长一些流程 [42] 问题: 关于当前销售漏斗中现有客户与新客户的组合以及多单元潜力 - 管理层表示，销售漏斗在新客户和现有客户之间保持了良好的平衡，三个商业区域（北美、欧洲和亚洲）都已基本满员运营 [43] - 亚洲区域相对较新，因此更侧重于新客户，但总体上在新客户和现有客户之间保持了良好的组合 [44] - 公司客户基础大部分是全球前20大或前50大客户，早期生物技术公司风险敞口很小 [45] 问题: 关于基于客户反馈的未来产品管线中的低垂果实 - 管理层将Growth Direct视为一个平台技术，旨在自动化、加速和改善传统手动工作流程 [47] - 产品战略是通过在当前工作流程中提供更多价值，并向上游和下游扩展，例如Mold Alarm和Sterility项目 [48][49] - 未来产品开发还包括启用数据和数据分析类别 [50]

公司客户与市场覆盖情况 - 公司在全球拥有约75个客户站点，分布于14个国家[31] - 公司客户涵盖超半数按营收排名前二十的制药公司，以及25%全球获批的细胞和基因疗法制造商，约60%获批的基因修饰自体CAR - T细胞疗法制造商[32] - 公司现有客户包括超50%按收入排名的全球前二十制药公司[86][87] - 公司已将客户群扩大到约35家全球客户，全球安装125个系统，销售超300万件耗材[92] - 公司服务支持全球25%获批的细胞和基因疗法制造商，包括超60%获批的基因修饰自体CAR - T细胞疗法制造商[92] - 公司客户分布在约75个地点、14个国家[92] 传统MQC方法情况 - 传统MQC方法每个样本需15个以上手动处理步骤[25][38] - 单个药品生产设施每年可能进行数万至超100万次MQC测试[24][36] - 环境监测约占全球MQC测试量的65 - 70%，水测试约占15%，过程生物负荷测试约占15%，无菌放行测试占比小于5%[37] - 传统MQC方法中，菌落生长到可被肉眼检测的大小（通常1000万个细胞）需5 - 14天[39] 行业相关问题与损失 - 全球发出的警告信中40 - 50%包含数据完整性问题[39] - FDA 483表格和警告信的解决时间约为6 - 24个月[39] - 近年来，因MQC失败，每家公司每年产品损失最高可达1亿美元[39] Growth Direct平台优势 - Growth Direct平台加速检测结果时间比传统方法快数天，提升50%，减少MQC测试手动步骤达85%[45] - 平台可在约100个细胞的微菌落阶段检测微生物生长，时间约为传统肉眼平板计数检测约1000万个细胞可见菌落所需时间的一半[48] - Growth Direct系统可容纳多达700个耗材，两个载体每个最多可容纳60个耗材[49][54] - 公司第二代Growth Direct系统于2017年推出，能在手动方法一半的时间内交付测试结果[67] - 公司开发的快速无菌测试商业化后，预计将传统方法14天的结果时间至少缩短50%[70] - Growth Direct软件与LIMS双向集成，采用CSV文件格式通信，兼容所有现有LIMS[71] - 公司为Growth Direct平台提供全面验证支持，帮助客户在3 - 9个月内完成系统常规使用验证[73] - 购买Growth Direct系统有一年保修，之后可购买年度服务合同，提供24/7维护支持，现场服务工程师团队24小时响应[75] - 公司提供两种专有耗材板用于Growth Direct分析，均有条形码用于跟踪和数据完整性[68] - 公司的Growth Direct方法基于微生物黄素和黄素蛋白在特定光频率下自发荧光的特性进行检测[45] - Growth Direct平台检测时间较传统方法减少50%，总容量达700个样本[77] - 相比传统方法，Growth Direct平台结果时间加快数天，提升50%，减少85%手动步骤[80] 公司平台推出与采用情况 - 公司于2017年推出第二代Growth Direct系统，全球已投放125台系统，售出超300万件耗材[32] - 2017年推出最新一代Growth Direct平台后，约40家全球客户在超75个制造工厂采用该平台[86] - 公司于2006年成立，2017年推出第二代Growth Direct平台[125] 公司组织与人员情况 - 截至2022年12月31日，公司因组织重组计划裁员约20%[83] - 截至2022年12月31日，公司全球共有177名全职员工，其中销售和营销39人、研发32人、制造和服务76人、一般和行政30人[114] - 2021年成立的RMB女性员工资源组织，会员在第一年增长超200%[119] 公司成立与上市情况 - 公司于2006年12月成立，2021年7月完成A类普通股首次公开募股[120] 公司财务数据 - 2022年和2021年，公司净亏损分别为6080万美元和7350万美元[124] - 截至2022年12月31日，公司累计亏损3.759亿美元[124] - 2022和2021财年，分别有22.8%和16.7%的收入来自同一客户[139] - 2022年1月，公司宣布2021财年实际商业收入低于此前指引；8月，下调2022财年商业收入指引[137] - 截至合并财务报表发布日，公司现有现金、现金等价物和投资为1.384亿美元，预计可满足至少12个月的运营费用和资本支出需求[140] - 截至2022年12月31日，公司预留的保修成本金额为90万美元[143] 公司运营风险 - 公司运营结果过去波动显著，未来也将大幅波动，难以预测[130] - 公司可能无法实现或维持Growth Direct平台的商业市场接受度[127] - 公司可能需要筹集额外资金来支持现有运营、改进平台或开发新产品[140] - 新冠疫情自2019年底以来影响公司运营，未来仍可能产生不利影响[144] - 公司业务成功依赖在自动化MQC测试市场保持领先地位，若竞争对手推出类似平台，公司财务状况和前景可能受影响[147] - 公司增长战略需拓展现有客户业务、吸引新客户、开发新产品等，否则业务和财务状况可能受影响[148] - 公司扩大Growth Direct平台至细胞和基因疗法客户的战略可能面临挑战，若失败业务和财务状况可能受影响[150] - 公司对自动化MQC测试市场规模和增长的估计基于复杂假设，可能不准确，影响销售增长和业务前景[151] - 新产品开发过程漫长复杂，可能无法及时或成功商业化，影响业务和财务状况[153] - 公司Growth Direct平台需符合FDA等监管要求，否则将失去客户并影响业务[156] - 公司需管理好库存和满足平台需求，否则业务可能受损[158] - 公司营销和销售经验有限，若无法改善销售流程和扩大团队，业务将受影响[160] - 2022年8月公司宣布约20%的裁员重组计划，可能无法实现预期节省，影响经营结果和财务状况[165] - 公司未来增长管理可能面临挑战，包括人员招聘、培训和保留等问题，影响业务发展[167] - 公司主要与提供MQC测试耗材的成熟公司以及拥有自动化MQC测试系统的有限数量的成熟和早期公司竞争，若竞争失败可能无法增加或维持收入及实现盈利[171] - 公司需开发新产品、适应技术变革以保持竞争力，否则产品和服务可能失去市场吸引力，影响经营业绩[174] - 公司需对市场、产品和服务进行战略和运营决策以分配资源，但决策可能无法带来可行产品或服务，影响业务和财务状况[176] - Growth Direct平台可能存在未检测到的错误或缺陷，无法满足客户期望，导致业务、财务和运营受影响[177] - 产品交付可能延迟，系统可靠性可能存在挑战，若产品表现不佳，可能导致收入减少或延迟[179] - 潜在的产品责任诉讼可能使公司承担巨额负债，限制产品商业化，现有保险可能不足以赔偿损失[181][182] - 公司依赖关键管理和员工，若失去他们或无法招聘合格人员，或薪酬成本增加，业务可能受到重大损害[183] - 2022年8月公司实施组织重组计划以降低运营成本并探索战略替代方案，这可能影响人员招聘和保留[185] - 公司依赖信息技术系统，系统故障可能损害业务，且系统易受多种来源的破坏[187][188] - 公司面临安全漏洞、数据丢失等风险，可能导致敏感信息泄露、法律索赔和监管处罚，影响业务和声誉[189] - 欧盟GDPR授权对某些违规行为处以高达全球年收入4%或2000万欧元的罚款，以较高者为准[194] - 英国GDPR的罚款与欧盟GDPR类似，为2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额的4%，以较高者为准[195] - 2022年美国通胀率显著上升，可能导致公司产品和服务需求下降、运营成本增加等[204] - 公司可能评估业务战略替代方案，包括收购、合资或投资其他公司或技术，但存在诸多风险[196] - 公司保险政策昂贵且只能覆盖部分业务风险，存在重大未投保负债[198] - 公司国际业务扩张面临法律、政治、运营等多方面风险，包括不同国家的法规差异等[203] - 通胀可能使公司在劳动力、材料和货运等成本方面面临压力，影响经营结果和财务状况[205] - 俄乌冲突及相关制裁等可能对公司业务、供应链和客户产生不利影响[206] - 公司员工、顾问和合作伙伴可能存在不当行为，可能导致法律或监管制裁[207] - 公司和员工使用社交媒体存在违反适用要求的风险，可能损害公司声誉和财务状况[208] - 公司面临ESG相关利益相关者的严格审查，不满足期望可能导致合规问题、业务损失等[209] - 公司唯一的制造和开发设施位于马萨诸塞州洛厄尔，若受损或无法使用，业务将受影响，备用设施未完成[210] - 公司在洛厄尔设施存储一定数量的产品组件库存，保险可能无法覆盖所有业务风险[211] - 公司制造业务依赖第三方供应商，包括单一来源供应商，易受供应短缺和价格波动影响[212] - 公司Growth Direct系统相机制造商将停产，已获取足够供应以寻找新供应商，但估计可能有误[214] - 公司部分非关键组件由单一或少数供应商制造，供应中断或需求增加可能影响生产[215] - 公司预测销售确定组件和材料需求，预测不准确可能导致发货延迟或库存成本增加[218] - 公司产品运输受各国法规约束，无法遵守会影响交付及时性并增加成本[219] - 公司目前依赖第三方供应商进行运输，无法协商可接受条款或供应商出现问题会影响业务[220] - 公司产品在运输中可能受损或丢失，导致订单延迟、财务损失和客户不满[220] 公司专利情况 - 截至2022年12月31日，公司拥有至少85项全球已授予和待授予专利，其中美国有8项未到期已授予专利和10项待授予专利申请[80] - 截至2022年12月31日，公司在美国拥有8项已授予未过期专利，在外国司法管辖区拥有40项已颁发专利，在美国有10项待决专利申请，还从赛默飞世尔获得3项已颁发专利的许可[104] 公司专利许可协议 - 2013年5月，公司与赛默飞世尔签订专利许可协议，支付一次性费用12.5万美元，并按每销售一套含许可产品的系统支付低至中四位数的固定特许权使用费[101] 公司市场推广方式 - 公司通过直接销售、贸易展览等方式提高产品在目标客户中的知名度[94] 公司工厂情况 - 公司总部位于马萨诸塞州洛厄尔的制造工厂面积超52000平方英尺，其中制造车间面积为20000平方英尺[96] - 公司预计2023年上半年完成马萨诸塞州列克星敦备用耗材制造工厂的建设[96]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收440万美元，全年总营收1710万美元，符合或优于1月预告以及8月和11月提供的指引 [6] - 2022年累计放置125个系统，其中103个为完全验证系统，销售超300万个消耗品，推动经常性收入增长40%至1100万美元 [7] - 2022年第四季度服务收入150万美元，低于去年同期的200万美元；经常性收入290万美元，较2021年第四季度增长近30%；非经常性收入150万美元，低于去年同期的260万美元 [18] - 2022年第四季度产品利润率为负240万美元，较去年同期的负270万美元有所改善；服务利润率为负18.8万美元，去年同期为正4.8万美元 [19][23] - 2022年第四季度总运营费用1470万美元，高于2021年第四季度的1200万美元；净亏损1640万美元，高于去年同期的1460万美元；每股净亏损0.39美元，去年同期为0.35美元 [25][26] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和投资共计1.384亿美元，预计至少可维持到2026年 [27] - 2023年全年商业收入预计至少2200万美元，增长至少30%；第一季度预计至少400万美元 [27] - 预计2023年现金消耗约4000万美元，年底现金和投资将降至1亿美元或略低 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度产品收入280万美元，去年同期为290万美元，消耗品销售增长约20%，抵消了系统放置减少的影响 [22] - 2022年第四季度服务合同收入增长约40%，因验证系统基数增加 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 系统放置机会漏斗中，美国和欧洲机会占多数，亚太地区也取得进展，第四季度新增一个客户 [13] - 漏斗中按产品类别划分，生物制品（包括细胞和基因疗法）占多数，CDMO领域也有全球机会 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定全面行动计划，以改善执行、提高业务效率和增强业绩 [8] - 2023年增长战略聚焦四个关键领域：加速系统放置、开发和商业化新产品、扩大毛利率、谨慎管理现金余额 [9] - 加速系统放置是首要任务，公司加强销售流程、客户体验和服务组织，增加资源、开展培训和采用新销售方法，扩大潜在客户开发和营销能力 [10] - 持续关注关键客户，与大客户合作支持参考销售、开发科学白皮书和技术培训网络研讨会 [11] - 2023年计划参加超20场全球活动和会议，增加现场客户活动以展示和培训Growth Direct系统 [12] - 新产品开发方面，RMBNucleus Mold Alarm软件已全面上市，公司正推进商业化计划；Rapid [Surely]项目持续取得进展，进行Beta测试 [14][20] - 公司接近完成列克星敦工厂的制造扩张，将包括备用消耗品生产线和Growth Direct演示实验室 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，业绩受客户现场访问限制和自身执行未达预期的影响 [7] - 2023年客户参与和现场访问基本恢复到疫情前水平，团队能更紧密与客户合作，展示Growth Direct系统的优势 [17] - 公司对2023年增长有信心，尽管宏观经济环境存在不确定性，但客户互动积极，销售团队状态良好，漏斗机会多样 [33][34] 其他重要信息 - 公司将于3月8日参加TD Cowen医疗保健会议 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年业绩指引的最大波动因素是什么，该指引保守程度如何？ - 公司认为目标是制定可实现的指引，信心源于经营环境基本恢复到疫情前水平、团队部署和培训进展顺利、亚太地区业务开展、漏斗机会多样，但宏观经济因素会带来预算和资本成本方面的挑战 [33][34] 问题2: 目前客户预算是否已确定，是否仍面临预算不确定性？ - 公司表示客户预算总体已明确，但仍存在一定风险，宏观经济环境会影响客户决策 [35] 问题3: 能否提供收入结构的趋势更新，以及对2026年达到50%经常性收入目标的看法？ - 公司2022年经常性收入增长40%，目前高于预期，预计今年经常性收入仍将占比超50%，长期来看会趋于平衡，首要任务是推动系统放置增长，进而带动验证、服务和消耗品收入增长 [37][39] 问题4: 考虑到现金保存和成本削减，投资优先级如何，新产品（如RMB nucleus mode alarm软件）是否纳入指引？ - 公司投资决策会考虑现金管理，仍会继续投资；新产品在2023年指引中的贡献较小，2024年及以后会更显著 [41][46] 问题5: 若2023年第四季度放置高个位数系统，实现正毛利率是否纳入指引？ - 指引接近但未达到第四季度正毛利率，高个位数系统放置可能使第四季度实现正毛利率，预计2024年全年为正 [47] 问题6: 2023年系统验证节奏如何，是均匀分布还是后端集中？ - 验证节奏后端稍重，但不过分强调；部分系统因客户建设原因等待验证，公司努力缩短验证时间，今年放置的系统验证机会主要在上半年 [49][51] 问题7: 能否详细说明导致毛利率环比持平的计划外停机情况，量化其影响，以及指引中毛利率扩张的节奏，是否还有停机情况？ - 公司已了解计划外停机原因并解决，认为不会再次发生，未在2023年指引中考虑；其对第四季度利润率影响较大；预计第一季度毛利率与第四季度相似，全年逐步改善 [54][56] 问题8: 2023年指引中消耗品每台仪器的拉动情况如何，达到高端范围需要什么条件？ - 2022年每台仪器消耗品拉动约8万美元，指引中全年该指标增长为高个位数，预计上半年低于目标，下半年高于目标；推动验证进度和Project Rapid项目进展是关键，有超预期的可能 [59] 问题9: 2023年仪器平均销售价格（ASP）有何计划，是否会因宏观环境调整价格？ - 公司今年总体提高了价格，预计2023年系统ASP较2022年有适度增长 [60] 问题10: 2023年有20多场活动和会议，关键催化剂和里程碑有哪些？ - 关键里程碑包括年底的PDA活动，以及Growth Direct Day活动，后者有望在美国举办，是与关键客户互动的重要机会 [64][69] 问题11: 指引后端集中，对下半年系统放置的可见性如何？ - 公司对指引有信心，源于与客户的沟通和漏斗中的机会，业务开展有后端集中的特点 [62] 问题12: 现有客户消耗品利用率的提升速度与预期相比如何，是否有进一步加速的潜力？ - 客户消耗品利用率提升情况因客户而异，总体在改善；公司通过多种方式帮助客户提高利用率，如寻找新应用、利用系统闲置容量等，长期来看有提升潜力 [70][72]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度商业收入为470万美元，2021年第三季度为630万美元 [11][25] - 产品收入2022年第三季度为320万美元，2021年第三季度为480万美元，主要因Growth Direct系统放置数量减少，耗材持续增长部分抵消影响 [25] - 耗材收入2022年第三季度较上年增长约30%，较上一季度增长超20% [26] - 服务收入2022年第三季度为150万美元，与2021年第三季度基本持平 [26] - 经常性收入2022年第三季度增长34%至290万美元，非经常性收入为180万美元，2021年为410万美元 [28] - 产品利润率2022年第三季度为负240万美元，2021年第三季度为负150万美元；服务利润率2022年第三季度为负37.6万美元，2021年第三季度为负3.7万美元；综合毛利率2022年第三季度为负59%，2021年第三季度为负24% [29][30] - 总运营费用2022年第三季度为1410万美元，2021年第三季度为1080万美元，增长主要因重组行动和战略审查相关费用 [31] - 净亏损2022年第三季度为1630万美元，2021年第三季度为2500万美元；2022年第三季度每股净亏损为0.38美元，2021年同期为0.71美元 [32][33] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和投资为1.501亿美元，预计年底现金和投资余额约为1.4亿美元，现金可维持至至少2026年 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务：由系统和耗材组成，2022年第三季度收入320万美元，因系统放置减少收入下降，耗材增长部分抵消影响 [25] - 服务业务：2022年第三季度收入150万美元，与2021年同期基本持平，因部分验证进度慢于预期，服务收入低于预期 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司董事会于2022年8月12日启动战略替代方案审查，以确定实现股东价值最大化的最佳途径，目前审查正在进行中 [7][8] - 公司首要任务是加速Growth Direct系统的放置，提升客户参与度和体验，提高销售团队效率和效果 [10] - 2022年计划参加全球超20场活动和会议，在美国洛厄尔和欧洲慕尼黑的设施举办客户参观和实践活动 [13] - 8月聘请全球营销总监，加强营销和潜在客户开发能力，商业领导团队实施针对全球关键客户的新策略 [20][21] - 预计未来发布更多基于科学的白皮书和技术网络研讨会，提升公司在市场的思想领导地位，产生新销售线索 [21] - 推出创新霉菌检测产品RMBNucleus Mold Alarm，将通过软件更新在Growth Direct系统上可用，可快速准确检测和区分环境霉菌 [22] - 快速无菌检测产品与客户合作伙伴的beta测试正在进行，有望显著加速检测时间和最终结果 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年第三季度表现满意，多数领域超8月更新指引时的预期，重申2022年全年商业收入至少1700万美元的指引 [11][12][34] - 认为公司进入2023年处于有利地位，改善商业执行的行动将推动未来系统销售增长，提升股东价值 [38] 其他重要信息 - 公司与美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的合同于2021年第四季度完成，季度业绩讨论中将2022年总收入与2021年商业收入对比，排除BARDA非商业收入影响 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：在现场访问方面，不同地区是否有不同趋势，亚洲、欧洲与北美相比的趋势或势头如何 - 各地区趋势总体令人鼓舞，北美现场访问情况良好，欧洲稍逊于美国但也在改善，亚洲方面，韩国访问情况良好，中国较具挑战性，但亚洲团队在现场访问情况总体不错 [40] 问题2：近期同行表示部分大型制药客户已开始冻结今年剩余时间的资本支出，公司客户是否有类似情况或客户犹豫、预算限制等挑战 - 公司未看到客户预算冻结情况，也没有年底预算冲销情况，宏观经济环境虽如此，但未收到客户预算冻结相关信息 [41] 问题3：新推出的霉菌检测产品在第四季度的初始贡献如何，是否会为当前营收指引带来上行空间，对现有安装基础的采用率预期如何 - 短期内重点是让市场尽可能多地使用该产品，使客户习惯并愿意签订年度订阅合同，预计第四季度该产品不会有显著收入贡献，2023年有一定贡献，2024年及以后贡献会更明显；目前没有具体渗透率数据，但产品差异化明显，客户对此情绪积极 [42][45] 问题4：毛利率环比下降中，提到的减记因素占比多少，其他因素是什么 - 系统方面，因系统放置数量低于年初预期，暂时降低生产，影响吸收部分间接成本能力，更多成本计入当期费用；耗材方面，为确保业务连续性保留的旧手动制造材料过期，进行了减记，为一次性情况；服务方面，验证活动收入低于预期，成本基础较复杂，收入减少对利润率产生一定负面影响 [50][51][52] 问题5：在摆脱疫情影响的访问环境下，新客户和现有客户对新仪器的需求如何，2023年增量放置可能倾向于哪类客户 - 整体环境对新老客户都较有利，销售管道中两者平衡良好，有现有客户的多系统机会，也有新的大中型客户机会；客户类型多样，包括前20大公司和中型企业，地理上亚洲团队表现提升，业务主要集中在生物制品、细胞和基因治疗等先进模式领域，包括合同开发和生产组织（CDMO） [54][55][56] 问题6：重组计划在未来一两个季度是否会在效率或动力方面出现倒退 - 重组主要针对非商业领域，保护商业部门，部分资源为合同形式，调整时对组织干扰较小；重组过程中进行了一些晋升和组织架构调整，实际为相关组织提供了更多动力和焦点，目前未看到明显倒退情况 [58][59] 问题7：本季度完成4次验证，下季度预计3次，符合下半年7次验证的指引，为何验证数量会环比下降，服务收入因验证低于预期，但下半年验证数量符合预期，其中的影响因素有哪些 - 验证指标是系统完成工作的标志，与驱动收入的活动量并非直接相关，第三季度虽完成4个系统验证，但验证团队整体活动水平慢于预期，导致收入下降；年初系统放置低于预期，影响了验证工作的新业务量，第四季度新活动量低于年初预期 [64][65] 问题8：如何看待2023年情况，如仪器的目标转化率，利润率何时能转正 - 预计2023年耗材转化率将逐步提高，长期来看年增长率约10%；公司目标是2023年实现利润率转正，但目前不是指引，目标是在2023年下半年实现 [67] 问题9：战略审查的最新时间预期是何时完成 - 目前没有更新信息，不会给出时间预期，有消息会及时更新 [69] 问题10：改善销售流程和销售团队培训对销售团队生产力和潜在客户开发能力的影响有哪些具体指标 - 公司内部跟踪相关关键绩效指标（KPI），包括潜在客户生成、面对面连接、销售团队生产力、销售管道组成和速度等，但未公开具体数据 [72] 问题11：供应链情况如何，是否对运营有影响 - 供应链情况有所改善，公司一直保持较高安全库存水平，受供应链影响较小；公司业务中存在一定通货膨胀情况，如劳动力和部分材料方面，但不普遍，目前对业务无重大影响 [73]

财务数据关键指标变化：收入和利润（同比环比） - 2022年前九个月收入为1280万美元，较去年同期的1800万美元下降，净亏损为4440万美元，去年同期为5890万美元[153] - 公司2022年第三季度总营收为473.9万美元，同比下降216万美元，降幅31.3%[208] - 第三季度产品与服务总收入为473.9万美元，同比下降24.8%[170] - 前三季度产品与服务总收入为1275.9万美元，同比下降24.0%[170] - 公司总营收下降至1275.9万美元，同比减少526.5万美元，降幅为29.2%[224] - 当季净亏损1630万美元，去年同期为2500万美元[153] - 净亏损改善至4435.9万美元，同比减少1456.0万美元，降幅为24.7%[224] - 运营亏损为1688.6万美元，同比扩大476.3万美元，增幅39.3%[208] - 运营亏损扩大至4595.9万美元，同比增加1328.3万美元，增幅为40.7%[224] 财务数据关键指标变化：成本和费用（同比环比） - 研发费用为297.3万美元，同比增长53.2万美元，增幅21.8%，占营收比例升至62.7%[208][216] - 销售和营销费用为393万美元，同比增长86.7万美元，增幅28.3%[208][217] - 一般和行政费用为718.9万美元，同比增长188.1万美元，增幅35.4%，主要与应对Kennedy Lewis主动要约相关成本有关[208][218] - 研发费用增至946.3万美元，同比增加253.7万美元，增幅为36.6%，占营收比例从38.4%升至74.2%[231] - 销售和营销费用增至1087.0万美元，同比增加241.0万美元，增幅为28.5%，占营收比例从46.9%升至85.2%[232] - 一般和行政费用激增至1968.7万美元，同比增加755.2万美元，增幅为62.2%，占营收比例从67.3%升至154.3%[233] 各条业务线表现 - 第三季度产品收入为320.9万美元，占总收入67.7%[179] - 第三季度服务收入为153.0万美元，占总收入32.3%[179] - 产品收入为320.9万美元，同比下降161.5万美元，降幅33.5%[208][209] - 服务收入为153万美元，同比小幅增长5.1万美元，增幅3.4%[208][210] - 产品收入下降至821.2万美元，同比减少441.8万美元，降幅为35.0%，主要原因是Growth Direct系统投放量减少导致收入降低640万美元[225] - 服务收入增长至454.7万美元，同比增加39.5万美元，增幅为9.5%，主要得益于已投入使用的系统数量增加带来的服务合同收入增长90万美元[226] - 非商业收入降至0美元，同比减少124.2万美元，降幅为100.0%，因BARDA合同资金已于2021年第四季度全部确认完毕[227] - 第三季度经常性收入为217.1万美元，同比增长33.9%[170] - 前三季度经常性收入为806.6万美元，同比增长45.6%[170] - 第三季度经常性收入占总收入比例为61.4%，去年同期为31.5%[177] - 前三季度经常性收入占总收入比例为63.2%，去年同期为30.7%[177] 管理层讨论和指引 - 公司预计在截至2022年12月31日的年度内不会确认任何非商业收入，与BARDA合同的结算收入确认预计将在2022年之后持续数年[148][167] - 公司现金及现金等价物和投资预计足以支撑未来至少十二个月的运营[155] - 公司收入存在季度波动，受客户预算周期及延长暑假期间影响产品交付和现场服务能力，预计波动将持续[251] - 公司第三季度记录重组费用约110万美元，预计从2023年第一季度起每年将节省800万至900万美元的成本[151] 其他财务数据 - 净利息收入为57.5万美元，同比改善133.6万美元，主要因偿还2020年定期贷款及利率环境变化[208][219] - 优先股认股权负债公允价值变动损失为0，去年同期为816万美元损失，差异因IPO后转为权益核算[208][220] - 债务清偿损失为0，去年同期为310万美元损失，差异因2021年9月偿还2020年定期贷款[208][221] - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物及投资总额为1.50392亿美元，预计可支持未来至少12个月的运营[242] - 2022年9月30日止九个月，经营活动现金流出4690万美元，主要由于净亏损4440万美元以及营运资产和负债净变动使现金流出820万美元，部分被非现金费用560万美元所抵消[245] - 2022年9月30日止九个月，存货增加550万美元，主要由于支持产量增长及建立耗材安全库存导致的产成品和原材料库存增加[245] - 2022年9月30日止九个月，投资活动现金净流出1.063亿美元，主要由于购买投资1.553亿美元及购买物业和设备590万美元，部分被投资到期收回5500万美元所抵消[247] - 2021年9月30日止九个月，经营活动现金流出4210万美元，主要由于净亏损5890万美元以及营运资产和负债净变动使现金流出860万美元，部分被非现金费用2540万美元所抵消[246] - 2021年9月30日止九个月，非现金费用包括因优先股认股权负债公允价值变动产生的1960万美元费用及债务清偿损失310万美元[246] - 2021年9月30日止九个月，投资活动现金净流入1380万美元，主要由于投资到期收回1500万美元，部分被购买物业和设备130万美元所抵消[248] - 2021年9月30日止九个月，融资活动现金净流入2.18亿美元，包括首次公开募股净收益1.655亿美元及发行可赎回可转换优先股净收益7970万美元[250] - 2021年9月30日止九个月，公司偿还2020年定期贷款2620万美元并支付债务清偿费用190万美元[250] - 2022年9月30日止九个月，融资活动现金净流入60万美元，主要与股票期权行权及员工持股计划下发行A类普通股有关[249] 公司运营与市场表现 - 公司Growth Direct平台可将结果获取时间缩短数天，比传统方法提升50%，并减少高达85%的手动步骤[147] - 截至2022年9月30日，约60%的客户购买了多台Growth Direct系统[163] - 在2022年前九个月，公司的直接销售和营销团队规模扩大了9%[162] - 截至2022年9月30日，公司累计安装123套Growth Direct系统，同比增长8.8%[170][180] - 截至2022年9月30日，公司累计验证100套Growth Direct系统，同比增长47.1%[170] 公司资本结构与重大事件 - 截至2022年9月30日，公司拥有累计赤字3.595亿美元[153] - 公司于2021年7月完成首次公开募股，以每股20美元的价格发行792万股A类普通股，获得总收益1.584亿美元及净收益约1.438亿美元[149] - 公司董事会于2022年8月拒绝了以每股5美元现金收购所有流通股的未经邀约、非约束性提案[152]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收390万美元，2021年第二季度商业营收为570万美元 [34] - 2022年第二季度产品营收240万美元，2021年为410万美元，主要因Growth Direct Systems系统装机量减少，部分被耗材营收增长抵消 [34] - 2022年第二季度服务营收140万美元，2021年第二季度为160万美元 [37] - 2022年第二季度经常性营收增长31%至250万美元，排除耗材延迟影响，增长超40%；非经常性营收为140万美元，2021年为380万美元 [39] - 2022年第二季度产品利润率为负80万美元，2021年第二季度为负200万美元；服务利润率为负40万美元，2021年为正30万美元 [40][41] - 2022年第二季度综合毛利率约为负30%，与2021年第二季度持平 [42] - 2022年第二季度总运营费用1290万美元，2021年第二季度为910万美元 [43] - 2022年第二季度净亏损1310万美元，2021年第二季度为1180万美元；2022年第二季度普通股股东每股净亏损0.31美元，2021年为20.01美元 [44] - 2022年第二季度折旧和摊销70万美元，股票薪酬费用130万美元，资本支出200万美元 [45] - 截至6月30日，公司现金、现金等价物和投资为1.669亿美元，预计年底现金和投资在1.4 - 1.45亿美元之间 [45][46] - 公司将2022年全年商业营收指引下调至至少1700万美元 [10][47] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 2022年第二季度放置2台Growth Direct Systems系统，2021年第二季度为8台 [35] - 2022年第二季度耗材营收增长约20%，部分因第三方物流延迟，约20万美元耗材营收推迟至第三季度 [35] 服务业务 - 2022年第二季度完成3个系统验证，低于预期，2021年同期为11个 [37] - 与已验证系统相关的服务合同营收增长近70% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施组织重组计划，裁员约20%，主要针对非商业职能，削减其他费用和资本支出，预计到2023年第一季度实现年化成本节约800 - 900万美元 [11][12] - 首席执行官承担商业领导职责，加强与销售团队合作，推动系统装机量，提高客户参与度和销售执行力 [14] - 董事会聘请摩根士丹利审查战略替代方案，包括出售、合并或其他战略交易，以实现股东价值最大化 [16] - 董事会通过有限期股东权利计划，保护公司和股东利益 [17] - 公司认为市场竞争强度较低，Growth Direct系统价值主张受客户认可，耗材和服务合同的经常性营收强劲 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Growth Direct系统创造快速、安全的微生物质量控制自动化未来充满信心，拥有强大客户基础，市场机会大 [32] - 预计采取的措施将使商业团队更有效地接触客户，促进系统销售，维持强大资产负债表 [33] - 2023年有望恢复良好的两位数增长，经常性营收将保持两位数增长，系统装机量将明显改善 [69] 其他重要信息 - 公司与美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的合同于2021年第四季度完成，后续业绩讨论将2022年总营收与2021年商业营收对比 [6] - 公司预计今年晚些时候开始新霉菌检测产品的预发布活动，2023年上半年全面推出；第二季度开始与大型制药公司进行快速无菌系统的beta测试 [29][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 减少系统订单到全面使用时间间隔的举措 - 公司在安装、验证等各阶段采取措施，如自动化和标准化部分流程、利用新增人员管理流程、组建全球项目经理团队、建立数据库等，已取得一定进展，部分工作已使典型验证流程缩短数周 [57][58][60] 问题2: 销售成交周期变长的原因及是否在特定地区更明显 - 新冠疫情期间销售过程部分环节远程进行，增加销售摩擦，难以估计时间；第二季度全球各地现场访问和行业活动增加，有助于提高销售过程的可见性和速度，各地区情况无明显差异 [62][63][64] 问题3: 考虑今年和明年情况，2024年系统累计装机量的合理目标 - 公司未给出具体数字，但预计2023年将恢复良好的两位数增长，经常性营收保持两位数增长，系统装机量将明显改善，虽服务和验证业务可能面临一定阻力，但总体有望实现业务增长 [69][70][71] 问题4: 验证流程中哪些部分可缩短时间 - 公司通过“Project Rapid”对IOQPQ流程有显著影响，后续还将继续改进下游的时间结果研究和熔体方法验证等部分，预计未来几个季度会有更多进展 [72] 问题5: 第二季度销售流程和培训情况、面临的挑战及可改进的领域 - 销售团队较新，第二季度开始更多进入客户环境；需加强销售流程培训，使销售代表熟练掌握从初始对话到成交的复杂销售过程；增加产品培训，让团队了解Growth Direct系统在客户环境中的应用；通过增加营销投入和销售团队直接拓展，提高潜在客户机会生成和成交效率 [76][77][78] 问题6: 组织重组计划后公司和销售团队的当前员工人数及其他举措 - 重组后公司员工总数约200人；直接销售团队（资本设备销售团队）在美、欧、亚的全职配额销售人员为低两位数，不包括耗材销售、验证和服务人员 [80][81] 问题7: 如何看待毛利率进展，达到70%毛利率目标对应的耗材营收数字 - 第四季度毛利率无法转正因系统装机量预期未达目标，缺乏运营杠杆；耗材利润率进展超预期；未给出达到70%毛利率目标对应的具体耗材营收数字，该目标取决于运营杠杆和内部举措执行情况，预计2023年毛利率将继续提升并转正 [86][87][89] 问题8: 多系统订单延迟情况、是否有流失风险及未来成交率假设 - 多数延迟订单来自现有客户，公司有信心获得这些订单，延迟主要是客户特定问题，如人员变动、建设施工等；目前未提及流失风险和未来成交率假设 [91][92]

公司业务平台优势 - 公司Growth Direct平台加速检测结果时间，较传统方法提升50%，减少85%手动步骤[157] 公司IPO情况 - 2021年7月19日IPO，出售7920000股A类普通股，发行价20美元/股，毛收入1.584亿美元，净收入约1.438亿美元；8月4日行使超额配售权，净收入约2020万美元[160] 公司重组计划 - 2022年8月11日批准重组计划，裁员约20%，预计三季度产生约150万美元重组费用，2023年一季度起年化节省成本800 - 900万美元[161] - 公司预计2022年第三季度记录约150万美元重组费用，预计到2023年第一季度实现约800 - 900万美元的年化成本节约[256][258] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年二季度营收分别为390万美元和610万美元，净亏损分别为1310万美元和1180万美元；2022年和2021年上半年营收分别为800万美元和1110万美元，净亏损分别为2800万美元和3390万美元；截至2022年6月30日，累计亏损3.431亿美元[163] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物和投资可支持至少未来12个月运营费用和资本支出需求[166] - 2022年和2021年第二季度末三个月总营收分别为3860万美元和6130万美元，下降2270万美元，降幅37.0%，其中产品营收下降1648万美元，降幅40.3%，服务营收下降186万美元，降幅11.6%，非商业营收下降436万美元，降幅100.0%[224] - 2022年和2021年第二季度末三个月总成本和运营费用分别为17934万美元和16992万美元，增长942万美元，增幅5.5%，其中产品营收成本下降2857万美元，降幅46.9%，服务营收成本增长502万美元，增幅37.4%，非商业营收成本下降472万美元，降幅100.0%[224] - 2022年和2021年第二季度末三个月研发费用分别为2965万美元和2337万美元，增长628万美元，增幅26.9%，主要因员工相关成本增加500万美元和其他研发成本增加100万美元[232] - 2022年和2021年第二季度末三个月销售和营销费用分别为3484万美元和3122万美元，增长362万美元，增幅11.6%，主要因员工相关成本增加1000万美元和设施及信息技术相关成本增加200万美元，部分被咨询费用减少1000万美元和其他成本增加200万美元抵消[233][235] - 2022年和2021年第二季度末三个月一般和行政费用分别为6404万美元和3625万美元，增长2779万美元，增幅76.7%，主要因作为上市公司运营成本增加，包括员工相关成本增加1200万美元、公共公司商业保险和董事会非员工成员薪酬增加800万美元、折旧和摊销成本增加300万美元及其他费用增加500万美元[236] - 2022年和2021年第二季度末三个月利息费用分别少于10万美元和924万美元，减少914万美元，降幅98.9%，因2021年9月偿还2020年定期贷款[237] - 2022年和2021年第二季度末三个月优先股认股权证负债公允价值变动分别为0和亏损3.5万美元，亏损因上一年度基础优先股公允价值增加[238] - 2022年和2021年第二季度末三个月其他收入分别为381万美元和8万美元，增加373万美元，增幅4662.5%，因投资活动增加带来额外投资收入[224] - 2022年和2021年第二季度末三个月所得税（收益）费用分别为收益61.3万美元和1.8万美元，减少63.1万美元，降幅3505.6%，因德国子公司税务审查结果调整不确定税务负债[224][240] - 2022年和2021年第二季度末三个月净亏损分别为1309万美元和1183.1万美元，增加125.9万美元，增幅10.6%[224] - 2022年上半年总营收8020万美元，较2021年的1.1125亿美元减少3105万美元，降幅27.9%，其中产品收入降2803万美元，降幅35.9%，服务收入增344万美元，增幅12.9%，非商业收入降646万美元，降幅100%[241] - 2022年上半年总成本和运营费用3.7093亿美元，较2021年的3.1678亿美元增加5415万美元，增幅17.1%，其中产品收入成本降4009万美元，降幅34.6%，服务收入成本增1091万美元，增幅44%，非商业收入成本降886万美元，降幅100%[241] - 2022年上半年研发费用6490万美元，较2021年的4485万美元增加2005万美元，增幅44.7%，占总营收比例从40.3%升至80.9%[248] - 2022年上半年销售和营销费用6940万美元，较2021年的5397万美元增加1543万美元，增幅28.6%，占总营收比例从48.5%升至86.5%[249] - 2022年上半年一般及行政费用1.2498亿美元，较2021年的6827万美元增加5671万美元，增幅83.1%，占总营收比例从61.4%升至155.8%[250] - 2022年上半年净亏损2802万美元，较2021年的3393.2万美元减少591.2万美元，降幅17.4%[241] - 截至2022年6月30日，公司现金及投资相关资产总计1.67191亿美元，包括现金及现金等价物4972万美元、短期投资9437.1万美元、长期投资2281.6万美元和受限现金28.4万美元[259] - 2022年上半年经营活动使用现金3178.7万美元，主要因净亏损2802万美元和经营资产及负债变动使用现金770万美元，部分被非现金费用400万美元抵消[262] - 2022年上半年投资活动使用现金9733.5万美元，因购买投资1.18亿美元和购买物业及设备430万美元，部分被投资到期收回2500万美元抵消[265] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为50万美元，主要来自行使股票期权时发行的A类普通股[267] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为7870万美元，主要包括可转换优先股发行所得净额7970万美元和员工购买限制性普通股及行使股票期权所得80万美元，部分被190万美元的递延发行成本现金支出抵消[268] 公司销售团队情况 - 2022年上半年直销和营销团队增加18%[174] 公司客户及系统销售情况 - 截至2022年6月30日，约63%客户购买多套Growth Direct系统[175] - 截至2022年6月30日，公司已向全球30多个客户放置120个Growth Direct系统，包括超过一半的全球前20大制药公司和大约30%的全球获批细胞和基因疗法公司 [194] 公司收入来源预期 - 预计短期内Growth Direct系统收入是主要收入来源，长期来看，经常性收入（耗材和服务合同）增长将快于非经常性收入[180] 公司非商业收入情况 - 截至2021年第四季度，公司与BARDA合同的所有资金已全部赚取，预计2022年不会确认非商业收入，年度调整预计在2022年后几年内确认[181][206] 公司系统放置及验证数量变化 - 2022年Q2系统放置数量为2个，较2021年Q2的8个减少6个，降幅75.0%；累计系统放置数量为120个，较2021年增加17个，增幅16.5% [183] - 2022年Q2系统验证数量为3个，较2021年Q2的11个减少8个，降幅72.7%；累计系统验证数量为96个，较2021年增加33个，增幅52.4% [183] 公司产品和服务营收情况 - 2022年Q2产品和服务总营收为386万美元，较2021年Q2的569.4万美元减少183.4万美元，降幅32.2%；其中经常性营收为250万美元，较2021年Q2的190.4万美元增加59.6万美元，增幅31.3% [183] - 2022年上半年产品和服务总营收为1047.9万美元，较2021年上半年的802万美元减少245.9万美元，降幅23.5%；其中经常性营收为515.8万美元，较2021年上半年的336.8万美元增加179万美元，增幅53.1% [183] - 2022年Q2经常性营收占总营收的64.8%，2021年Q2为31.1%；2022年上半年经常性营收占总营收的64.3%，2021年上半年为30.3% [191] - 2022年Q2产品营收为244万美元，占总营收63.2%；服务营收为142万美元，占总营收36.8%；非商业营收为0 [193] - 2022年上半年产品营收为500.3万美元，占总营收62.4%；服务营收为301.7万美元，占总营收37.6%；非商业营收为0 [193] 公司研发费用预期 - 公司预计研发费用未来会增加，以保持长期竞争地位 [211] 公司收入季度波动情况 - 公司收入因客户预算周期和夏季假期等因素存在季度波动，预计未来仍将持续[269] 公司财务报表编制情况 - 公司合并财务报表按美国公认会计原则编制，需进行估计和判断，实际结果可能与估计不同[270] 公司关键会计政策情况 - 公司关键会计政策和估计与2021年10 - K表格披露相比无重大变化，除附注2披露外[273] 公司新兴成长公司资格情况 - 新兴成长公司可利用JOBS法案的过渡期遵守新的或修订的会计准则，公司已选择使用该过渡期[275] - 公司将在满足以下最早日期之一时不再是新兴成长公司：年度总收入达10.7亿美元的财年最后一天；首次公开募股结束日期五周年后的财年最后一天；前三年发行超过10亿美元不可转换债务的日期；被美国证券交易委员会视为大型加速申报公司的日期[276] - 公司不再符合新兴成长公司资格后，仍可能符合“较小报告公司”资格，可享受部分披露豁免[277] 公司市场风险情况 - 公司在日常业务中面临市场风险，主要来自利率波动和通胀压力，与2021年10 - K表格讨论相比无重大变化[278]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收420万美元，2021年第一季度商业营收480万美元 [21] - 产品营收260万美元，去年同期为370万美元，主要因Growth Direct Systems系统装机量减少，但耗材业务的强劲增长部分抵消了这一影响 [21] - 耗材收入较去年第一季度增长近100%，过去四个季度，现场验证系统累计数量从52个增至93个，增幅79%，平均每个验证系统的耗材收入增长15% [23] - 服务收入为160万美元，2021年第一季度为110万美元，增长主要因第一季度完成更多验证工作，以及与不断增长的验证系统相关的服务合同收入增加 [25] - 经常性收入增长66%至270万美元，非经常性收入为150万美元 [26] - 产品毛利率和服务毛利率在2022年和2021年第一季度均为负，综合毛利率较去年第一季度略有下降 [27][28] - 第一季度总运营费用为1310万美元，2021年第一季度为760万美元，主要因商业和产品开发投资增加，以及作为上市公司产生的更高管理费用 [30] - 2022年第一季度净亏损1490万美元，2021年第一季度净亏损2210万美元，排除去年认股权证估值调整影响，净亏损增加主要因运营费用增加 [31] - 2022年第一季度折旧和摊销费用为60万美元，股票补偿费用为100万美元，资本支出为40万美元，截至3月31日，公司拥有现金、现金等价物和投资1.842亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统业务：第一季度仅安装2套Growth Direct Systems系统，去年同期为8套，主要受疫情相关的客户现场访问限制和客户特定时间问题影响 [22] - 耗材业务：收入增长近100%，受益于不断增长的验证系统基础和现有客户利用率的提高，仅考虑常规使用的系统，平均每个系统的耗材收入同比和环比均有所增加，年化超过10万美元，部分客户系统年化运行率超过20万美元 [23] - 服务业务：收入为160万美元，增长主要因第一季度完成9个新系统的验证流程，使验证系统累计总数达到93个，以及与不断增长的验证系统相关的服务合同收入增加 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地区来看，过去几个月美国客户现场访问改善速度略快于欧洲，亚洲相对滞后 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦新系统装机，加强商业团队建设，在北美、欧洲和亚洲招聘多个销售和营销领导及实地岗位人员 [16] - 推进霉菌检测和快速无菌产品的开发和商业化计划，预计未来几个月开始让客户参与霉菌检测产品的beta测试，快速无菌beta系统已安装在一家全球前20的制药客户处，预计第二季度晚些时候完成beta测试 [17][18] - 行业竞争方面，公司认为市场竞争强度较低，最大竞争对手是传统手动方法 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业务表现的多数方面满意，但系统装机量较弱，客户现场访问受限是主要原因 [6] - 随着时间推移，客户现场访问逐渐改善，公司有望增加与新老客户的现场会议，Growth Direct技术的优势得到现有客户认可，许多客户希望在其组织内更广泛地采用该技术 [9][14] - 公司对全年营收指引区间为2700万 - 3200万美元，预计系统装机量在下半年将显著增加，全年约15%的系统装机量将在上半年完成，85%在下半年完成，第四季度达到峰值 [33][35] - 预计全年营收将逐季增长，2022年约30%的营收将在上半年实现，70%在下半年实现，预计2022年新验证系统数量与2021年的33个大致相当 [37] - 耗材业务预计从第二季度开始实现环比季度收入增长，同比增长率为中两位数，服务业务预计第二季度至第四季度平均环比收入增长约10%，整体毛利率预计逐季改善，第四季度实现正毛利率，运营费用预计全年各季度与第一季度相对一致 [38] 其他重要信息 - 公司与美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的合同于2021年第四季度完成，在季度业绩讨论中，将2022年总营收与2021年商业营收进行比较，以排除BARDA非商业收入的影响 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上半年和下半年系统装机量的数学计算是否正确，以及对下半年装机量大幅提升的信心来源 - 计算正确，公司预计上半年装机量占全年的15%，目前对第二季度装机量持保守态度，但有提升空间 [40] - 信心来源包括客户现场访问情况改善、公司价值主张得到客户认可、销售漏斗在新老客户和各地区间平衡良好、商业团队不断壮大且素质提高 [41][42][44] 问题2: 面对当前通胀，公司提高仪器服务或耗材价格的能力如何 - 公司计划今年对许多产品提价，目前已看到一些成效，但并非所有产品都有相同效果 [45] 问题3: 系统终端市场应用中，大小客户装机量或销售漏斗的组合变化情况，以及终端市场应用组合情况 - 目前客户基础和销售漏斗主要集中在大型企业，如前20、前30的主要制药客户和大型CDMO，但也涵盖中小客户，市场模式主要集中在生物制品和细胞与基因疗法，也涉及无菌注射剂等其他模式 [48][49] - 终端市场漏斗应用中，环境监测在大多数制造环境中占常规测试量的70%以上，销售漏斗也反映了这一点，同时也包括水应用和生物负荷应用 [50] - 从地理角度看，公司历史上在北美和欧洲市场较为平衡，随着亚洲团队的发展，该地区销售漏斗开始显现健康发展态势 [51] 问题4: 自IPO以来，公司对细胞与基因疗法市场的信心如何变化，以及该市场的资金情况是否与IPO时一致 - 公司对细胞与基因疗法市场一如既往地兴奋，该领域有更多客户投入运营，公司技术和业务为客户提供了强大支持，细胞与基因疗法的管道仍然健康，足以吸引新客户并拓展市场 [53][54] 问题5: 是否存在中等通量竞争或相关潜在威胁 - 公司认为市场竞争强度较低，最大竞争对手是传统手动方法 [55]